Der Traum vom Eigenheim: Endlich raus aus der Miete, endlich in die eigenen vier Wände. Für viele Familien ist der Bau oder Kauf einer Immobilie der größte finanzielle Schritt ihres Lebens; und oft auch der emotionalste. Doch während Grundrisse studiert, Fliesen ausgesucht und Kredite verglichen werden, bleibt eine Frage meist im Hintergrund: Was passiert, wenn der Hauptverdiener plötzlich ausfällt?
Markus Eisenhut, bekannt als „Finanzmensch“, kennt diese Situation aus seiner Beratungspraxis. Der Finanzberater aus der Mehrwert GmbH, der sich auf nachhaltige und ganzheitliche Finanzkonzepte spezialisiert hat, erlebt immer wieder, wie Bauherren sich gegen unangenehme Szenarien sträuben – bis es zu spät ist. Seine Erfahrung zeigt: Wer beim Hausbau nur an Zinsen und Tilgung denkt, übersieht das größte Risiko.
Die Geschichte, die keiner hören will
Es war ein ganz normaler Morgen, als Markus Eisenhuts Telefon klingelte. 7:30 Uhr. Eine Mandantin am anderen Ende der Leitung. Ihre Stimme zitterte. Ihr Mann hatte einen Unfall gehabt. Motorrad. Er hatte es nicht überlebt.
„Das hat mich persönlich sehr schockiert“, erinnert sich Eisenhut. „Weil es einfach so plötzlich war und weil man nichts mehr daran ändern konnte. Es war endgültig.“ Die Familie hatte gerade ihr Eigenheim gebaut. Die Frau stand plötzlich allein da: mit dem Haus, mit den Schulden, mit den Kindern. Keine Risikolebensversicherung, keine Berufsunfähigkeitsabsicherung, nichts. Eisenhut hatte die Familie zuvor beraten, ihnen ein Konzept zur Absicherung vorgeschlagen. Doch die Bedenken waren größer als die Einsicht gewesen.
Das habe ihm gezeigt, dass er zum einen genau richtig reagiert habe, als er gesagt hatte: „Das ist mir zu heiß“, sagt Eisenhut rückblickend. „Und auf der anderen Seite hat es mir gezeigt, dass es einfach ganz wichtig ist, die Leute wirklich zu sensibilisieren.“ Und genau diese Erfahrung prägt seine Beratung bis heute.
Das unterschätzte Risiko: Baufinanzierung ohne Netz
Die Situation ist kein Einzelfall. Viele Bauherren konzentrieren sich auf die Finanzierung selbst: Welche Bank bietet die besten Zinsen? Wie hoch ist die monatliche Rate? Kann man Sondertilgungen leisten? Doch die Frage, was passiert, wenn der Hauptverdiener durch Tod oder Berufsunfähigkeit wegfällt, wird oft verdrängt.
Das Problem: Eine Baufinanzierung läuft über Jahrzehnte. 20, 25, manchmal 30 Jahre lang müssen Raten bedient werden. In dieser Zeit kann viel passieren: Unfälle, Krankheiten, unerwartete Schicksalsschläge. Ohne Absicherung steht die Familie vor einer existenziellen Frage: Wie soll das Haus gehalten werden, wenn das Einkommen wegbricht?
„Das sage ich dem Mandanten ganz klar“, erzählte uns Eisenhut ganz aktuell in einem Gespräch für DELA+. „Und wenn er mit uns arbeiten will, dann sollte das versichert sein.“ Oder er benötige einen „Plan B“, zum Beispiel die Höhe der Finanzierung als Eigenkapital. Aber das habe fast keiner.
Deshalb stelle er heute klare Anforderungen: Wer mit ihm eine Baufinanzierung machen wolle, müsse sich mit dem Thema Absicherung auseinandersetzen. „Ich möchte ja mit demjenigen langfristig arbeiten und möchte, dass das nachhaltig ist“, sagt er. „Dann stelle ich schon gewisse Anforderungen. Weil ich möchte zum Schluss nicht der Frau sagen müssen: Wir müssen das Haus jetzt versteigern. Das will ich nicht.“
Die drei größten Irrtümer bei der Baufinanzierung
Irrtum Nr. 1: „Wir haben doch Eigenkapital, das reicht“
Viele Bauherren bringen 20 oder 30 Prozent Eigenkapital ein und fühlen sich damit sicher. Doch im Todesfall des Hauptverdieners hilft das wenig: Die laufenden Kreditraten müssen weiter bedient werden, Lebenshaltungskosten fallen an, oft muss ein Elternteil die Arbeitszeit reduzieren. Das Eigenkapital ist schnell aufgebraucht – und dann?
Irrtum Nr. 2: „Die Bank verlangt doch keine Absicherung“
Richtig: Eine Risikolebensversicherung ist keine Pflichtversicherung bei der Baufinanzierung. Die Bank sichert sich über die Grundschuld ab. Doch was viele übersehen: Die Bank ist im Todesfall nicht das Problem. Das Problem ist die Familie, die im Haus bleiben möchte, aber die Raten nicht mehr stemmen kann.
Irrtum Nr. 3: „Uns passiert schon nichts“
Der klassische Optimismus-Bias. Junge, gesunde Menschen glauben oft, dass Risiken nur andere treffen. Doch Unfälle und Krankheiten machen vor niemandem halt. Markus Eisenhuts Geschichte zeigt: Der Mann war unschuldig am Unfall betroffen – und trotzdem war er nicht mehr da.
