58 Prozent der Generation Z wären laut einer aktuellen Forsa-Umfrage bereit, trotz einer geringeren Rendite in nachhaltige Anlagen zu investieren. Was zunächst vielleicht überrascht, macht bei genauerem Hinsehen absolut Sinn: Junge Menschen sind mit dem Bewusstsein für Klimawandel und soziale Verantwortung aufgewachsen. Für sie ist es selbstverständlich, dass auch ihr Geld im Einklang mit ihren Werten arbeiten soll. Und diese Entwicklung stellt die gesamte Finanzbranche vor neue Herausforderungen, aber auch vor Chancen.
Denn immer mehr Kundinnen und Kunden wollen wissen: Was macht mein Geld eigentlich, während es für meine Altersvorsorge arbeitet? Unterstütze ich damit Waffenproduktion oder Kinderarbeit? Oder fließt es in erneuerbare Energien und soziale Projekte? Wer als Maklerin oder Makler diese Entwicklung versteht und ernst nimmt, positioniert sich nicht nur zukunftsorientiert, sondern erschließt sich auch neue Zielgruppen und stärkt zusätzlich die Bindung zu bestehenden Kundinnen und Kunden.
ESG: Mehr als ein Kürzel
Nachhaltige Vorsorge beschränkt sich nicht auf die Auswahl grüner Investmentfonds. Sie umfasst drei zentrale Bereiche, die unter dem Begriff ESG zusammengefasst werden: Environmental (Umwelt), Social (Soziales) und Governance (verantwortungsvolle Unternehmensführung).
- Nachhaltige Kapitalanlagen berücksichtigen diese Kriterien bei der Auswahl von Investments. Das kann bedeuten: Unternehmen aus fossilen Energien werden ausgeschlossen, während Firmen bevorzugt werden, die erneuerbare Energien fördern, faire Arbeitsbedingungen schaffen oder transparent geführt werden.
- Grüne Versicherungsprodukte gehen noch einen Schritt weiter. Einige Versicherer investieren ihre Kapitalanlagen ausschließlich nach ESG-Kriterien, andere bieten spezielle Tarife an, die beispielsweise bei der Schadenregulierung nachhaltige Reparaturmethoden bevorzugen oder Elektromobilität besonders fördern.
- Ethische Ausschlusskriterien definieren klar, in welche Branchen und Geschäftsmodelle nicht investiert wird. Dazu gehören typischerweise Rüstung, Tabak, Glücksspiel oder Unternehmen, die gegen Menschenrechte verstoßen.
Die DELA etwa arbeitet als Kooperative bereits seit ihrer Gründung 1937 nach nachhaltigen Grundsätzen. Ihre Investitionen in Anleihen, Aktien und Immobilien sind langfristig und nachhaltig ausgerichtet, wobei Unternehmen ausgeschlossen sind, die gegen internationale Gesetze im Bereich Nachhaltigkeit verstoßen oder an der Herstellung umstrittener Waffen beteiligt sind.
Die Glaubwürdigkeitsfalle
Die größte Hürde bei nachhaltigen Finanzprodukten liegt in der Glaubwürdigkeit. Denn nicht überall, wo „grün“ oder „nachhaltig“ draufsteht, ist auch tatsächlich Nachhaltigkeit drin. Manche Produkte werben mit Nachhaltigkeitsaspekten, ohne dass diese wirklich substanziell wären – auch bekannt als Greenwashing.
Für Maklerinnen und Makler bedeutet das: genau hinschauen. Welche konkreten Kriterien werden angewendet? Wie transparent sind die Investments? Gibt es unabhängige Nachhaltigkeitssiegel oder Ratings? Und vor allem: Passt das Produkt wirklich zu den Werten und Zielen der Kundin oder des Kunden?
Andreas de Groot, zertifizierter ESG-Berater, bringt es im Interview auf DELA+ auf den Punkt: „Nachhaltigkeit bedeutet mehr, als grüne Fonds zu wählen.“ Er erklärt ausführlich, worauf es bei echter nachhaltiger Beratung ankommt und wie man Greenwashing-Fallen vermeidet. Seine zentrale Botschaft: Transparenz ist der Schlüssel. Kundinnen und Kunden müssten verstehen, wo ihr Geld konkret eingesetzt werde und welche Wirkung es erziele.
Dabei spricht de Groot auch die komplizierte ESG-Präferenzabfrage an, die Vermittler oft vor große Schwierigkeiten stellt. Seiner Meinung nach ist eine klare und verständliche Definition notwendig, um Kundinnen und Kunden optimal beraten zu können und ihnen ein realistisches Bild nachhaltiger Optionen zu vermitteln.
