
Beim Antrag für eine Lebensversicherung, private Krankenversicherung oder natürlich auch für eine Berufsunfähigkeitsversicherung oder eine ambulante Zusatzversicherung müssen Kunden im Rahmen der Risikoprüfung Gesundheitsfragen beantworten.
Und wenn Vermittler zusammen mit den Kunden etwas tiefer in deren Gesundheitsgeschichte einsteigen, tauchen oft abenteuerliche Diagnosen in den Patientenakten vieler Kunden auf. Deswegen ist es umso wichtiger, sich vor dem Vertragsschluss gemeinsam mit dem Kunden einen Überblick über den Gesundheitsstatus zu verschaffen. Aber wie macht man das als Vermittler? Und wie geht man vor bei Falschdiagnosen? Und was stelle ich mit dem gesammelten Wissen über den Kunden an? Eine Anleitung in vier Schritten.
Schritt 1: Überblick verschaffen
Einen guten ersten Überblick bekommt man als Vermittler mit der sogenannten Patientenquittung der gesetzlichen Kassen. In ihr sind die relevanten Abrechnungsdiagnosen aufgelistet. Bei Privatpatienten hilft ein Blick in die Abrechnungen der letzten Jahre: Dort finden sich alle Diagnosen der Behandler.
Mit diesen Informationen können Vermittler eine Übersicht über alle gestellten Diagnosen der Ärzte zusammenstellen und mit dem Kunden absprechen: Welche Diagnosen sind bekannt, ausgeheilt, gut medikamentös eingestellt oder bereiten noch Probleme? Welche kennen die Kunden nicht und müssen sie vorab mit ihrem Arzt klären? Am wichtigsten aber sind die Diagnosen, die sich als schlichtweg falsch herausstellen. Hier hilft nur das Gespräch mit dem Behandler und die Bitte um eine Löschung der falschen Krankendaten.
Schritt 2: Gesundheitszustand zusammenfassen
Wenn alle Vorerkrankungen bekannt sind, fassen Vermittler den Gesundheitszustand zusammen. Das kann jeder Vermittler natürlich in Eigenregie übernehmen oder auf Profis wie Sonja Keller vom Biometrie Check zurückgreifen. Sie unterstützt Vermittlerinnen und Vermittler dabei, die Gesundheitshistorie rechtlich sauber aufzubereiten. Die Übersicht über den Gesundheitszustand bildet die Grundlage für das weitere Vorgehen. Im Idealfall werden die Diagnosen mit einem Attest vom Arzt, aus dem die Beschwerde- und Behandlungsfreiheit hervorgeht, übermittelt. Kann oder möchte der Arzt kein Attest ausstellen, helfen Eigenerklärungen des Kunden, in denen er in seinen Worten die Erkrankung beschreibt.
Schritt 3: Risikovoranfrage stellen
Gibt es für den Versicherer entscheidungserhebliche Vorerkrankungen des Kunden, empfiehlt sich natürlich bei der Arbeitskraftabsicherung eine anonyme Risikovoranfrage. Der Kunde bleibt so mit seinen persönlichen Daten im Hintergrund, bis klar ist, ob und zu welchen Konditionen er Versicherungsschutz bekommen kann. Grundlage der Voranfrage kann die eigene Zusammenfassung des Gesundheitszustandes inklusive möglicher Eigenerklärungen oder Atteste aus den Schritten eins und zwei sein.
Natürlich gehören weitere Faktoren zu einer sauberen Risikoprüfung. Reisen ist etwa ein risikorelevantes Thema und kann zum Gegenstand einer Risikovoranfrage gemacht werden. Und das gilt nicht nur für digitale Nomaden, die Robin Lerch als Geschäftsführer von grenzenlos-sicher betreut, sondern für alle Antragsstellen, die längere Zeit im Ausland leben und arbeiten möchten.
Und natürlich gehört auch der Beruf zu den Risikofaktoren bei einer Antragsstellung im Bereich Risikoleben oder BU: Hier bringen viele Tätigkeiten spezielle Risiken mit sich, die bei Antragsstellung relevant sind. Sei es bei Fluglotsen, die zum Beispiel Christian Heß von ATC Guard betreut oder Polizisten, die die Finanzwache mit Kai Buczinski unter die Fittiche genommen hat.
Wer in all diesen Punkten sauber arbeitet, sollte nicht den Fehler machen, diese Risikovoranfrage an ein Dutzend Versicherer zu spammen und damit jeder Gesellschaft klarzumachen, dass die Wahrscheinlichkeit eher gering ist, das Geschäft auch zu bekommen. Versicherer sehen naturgemäß das Thema Risikovoranfrage kritisch und haben die Umwandlungsquote im Blick – oder anders gesagt: Wer immer wieder Voten abgibt, aber nie Geschäft bekommt, der wird die Lust verlieren, dem Vermittlerkollegen immer wieder zur Seite zu stehen. Besser ist es, im Laufe der Zeit persönlichen Kontakt zu Risikoprüfern und Vertrieb wie bei der DELA mit Marina Valinger aufzubauen. Im persönlichen Gespräch lässt sich die Versicherbarkeit viel schneller im wahrsten Sinne des Wortes „besprechen” – und zwar fair, im Sinne des Kunden und auf Augenhöhe.
Schritt 4: Auswertung und Abstimmung mit dem Kunden
Das Votum oder bei mehreren Anfragen die Voten der Versicherer werten Versicherungsmakler am besten für den Kunden aus und besprechen diese mit ihm. Vor allem für die Dokumentation ist es wichtig, dass Makler etwa Leistungsausschlüsse verständlich und mit allen Konsequenzen erklären – das gilt natürlich ebenso für Risikozuschläge. Vor allem aber sollte man als Vermittler immer die Option mit dem Versicherer vereinbaren, dass Ausschlussklauseln überprüft werden können – mit einer sogenannten Nachschau: Damit vereinbaren Kunde und Versicherer, dass ein Leistungsausschluss nach einem festgelegten Zeitraum gestrichen wird, wenn Beschwerden nicht wieder auftreten. Dem Kunden lässt sich eine Beschränkung der BU oder einer anderen Arbeitskraftabsicherung schmackhafter machen und dem Geschäft steht nichts mehr im Wege.
Titelbild: © Christian Heß, © Kai Buczinski, © Marina Valinger, © Robin Lerch, © Sonja Keller