Peter Rauch: „Wir wollen den Maklern die Scheu nehmen“

Warum kümmern sich so wenige Vermittler um die Todesfallabsicherung? Warum ist es für Versicherer wichtig, neben der Sterbegeldabsicherung auch eine Risikoleben anzubieten? Dazu haben wir mit Peter Rauch gesprochen, der seit Jahresbeginn als Key Account Manager der DELA tätig ist. Rauch hat knapp 40 Jahre Erfahrung in der Versicherungsbranche gesammelt und übernimmt nun die Maklerbetreuung, insbesondere im Süden.

Redaktion: Herr Rauch, gibt es bestimmte Ereignisse, die Ihnen aus Ihrer bisherigen Laufbahn besonders im Gedächtnis geblieben sind?

Peter Rauch: Zum einen wäre da mein Wechsel in den Außendienst der Deutschen Krankenversicherung. Da war ich etwa 24 Jahre alt und musste erstmal das Verkaufen lernen. Das hat mich sehr geprägt. Eine weitere hochinteressante Station war der Wechsel zur Generali Krankenversicherung im Jahr 1990. Eine Neugründung auf dem deutschen Markt. Wir haben die quasi komplett aus dem Boden gestampft und zum Laufen gebracht. Ich war damals ein Jahr vor dem ersten Tarif schon als Direktionsbeauftragter im Vertrieb.

Redaktion: Vertrieb ohne Tarif, wie geht das denn?

Peter Rauch: Das war auf jeden Fall eine sehr spannende Sache. Da konnte man sich allerdings auch in die Tarifentwicklung einbinden. Ich hatte damals Zeit, um die Leute schon dahingehend zu schulen, damit sie sofort loslegen konnten, wenn der Tarif dann kam. Bei meinen nächsten Stationen war es ähnlich. Ich bin zu einer weiteren Neugründung gewechselt, das war vor zehn Jahren. Da habe ich praktisch wieder bei null angefangen.

Redaktion: War das der Auslöser dafür, nun zur DELA zu wechseln? Dass Sie ein „Aufbauer“ sind?

Peter Rauch: Ja und nein. Es ist so eine Art Steckenpferd von mir. Außerdem hat es seinen ganz eigenen Reiz, einem Newcomer dabei zu helfen, ihn erfolgreich zu machen. Allerdings sind auch Vorteile gegenüber meinem bisherigen Arbeitgeber dabei. Ich habe mich vorher ausschließlich im Bereich Sterbegeldversicherung und Trauervorsorge bewegt. Da habe ich mir schon gewünscht, dass man auch eine Risikoleben im Angebot haben sollte.

Redaktion: Warum das?

Peter Rauch: Eine Risikoleben macht den Einstieg in das Thema für den Makler wesentlich einfacher als die Sterbegeldversicherung. Die DELA beschäftigt sich von Haus aus mit der Todesfallabsicherung. Also Risikoleben UND Sterbegeld. Das war für mich bei der Entscheidungsfindung ein wichtiger Punkt.

Redaktion: Sie waren nun bei zwei Experten für Todesfallabsicherung – ein Zufall oder sind Sie ein „Fan“ von dieser Art der Versicherung?

Peter Rauch: „Fan“ wäre zu viel gesagt. Allerdings habe ich leider mal persönliche Erfahrungen mit diesem Thema machen müssen, damals, als mein Vater gestorben ist. Die Organisation lag dann bei mir. Ich bin da einfach zum nächsten Bestattungsunternehmen gegangen, habe den Auftrag vergeben und dachte, das läuft dann schon. Da musste ich mich sehr schnell eines Besseren belehren lassen. Zuerst wollte der Bestatter wissen, welche Art der Bestattung gewünscht war. Feuerbestattung, Erdbestattung? Welche Blumen sollte es geben, welche Musik? Darüber hatte ich mit meinem Vater nie gesprochen und ich musste Entscheidungen treffen.

“Organisatorisch war das eine Katastrophe.”

Redaktion: War der finanzielle Aspekt ähnlich kompliziert?