Von der Theorie zur Praxis
Wie kann nachhaltige Beratung in der Praxis aussehen? Ein Beispiel: Eine junge Familie möchte für die Zukunft ihrer Kinder vorsorgen und gleichzeitig sicherstellen, dass die gewählten Produkte im Einklang mit ihren Werten stehen.
Schritt 1: Werte erfragen
Statt direkt mit Produkten zu starten, sollten Maklerinnen und Makler zunächst die Werte der Kundinnen und Kunden verstehen. Was ist ihnen wichtig? Klimaschutz? Faire Arbeitsbedingungen? Gesundheit? Diese Informationen bilden die Grundlage für passende Empfehlungen.
Schritt 2: Transparente Produktauswahl
Auf Basis der erfragten Werte werden Produkte ausgewählt, die nachweislich nachhaltige Kriterien erfüllen. Dabei sollte klar kommuniziert werden, nach welchen Kriterien die Kapitalanlagen ausgewählt werden und welche Branchen ausgeschlossen sind.
Schritt 3: Ganzheitlich denken
Nachhaltige Vorsorge umfasst nicht nur Investments, sondern auch Absicherung. Andreas de Groot betont im Interview auf DELA+ eindringlich, warum gerade die Absicherung von existenziellen Risiken wie Tod oder Krankheit in einer nachhaltigen Gesamtstrategie nicht fehlen darf. Eine Risikolebensversicherung beispielsweise schützt Familien vor existenziellen Risiken.
Denn nachhaltige Vorsorge bedeutet auch: Verantwortung für die eigenen Liebsten übernehmen. Eine Familie, die im Todesfall eines Elternteils finanziell abgesichert ist, kann trotz der emotionalen Belastung ihren Lebensstandard halten. Die Kinder können ihre Ausbildung fortsetzen, das Eigenheim muss nicht verkauft werden. Diese Form der Fürsorge ist ein zentraler Aspekt von Nachhaltigkeit im sozialen Sinne – auch wenn sie in ESG-Diskussionen oft zu kurz kommt.
Schritt 4: Langfristige Begleitung
Nachhaltige Beratung ist keine einmalige Sache. Die ESG-Kriterien und Kundenbedürfnisse können sich ändern. Regelmäßige Gespräche sorgen dafür, dass die Strategie aktuell und individuell passend bleibt.
ESG-Präferenzabfrage: Pflicht als Chance
Seit August 2022 sind Finanzberaterinnen und -berater dazu verpflichtet, die Nachhaltigkeitspräferenzen ihrer Kundinnen und Kunden abzufragen. Diese sogenannte ESG-Präferenzabfrage soll sicherstellen, dass nachhaltige Aspekte in der Beratung berücksichtigt werden.
In der Praxis stellt diese Abfrage viele Vermittlerinnen und Vermittler jedoch vor Herausforderungen. Die Formulierungen sind oft komplex und schwer verständlich. Kundinnen und Kunden können die Fragen häufig nicht einordnen und fühlen sich überfordert.
Hier ist Fingerspitzengefühl gefragt: Statt die Abfrage mechanisch abzuarbeiten, sollte es in dem Gespräch um echtes Verständnis für die Werte der Kundinnen und Kunden gehen. So wird die regulatorische Pflicht zur Chance für tiefere Kundenbindung.
Differenzierung durch Werte
Wer Nachhaltigkeit glaubwürdig in seine Beratung integriert, schafft echten Mehrwert. Für Kundinnen und Kunden bedeutet das: Ihre Finanzentscheidungen stehen im Einklang mit ihren Überzeugungen. Und für Maklerinnen und Makler bedeutet das: ein klares Profil, das sie von Wettbewerbern abhebt.
Gleichzeitig gilt: Nachhaltigkeit muss authentisch gelebt werden. Wer selbst nicht von den Produkten und Strategien überzeugt ist, die er empfiehlt, wird auf Dauer nicht glaubwürdig sein. Andreas de Groot betont im DELA+ Interview, dass persönliche Überzeugung der Schlüssel zum Erfolg ist. Seine Kundinnen und Kunden spürten, dass Nachhaltigkeit für ihn keine Marketing-Strategie ist, sondern echte Haltung.
Fazit:
Nachhaltige Vorsorge ist mehr als ein Trend. Sie entspricht dem wachsenden Bedürfnis vieler Menschen, Verantwortung zu übernehmen und mit ihren Finanzentscheidungen etwas Positives zu bewirken. Maklerinnen und Makler, die dieses Thema ernst nehmen und glaubwürdig vermitteln können, positionieren sich zukunftsorientiert und bauen langfristige, wertbasierte Kundenbeziehungen auf.
Besonders bei den jüngeren Generationen und Familien, die Wert auf Sinn und Verantwortung legen, wird Nachhaltigkeit zunehmend zum Differenzierungsmerkmal in der Beratung.
