Ein Lebensversicherungsabschluss ist für Kunden – entsprechend dem Namen – eine Entscheidung fürs Leben. Vermittler sollten Aspekte wie Beratung, Transparenz, Risikodeckung und Zielgruppenbedürfnisse im Fokus behalten. In diesem Beitrag sammeln wir sieben essenzielle Aspekte, auf die Vermittler bei der Beratung achten sollten.
1. Der individuelle Bedarf ist das A und O
Lebensversicherungen sind kein Produkt von der Stange. Vermittler müssen die Lebenssituation und Zukunftspläne des Kunden genau verstehen. Dabei sind folgende Fragen zentral:
- Wer soll abgesichert werden – nur der Hauptverdiener oder auch der Partner? (Das gilt sowohl für familiäre als auch für geschäftliche Partner).
- Soll eine Basisabsicherung oder zusätzlicher Schutz, z. B. bei schweren Erkrankungen, abgeschlossen werden?
Insbesondere bei Risikolebensversicherungen sind die richtige Versicherungssumme und Laufzeit entscheidend. Pauschale Ansätze, wie das Festlegen auf das drei- oder fünffache Jahresgehalt, reichen nicht aus. Stattdessen sollten Einkommensersatz und Verbindlichkeiten individuell ermittelt werden. Tools wie der Entnahmeplan-Rechner von zinsen-berechnen.de erleichtern die präzise Planung und bieten transparente Lösungen für die Familie des Kunden.
2. Versicherungssumme individuell ermitteln
Eine falsch gewählte Versicherungssumme kann für Kunden und Vermittler gleichermaßen problematisch werden. Vermittler sollten zwei Hauptaspekte berücksichtigen:
- Ersatz für wegfallendes Einkommen (Summe X)
- Ablösung von Verbindlichkeiten, z. B. Immobilienkrediten (Summe Y)
Während sich Verbindlichkeiten meist problemlos ermitteln lassen, erfordert die Bestimmung des Einkommensersatzes eine detaillierte Analyse. Wichtige Fragen dabei:
- Wie hoch ist das wegfallende Einkommen?
- Welche Ersatzleistungen (z. B. Rentenansprüche) fließen stattdessen?
- Gibt es Vermögenswerte, die angerechnet werden können?
- Welche regelmäßigen Ausgaben sind weiterhin zu finanzieren?
Anhand dieser Informationen wird der notwendige Kapitalbedarf für den Absicherungszeitraum berechnet. Das stärkt nicht nur die Beratungskompetenz des Vermittlers, sondern auch das Vertrauen des Kunden.
3. Die passende Laufzeit – wann endet der Schutz sinnvoll?
Die Laufzeit der Risikolebensversicherung sollte sich daran orientieren, wie lange Hinterbliebene finanziell unterstützt werden müssen. Für Familien ist das häufig der Zeitpunkt, an dem das jüngste Kind seine Ausbildung abgeschlossen hat. Eine Verlängerung um nur wenige Jahre kann jedoch die Prämien spürbar erhöhen. Vermittler sollten daher gemeinsam mit dem Kunden verschiedene Szenarien durchspielen.
Die DELA bietet hierbei flexible Lösungen. Im Tarif „Aktiv Leben Plus“ gibt es Optionen wie Nachversicherungsgarantien und Verlängerungsoptionen, die es ermöglichen, den Vertrag an geänderte Lebensumstände – beispielsweise eine spätere Elternschaft – anzupassen.
4. Die richtige Police wählen: Konstante oder fallende Versicherungssumme?
Die DELA bietet drei gängige Modelle für die Versicherungssumme an, die je nach Absicherungsziel variieren:
Konstante Versicherungssumme
Die Summe bleibt während der gesamten Laufzeit unverändert.
- Merkmale: Gleichbleibender Schutz, ideal für Familienabsicherung oder zur Deckung fixer Kosten (z. B. Ausbildungskosten).
- Geeignet für: Familien, Ehe- oder Geschäftspartner sowie Kredite mit gleichbleibender Restschuld.
Linear fallende Versicherungssumme
Die Summe sinkt jährlich um einen festen Betrag.
- Merkmale: Sinnvoll zur Absicherung von Krediten mit gleichmäßig abnehmender Restschuld, kostengünstiger als die konstante Variante.
- Geeignet für: Baufinanzierungen mit Tilgungsplan oder Personen mit zeitlich begrenztem Schutzbedarf.
Annuitätisch fallende Versicherungssumme
Diese Variante passt sich dem Verlauf eines Annuitätendarlehens an.
- Merkmale: Die Summe sinkt entsprechend der Tilgung eines Immobilienkredits, ideal zur passgenauen Absicherung von Darlehen.
- Geeignet für: Immobilienkäufer mit Annuitätendarlehen.
5. Zusatzbausteine bieten echten Mehrwert
Eine Risikolebensversicherung der DELA kann durch zahlreiche Bausteine erweitert werden, wie z. B.:
- Dynamiken: Der Versicherungsschutz wächst parallel zu steigenden Lebenshaltungskosten.
- Vorgezogene Todesfallleistung: Die Summe wird bei schwerer Erkrankung bereits zu Lebzeiten ausgezahlt.
- Erweiterter Schutz bei schweren Krankheiten oder Pflegebedürftigkeit: Diese Bausteine sichern nicht nur die Hinterbliebenen, sondern bieten auch finanzielle Unterstützung in persönlichen Krisensituationen.
Solche Optionen schaffen zusätzliche Sicherheit und stärken die Beratungskompetenz.
6. Kundenbindung durch proaktive Services
Die Risikolebensversicherung ist ein emotionales Produkt, da sie existenzielle Themen wie Krankheit und Tod berührt. Vermittler können sich durch umfassende Beratung hervorheben – z. B. mit einer Sorgerechtsverfügung für minderjährige Kinder. Die DELA bietet Vorlagen für solche Dokumente an. Vermittler, die diesen Service aktiv empfehlen, zeigen, dass ihre Betreuung weit über den Vertragsabschluss hinausgeht.
Regelmäßige Gespräche zur Anpassung des Versicherungsschutzes an veränderte Lebensumstände stärken zudem die Kundenbindung und fördern langfristige Vertrauensverhältnisse.
7. Der menschliche Faktor: Zuhören und Empathie
In seinen Kunden nur Zahlen und Verträge zu sehen, ist hier der falsche Ansatz. Lebens- und Risikoversicherungen sind Vertrauensprodukte. Vermittler, die ihre Kunden ernst nehmen und deren Wünsche sowie Sorgen empathisch berücksichtigen, bauen eine nachhaltige Kundenbeziehung auf. Dies zahlt sich langfristig aus – sowohl in Empfehlungen als auch in Cross-Selling-Möglichkeiten. Das bestätigt uns auch Thorsten Schiffgens in unserem DELA+ Interview:
„Wenn du jemand bist, der sie gleich von Anfang an begleitet, dann bist du bei jedem Sprung, bei jeder wichtigen Installation mit dabei und baust über Jahre ein Vertrauensverhältnis aus.”
Beratungskompetenz zahlt sich aus
Eine erfolgreiche Vermittlung einer Lebensversicherung erfordert individuelle Beratung und ein tiefes Verständnis der Kundenbedürfnisse. Mit einer durchdachten Strategie, rechtlicher Sicherheit und kundenorientierten Zusatzleistungen können Vermittler langfristige Kundenbeziehungen und nachhaltigen Erfolg sichern.
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