Die Generationenberatung bietet deutlich mehr Chancen für Versicherungsmakler, als der etwas hölzerne Begriff der „Generationenberatung” vermuten lässt. Deswegen ist es auch sinnvoll, den Begriff mit Leben zu füllen und zu zeigen, was sich dahinter verbirgt.
Was ist die Generationenberatung?
Zum einen gehört natürlich erst einmal die Rentenplanung als eine der Kernaufgaben eines guten Versicherungsmaklers zur Generationenberatung: Die Strategien und Empfehlungen eines guten Beraters sorgen dafür, dass Kunden im Alter eine auskömmliche Rente haben. Auch die Vermögensplanung ist Teil der Generationenberatung. Die Aufgabe des Versicherungsmaklers besteht in diesem Zusammenhang darin, in seinem Netzwerk die entsprechenden Experten vorzuhalten. Dazu gehören natürlich unter anderem erbrechtliche Spezialisten und Steuer-Experten.
Und auch die Notfallplanung gehört zum Portfolio eines guten Versicherungsmaklers: Er sollte in der Lage sein, dem Kunden den Weg zu zeigen, auf dem er die Dokumente erstellt, die seine Notfallplanung und -vorsorge regeln. Dazu gehören Dokumente wie die Vorsorgevollmacht, die Patientenverfügung, aber auch Sorgerechtsverfügung, Haustier- und Trauerverfügungen. Und nicht wenige Versicherungsmakler haben so wie Christian Heß von der Stöver, Hermann und Partner GmbH im eigenen Umfeld Erfahrungen gemacht, wie wichtig die Notfallplanung ist: “Aus eigener Erfahrung weiß ich, dass eine Vorsorgevollmacht oder Patientenverfügung extrem wichtig sein kann. Ich habe beide Eltern durch diverse Pflegestufen gebracht und auch bei beiden habe ich die Patientenverfügung und die Vorsorgevollmacht gebraucht. Durch die Vorsorge war mir möglich, den Wunsch meiner Eltern durchzusetzen und ihnen die letzte Zeit etwas zu erleichtern.”
Man kann es übrigens nicht deutlich genug machen: Ein Versicherungsmakler kann all das alleine nicht anbieten –insbesondere rechtliche und steuerrechtliche Hilfestellung bringt ihn schnell in die verbotene Zone der Rechts- und Steuerberatung, wie Lutz Arnoldt, Jurist und Experte für Vorsorge- und Erbrecht, betont: “Makler müssen aufpassen, dass sie sich nicht in die Rechtsberatung verstricken – das dürfen sie nicht.” Gleichzeitig weist er aber auch darauf hin: “Mit einem gut durchdachten Konzept schaffen sie Vertrauen und können sich als kompetenter Partner im Bereich Vorsorge präsentieren.” Und vor allem bei der Renten- und Notfallplanung kann der Versicherungsmakler tatkräftig zur Seite stehen und Hilfestellungen anbieten.
Das sind die Vorteile für Versicherungsmakler
Die Generationenberatung mit Leben zu füllen, lohnt sich für den Versicherungsmakler aus vielerlei Gründen:
- Ganzheitliche Kundenbetreuung
Versicherungsmakler wollen nicht als Verkäufer wahrgenommen werden, weil es das Vertrauen des Kunden in die Dienstleistung der Makler reduziert. Bietet ein Versicherungsmakler jedoch ganzheitliche Beratung bei der Planung diverser Aufgaben an, wird dieser weniger als Verkäufer wahrgenommen, sondern vielmehr als Experte, dessen Service und Kompetenz über die reine Vermittlung von Versicherungsprodukten hinausgehen. - Hervorgehobene Marktstellung
Das Angebot zur Generationenberatung hilft Versicherungsmaklern dabei, sich eine exponiertere Stellung am Markt zu schaffen. Sie heben sich von den Wettbewerbern ab, die in der Versicherungsvermittlung verharren und sichern sich damit eine attraktive Marktposition. - Stärkung der Kundenbindung
Gerade die Unterstützung im Bereich der Notfallplanung schafft eine enge Bindung zwischen Versicherungsmaklern und deren Kunden. Ein Versicherungsmakler, der das Vertrauen seiner Kunden so sehr gewinnt, dass sie ihn im Notfall als ihren ‚Notfall-Manager‘ betrachten, kann sich ihrer dauerhaften Loyalität sicher sein. Und die Kundenbindung wird auch dadurch enger, dass im Bereich der Notfallplanung immer wieder Gesprächsbedarf besteht, wie Generationenberater Steffen Moser betont: “Es gilt ein einfacher, jedoch entscheidender Grundsatz. Quasi ein „Brandschutz”, der jedoch den wenigsten Menschen bewusst ist: Sämtliche Dokumente müssen den aktuell geltenden Gesetzen sowie der dann aktuellen Rechtsprechung entsprechen. Das Motto ‚einmal richtig, immer richtig‘ hat im Falle einer Vorsorgevollmacht kein Gewicht.“ - Attraktive Zielgruppenerweiterung
Die Generationenberatung mit allen Aspekten richtet sich immer an die gesamte Familie und nicht nur an den einzelnen Versicherten. Damit können Versicherungsmakler ihre Zielgruppe deutlich erweitern und auch andere Familienmitglieder als Kunden gewinnen. - Höhere Kundenzufriedenheit
Wenn Versicherungsmakler ihre Betreuung über den reinen Versicherungsabschluss hinaus anlegen und auf die langfristigen Ziele und die Sicherheit der Kunden anlegen, sehen die Kunden sich besser betreut und werden deutlich zufriedener sein. Und solche zufriedenen Kunden sind eher bereit, für ihren Versicherungsmakler im Freundes- und Bekanntenkreis eine Empfehlung auszusprechen, wie auch Kai Buczinski weiß: “Die Kunden, die nach der Notfallplanung fragen, sind sehr froh, dass wir auch in diesem Bereich informiert sind.“ - Zusätzliche Erlösquellen