Was Maklerinnen und Makler tun können
Die Geschichte von Markus Eisenhut zeigt, wie wichtig es ist, als Berater klare Kante zu zeigen und gleichzeitig sensibel zu bleiben. Denn niemand beschäftigt sich gerne mit dem eigenen Tod oder der eigenen Berufsunfähigkeit, besonders nicht in der aufregenden Phase des Hausbaus.
Szenarien konkret durchspielen
Statt abstrakt über Risiken zu sprechen, hilft es, konkrete Fragen zu stellen: Wie hoch ist die monatliche Rate? Wie viel verdient der Hauptverdiener? Was passiert, wenn dieses Einkommen wegfällt? Die meisten Menschen haben dann selbst den Aha-Moment.
Vollmachten und Erbe mitdenken
Markus Eisenhut hat sich als Testamentsvollstrecker und Vorsorgeberater weitergebildet, weil er erlebt hat, wie wichtig auch diese Themen sind. „Viele haben keine Vorsorgevollmacht, keine Patientenverfügung, nichts“, sagt er. „Und dann wird es mit Familiengericht und Betreuungsgericht kompliziert – oft zum Nachteil der Familie.“
Nachhaltigkeit ernst nehmen
Für Eisenhut bedeutet nachhaltige Beratung nicht nur ökologische Investments, sondern auch eine langfristige, verantwortungsvolle Finanzplanung. „Die Kondition ist nicht die Strategie“, sagt er. „Oft wird über Kosten und Zinsen diskutiert. Aber wenn ich eine richtige Strategie habe, dann fahre ich damit immer besser.“
Klare Anforderungen stellen
Manchmal bedeutet gute Beratung auch, Nein zu sagen. Wer als Makler das Gefühl hat, dass ein Mandant ein zu großes Risiko eingeht, sollte das offen kommunizieren – und im Zweifel die Zusammenarbeit ablehnen.
Besonders gefährdet: Landwirte und Selbstständige
Eine Zielgruppe, die Markus Eisenhut besonders am Herzen liegt, sind Landwirte. „Wir kommen selbst aus der Landwirtschaft, deswegen kann ich das verstehen“, sagt er. Landwirtschaftliche Betriebe haben oft besondere Herausforderungen: hohe Investitionen, unvorhersehbare Einnahmen, körperlich anstrengende Arbeit.
„Meistens ist es bei Landwirten so, dass sie sehr viel arbeiten und sich erst kümmern, wenn es ruhiger wird“, berichtet Eisenhut. Am besten funktioniere die Beratung, wenn konkrete Projekte anstehen: der Bau einer neuen Maschinenhalle, die Hofübergabe, die Finanzierung eines Wohnhauses. „Dann kann man in diesem Zuge diese Punkte mit beraten und auch dann abschließen.“
Das Thema Hofnachfolge ist dabei besonders sensibel: „Da ist es wichtig, dass zusammen gesprochen wird, dass sich jeder damit wohlfühlt.“ Mehr zu seiner Arbeit mit landwirtschaftlichen Betrieben erzählt Eisenhut im DELA+ Interview „Landwirtschaft absichern heißt Zukunft gestalten“.
Mehr als nur Versicherungen: Ganzheitlich denken
Markus Eisenhut arbeitet mit einer Dienstleistungsvereinbarung. Das bedeutet: Mandanten bekommen ein kostenloses Erstgespräch, danach müssen sie für Konzepte bezahlen. „Da ist mir einfach wichtig, dass wir offen und ehrlich sprechen“, erklärt er. Solch eine Ehrlichkeit nennt er Wertschätzung. „Natürlich müssen sich beide zum Schluss einig sein. Und es kann ja immer mal sein, dass man während des Prozesses feststellt, dass es vielleicht doch nicht so gut passt.“
Sein Ansatz: Nicht nur einzelne Produkte verkaufen, sondern ein Gesamtkonzept entwickeln. Dazu gehört es auch, Budgets festzulegen und transparent zu kommunizieren. „Wir legen vorher einen zeitlichen Rahmen fest und ein Budget, damit sie planen können.“
Fazit: Strategie schlägt Kondition
Die Geschichte der Familie mit dem tödlichen Motorradunfall zeigt drastisch, was passieren kann, wenn Absicherung fehlt.
Seine wichtigste Erkenntnis: „Dass die Kondition ist nicht die Strategie ist.“ Oft werde über Kosten und Zinsen diskutiert. „Aber wenn ich eine richtige Strategie habe, dann fahre ich damit immer besser.“ Eine Strategie, die Exit-Szenarien mitdenke, die Familie absichere, die auch im schlimmsten Fall funktioniere.
Maklerinnen und Makler, die diesen ganzheitlichen Ansatz verfolgen, schaffen nicht nur Mehrwert für ihre Mandanten, sie übernehmen auch Verantwortung. Denn am Ende geht es nicht um Provisionen oder Abschlüsse. Es geht darum, dass Familien in ihrem Eigenheim bleiben können, auch wenn das Leben nicht nach Plan verläuft. Denn eines ist sicher: Das Eigenheim sollte ein Ort der Sicherheit sein. Nicht zur Last werden, wenn das Schicksal zuschlägt.
