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teffen Moser ist Experte für das Thema Generationenberatung. Er weiß sowohl aus persönlicher Erfahrung, als auch durch die langjährige Zusammenarbeit mit seinen Kunden, wie wichtig es ist, die eigenen Angelegenheiten rechtzeitig und umfangreich zu regeln. Wie das geht? Viele Menschen stehen hier vor einer Vielzahl ungelöster Fragen. Doch auch Vermittlerinnen und Vermittler fehlt oft der Zugang oder das Know-How zu diesem wichtigen aber ebenso sensiblen Thema.
Ist die Beratung automatisch ganzheitlich?
Ein wesentlicher Bestandteil: Die Ganzheitliche Beratung. Sie ist eines der meist genannten Beratungskriterien, die Vermittler sich auf die Fahne schreiben. Aber ist die Beratung am Ende wirklich ganzheitlich?
Zunächst eine Definition, was hinter dem Ansatz ganzheitlich steckt. Es ist „die möglichst vollständige Betrachtung einer Sache als Bestandteil übergeordneter Systeme, ihrer Wirkungen auf andere Systeme, sowie in der Gesamtheit ihrer Eigenschaften und wechselseitigen Beziehungen.“ So zumindest formuliert es der Philosoph Rudolf Eisler. Und in unserem Beratungskontext? Also auf den Kunden, seine Wünsche, Risiken und seine Familie bezogen? Ist hier eine Beratung zu biometrischen Risiken, Haftpflichtrisiken, Sachversicherungen, Investments, Immobilien und Finanzierungen schon automatisch ganzheitlich?
Nein! Eine Ganzheitliche Beratung ist es erst dann, wenn dazu noch die rechtliche Vorsorge durch entsprechend Vollmachten und Verfügungen ergänzt wird. Also je nach Kundensituation Vorsorgevollmacht, Betreuungsverfügung, Sorgerechtsverfügung, Patientenverfügung, Haustierverfügung oder Unternehmervollmacht.
Ebenfalls gehört eine organisatorische Vorsorge dazu. Diese rundet das Ganze ab. Dazu gehören unter anderem Notfallkarten, -Ordner und ein Notfallplan. Damit ist nicht nur rechtlich und finanziell alles geregelt, sondern auch die Angehörigen wissen, wann, was, wie zu tun ist. So versäumen sie keine Fristen und erledigen die richtigen Dinge zur richtigen Zeit, anstatt sich durch einen Berg von Unterlagen, Ordnern oder ähnlichem kämpfen zu müssen. Erst recht, wenn das Leben gerade ohnehin schon Kopf steht.
Ent- statt belasten: Das erfordert Vorbereitung
Warum aber ist erst dieses Zusammenspiel aus all den genannten Puzzleteilen eine wirklich ganzheitliche Beratung? Hierzu ist es wichtig eines der Hauptmotive für unser Verhalten zu verstehen: Die meisten Entscheidungen, die wir treffen, beruhen darauf Schmerz zu vermeiden oder etwas zu tun, um Freude, Spaß oder Erfolg zu erleben.
In der Beratung ist eines der am Häufigsten genannten Motive unserer Kunden, dass sie niemandem zur Last fallen wollen, wenn mal etwas Schlimmeres passiert.
Die Familie zu entlasten bedeutet für unsere Kunden vor allem, dass die Menschen, denen man am meisten vertraut, sich um einen kümmern dürfen, wenn man dies im Alltag selbst nicht mehr kann. Denen die zu erledigenden Aufgaben leichter machen, mit einem Plan, wichtigen Informationen, allen Unterlagen und Kontaktdaten. Sowie einem finanziellen Puffer, damit die Familie nicht ins Rutschen kommt und entsprechend abgesichert ist.
Die Verantwortung nicht aus der Hand geben
Und was erwarten Kunden konkret? Sie erwarten nicht, immer die kostengünstigsten Versicherungen angeboten zu bekommen, auch, wenn sie Wert auf ein gutes Preis- Leistungsverhältnis legen.Stattdessen erwarten sie vor allem, dass im Fall der Fälle unkompliziert die versicherten Leistungen gezahlt werden. Sie erwarten, dass die Gelder so verwendet werden dürfen, wie es für die betroffene Person und dessen Familie in der Situation am sinnvollsten ist.
Viele Vermittler, wie auch Berater möchten für ihre Kunden auch im Leistungsfall da sein und sie begleiten, auch die Leistungen zu erhalten, die versichert sind und wofür über Jahre Beiträge gezahlt wurden.
Gerade bei biometrischen Risiken muss im Leistungsfall immer die versicherte Person die Leistungsanträge unterschreiben. Was ist, wenn er oder sie dies nicht kann? Beispielsweise aufgrund einer gesundheitlichen Beeinträchtigung? Dann greift bereits der §1896 BGB und ein gerichtlicher Betreuer wird bestellt. Das bedeutet: Ab sofort entscheidet der Betreuer. Und auch die Verwendung der Versicherungsleistungen sowie das gesamte Vermögen unterliegt der gerichtlichen Kontrolle.
Die emotionale Komponente bleibt im Fokus
Deshalb ist eine ganzheitliche Beratung, in der systemischen Vollständigkeit aller Teile sowie in der Gesamtheit ihrer Eigenschaften und Beziehungen untereinander, erst durch die Komponenten der rechtlichen und organisatorischen Vorsorge ganzheitlich. Und das nicht nur aus der Definition heraus, sondern noch viel wichtiger, aus der Betrachtung. Und das erwarten auch unsere Kunden von uns.
Der Beratungsschwerpunkt – und damit der Vorteil einer wirklichen ganzheitlichen Beratung (Generationenberatung) – rückt dadurch auf die Familie, also dem größten emotionalen Treiber. Die Produkte sind immer nur Mittel zum Zweck. Es geht darum, dem Kunden eine Antwort auf die Fragen zu geben: „Warum soll ich kaufen?“, „warum von Dir?“, „und warum nicht wo anders?“
Es geht darum, die Auswirkungen von gewissen Ereignissen auf die gesamte Familie zu betrachten und Lösungskonzepte, die über den klassischen Versicherungsverkauf gehen, an die Hand zu geben. Dazu mehr im Beitrag: Notfallplanung – Roadmap für Vermittler Beratungsprozess und -konzept gestalten.
Titelbild: © Steffen Moser
Über unseren Experten
Als Experte für Generationenberatung führt Steffen Moser mehrfach im Jahr die Masterclass of Generationconsulting an verschiedenen Standorten in Deutschland durch. Weitere Infos finden Interessierte unter diesem Link.