Die Generationenberatung bietet die Möglichkeit, Erlöse außerhalb von Courtage und Provisionen zu erzielen – etwa durch Servicevereinbarungen. Damit bekommen Versicherungsmakler die Chance, weitere Umsatzquellen aufzubauen. - Verantwortungsvolle Aufgabe erfordert umfangreiche Fähigkeiten
Wer als Versicherungsmakler in der Generationenberatung erfolgreich sein will, muss einiges an Fähigkeiten mitbringen oder sich aneignen. Denn die Kompetenz beim Makler selbst oder in seinem Netzwerk entscheidet über den Erfolg einer Generationenberatung. Diese Fähigkeiten und Kenntnisse sind dabei wichtig: - Kenntnisse in Erbrecht und Steuerrecht
Auch wenn der Versicherungsmakler selbst zu diesen Themen nicht beraten darf, ist dennoch ein fundiertes Verständnis von erbrechtlichen und steuerlichen Fragen für die Generationenberatung unerlässlich, da diese Themen direkt die Vermögensübertragung und -erhaltung beeinflussen. - Risikomanagement
Versicherungsmakler sollten in der Lage sein, Risiken zu identifizieren und zu managen, auch wenn diese über reine Produktlösungen hinausgehen. Das Miteinander der verschiedensten Vorsorgelösungen muss so beherrscht werden, dass alle möglichen Lebenssituationen der Kunden erfasst sind. - Kommunikationstalent
Generationenberater müssen komplexe Themen verständlich und nachvollziehbar darstellen können. Sie müssen in der Lage sein, die Fäden zu spinnen zwischen möglichen Risiken und den Lösungen dafür, die ja nicht nur in einem Produkt aus der Finanzwelt bestehen können. Denn in der Generationenberatung geht es auch um rechtlich relevante Dokumente oder Ratschläge, die über die Vorsorge hinausgehen. Nur so können sie sicherstellen, dass alle Generationen einer Familie die geplanten Strategien verstehen und unterstützen und Konflikte verhindert werden. Und es ist auch wichtig, vor allem bei jungen Menschen die Bedeutung eines Themas wie der Notfallplanung zu platzieren, wie Kai Buczinski, Geschäftsführer der Finanzwache GmbH & Co. KG, es beschreibt: “Ich finde es einen wichtigen Punkt, den ich selbst für mich gemacht habe und der für eine ganzheitliche Finanzberatung unverzichtbar ist. Leider ist die Bereitschaft der jungen Zielgruppe, mit der ich mich überwiegend beschäftige, nicht sehr hoch.”
Lösungen bieten
Versicherungsmakler werden bei ihren Kunden vor allem dann im Notfallmanagement Pluspunkte sammeln, wenn sie für die dringendste Frage der Kunden eine Antwort haben: Wie gehe ich das Thema denn an? Vielen Kunden mangelt es eben an einer praxistauglichen Möglichkeit der Umsetzung. Die DELA bietet zum Beispiel auf der Website für die Kunden einen Service-Bereich an, in dem Vollmachten und Verfügungen zum Download bereitstehen. Einen Schritt weiter gehen Versicherungsmakler, die mit Dienstleistern kooperieren und ihren Kunden so Zugriff auf die wichtigsten Tools verschaffen. Versicherungsmakler Oliver Mest geht mit dem eigenen Vorsorge-Netzwerk noch weiter und bietet Kunden im SAFEboard die Möglichkeit, in einem geschützten Raum nicht nur die Notfalldokumente zu erstellen, sondern sie dort auch direkt zu hinterlegen. Ergänzt wird dieses Angebot um weitere Features wie einen Notfallplan, den die Kunden direkt an ihre Vertrauenspersonen versenden können. “Wir möchten unseren Kunden einen Ort bieten, an dem Sie ihre gesamte Notfallplanung konzentrieren können. Dafür bieten wir diese Plattform und gleichzeitig weitere Serviceleistungen wie die Beglaubigung der Dokumente und die Registrierung im ZVR.”
Das SAFEboard wird im kommenden Jahr für andere Maklerfirmen geöffnet, die dann ihre eigenen Kunden darüber an das Thema Notfallvorsorge heranführen können. Gleichzeitig erfolgt ein Anschluss an die am Markt gängigen Maklerverwaltungsprogramme – ein entscheidender Schritt für Oliver Mest: “Wir bieten dann ein digitales Tool zur Notfallplanung auch für die Kolleginnen und Kollegen, die sich nicht selbst mit dem Thema befassen wollen oder können, ihren Kunden aber trotzdem eine digitale Lösung bieten wollen.”
Chance nutzen
Wer als Versicherungsmakler in sich und seine Fähigkeiten rund um die Generationenberatung investiert, verschafft sich eine exzellente Stellung im Markt und zementiert eine nachhaltige Kundenbeziehung. Vor allem aber bietet die Generationenberatung dem Vermittler die Chance, das Image als Versicherungsverkäufer abzustreifen. Stattdessen kann er sich beim Kunden als Problemlöser etablieren, der deutlich mehr zu bieten hat als “nur“ ein paar Versicherungen. Wer diese Chance nutzt und dem Kunden einfache und leicht zu bedienende Lösungen anbietet, stellt seinen Vermittlerbetrieb auf ein Fundament, an dem andere Versicherungsvermittler und auch Vergleichsportale nicht rütteln können, weil sie solche Leistungen schlicht nicht anbieten.
Titelbild: © Christian Heß, © Lutz Arnold, © Oliver Mest, © Steffen Moser, © newfinance