Peter Rauch: Nun, organisatorisch war das Ganze eine Katastrophe. Mein Vater hat vorgesorgt, aber versäumt zu regeln, dass das Geld auch ankommt. Kaum hat die Bank Kenntnis von seinem Tod erhalten, waren die Konten gesperrt. Das waren so meine ersten Erfahrungen in dem Bereich und mir kam der Gedanke: Hätte man das vielleicht besser regeln können?

Redaktion: Also wollen Sie letztlich auch Menschen davor bewahren, denselben Stress nach einem Todesfall durchzumachen wie Sie?

Peter Rauch: Man muss hier einen ganz anderen Beratungsansatz an die Vermittlerschaft herantragen und aufzeigen, wie wichtig es ist, mit dem Kunden auch mal über so ein Thema zu reden. Auch wenn das Thema Todesfall auf den ersten Blick unangenehm ist. Das ist die Mission, die ich und meine beiden Kollegen derzeit haben: Die Leute auf dieses Thema ein bisschen hinzuführen und ihnen die Scheu zu nehmen.

“Es muss die Regel sein, dass Kunden an ihr Geld herankommen.”

Redaktion: Was geben Sie den Maklern in Ihrer neuen Funktion mit?

Peter Rauch: Wir sind dabei, den Leuten im Rahmen der Sterbegeldversicherung einen ganzheitlichen Beratungsansatz aufzuzeigen. Da gibt es in Deutschland ein Riesenpotenzial. Der Makler sollte Kunden nicht nur auf die finanzielle Absicherung der Bestattung hinweisen, sondern auch auf die organisatorischen Aspekte. Und auf die rechtlichen Probleme. Es muss die Regel sein, dass die Leute auch an eventuell für die Bestattung zurückgelegtes Geld herankommen und nicht zuerst – wie in meinem Fall – auf die Veröffentlichung des Testaments warten müssen. Makler müssen dieses Potenzial erkennen und nutzen.

Redaktion: Nur ganz kurz: Woher kommt Ihrer Meinung nach diese Abneigung der Deutschen, sich mit dem Thema zu befassen?

Peter Rauch: Der Deutsche spricht nicht gern über Todesfälle. Viele schieben das Thema einfach vor sich her. Dazu haben wir noch diese „Vollkasko-Mentalität“. Viele deutsche Kunden glauben, sie hätten Sterbegeldansprüche aus der gesetzlichen Krankenversicherung. Das ist aber ein Irrtum, denn seit der Gesundheitsreform 2004 gibt es diesen Anspruch nicht mehr. Zu viele Kunden denken gar nicht daran, einen eigenen Makler zu fragen, um eine Sterbegeldversicherung abzuschließen. Sie gehen auf ein Vergleichsportal im Internet und schließen dann dort ab. Das finde ich immer schade, denn wenn der Makler es nur anspricht, könnte er das selbst machen.

“Die Kunden kriegen einfach nicht die richtige Beratung in dem Thema.”

Redaktion: Die Verträge, die man über so ein Portal kriegt, sind ja oftmals nicht individuell.

Peter Rauch: Das stimmt. Gerade im Sterbegeldbereich werden unglaublich viele Verträge über diese Portale abgeschlossen. Oft mit zu niedrigen Versicherungssummen. Die Leute kriegen einfach nicht die richtige Beratung in dem Thema. Sie schließen über 5.000 Euro eine Sterbegeldversicherung ab und glauben, das sei ausreichend. Im Leistungsfall stellen die Hinterbliebenen dann aber fest, dass 5.000 Euro heutzutage eben nicht mehr ausreichen. Denn eine Bestattung kostet heutzutage gerne zwischen 8.000 und 10.000 Euro. Wenn die Betroffenen das merken, ist es zu spät.

Redaktion: Was ist ihr konkretes Ziel bei der DELA, was sind Ihre „Vorsätze fürs neue Jahr“?

Peter Rauch: Mein Ziel ist, dass die DELA ihre Ziele erreicht und sich nachhaltig am deutschen Markt etabliert. Wir sind seit März 2018 in Deutschland tätig und haben einen unglaublich guten Start hingelegt. Das gilt es natürlich zu festigen.

Redaktion: Herr Rauch, vielen Dank von meiner Seite für die spannenden Einblicke!

Peter Rauch: Gerne doch!

Titel- und Beitragsbild: © DELA