Ob junge Eltern, die Entscheidungen immer wieder verschieben, oder Gutverdiener, die überzeugt sind, bereits alles geregelt zu haben – das Ergebnis ist oft dasselbe: eine gefährliche Lücke, die im Ernstfall existenzielle Folgen hat.
Für Maklerinnen und Makler bedeutet das: Sie sollten ihre Kundinnen und Kunden mit klaren Prioritäten konfrontieren und ihnen zeigen, wo vermeintliche Sicherheit trügerisch ist. Auf DELA+ berichten nun zwei erfahrene Stimmen aus der Praxis, wie sie mit genau diesen Situationen umgehen. Entstanden sind die Aufnahmen im Rahmen des diesjährigen Zukunftsmacher Bootcamps.
Arena des Lebens: Zukunft sichern, Familie schützen
Hartmut Herzog, Geschäftsführender Inhaber der SECURVESTA und 2023 von der Netfonds AG zum „Versicherungsmakler des Jahres“ ausgezeichnet, hat sich auf die Begleitung junger Familien spezialisiert. Mit seinem Team betreut er über 350 Mandate und weiß: Es braucht keine komplizierten Konstrukte, sondern wenige, entscheidende Bausteine.
Für Herzog gehören Haftpflicht, Arbeitskraftschutz und Todesfallabsicherung in jedes Konzept. Wie wichtig das sein kann, zeigt ein Fall aus seiner Beratungspraxis: Nur wenige Monate nach Vertragsabschluss verstarb die Mutter einer Familie. Die Versicherungssumme von 450.000 Euro gab der Tochter eine Zukunftsperspektive.
Herzog warnt zudem vor einem falschen Selbstverständnis in der Branche. „Wenn wir nicht aufhören, Produkte zu verchecken, werden wir den Ruf unserer Branche nie los.“ Sein Appell: Vertrauen schaffen, Verantwortung übernehmen und auch über Themen wie Testament und Vorsorgevollmacht sprechen.
Warum auch Gutverdiener Versorgungslücken haben
Michael Birk, Vorstand der Birk & Partner AG, begleitet seit vielen Jahren Selbstständige, Freiberufler und Gutverdiener. Sein Fazit: Auch bei hohen Einkommen klaffen oft Lücken. „Viele denken, sie sind gut abgesichert. Aber oft passen Höhe und Bedarf überhaupt nicht zusammen.“
Birk setzt auf klare Prioritäten: Privathaftpflicht, Berufsunfähigkeit und Todesfallabsicherung bilden für ihn die Basis. Wichtig ist ihm, dass Kunden diese Bausteine verstehen und konsequent umsetzen.
Neben den Inhalten rückt er die Kommunikation stärker in den Mittelpunkt. Digitale Tools sollen Abläufe vereinfachen, Kundenkontakte intensivieren und Beratung effizienter machen. Gleichzeitig beobachtet Birk eine erfreuliche Entwicklung: mehr Offenheit und Zusammenarbeit unter Kollegen. „Man unterstützt sich gegenseitig, der eine kennt sich da besser aus, der andere dort. So entstehen neue Ansätze.“ Für ihn sei das ein Signal, dass die Branche sich in die richtige Richtung entwickelt.
Beratung, die Wirkung zeigt
Die beiden Gespräche machen deutlich: Ganz gleich, ob Aufschieben oder Überschätzen: Am Ende führen beide Verhaltensweisen zu denselben Risiken. Wer in der Beratung die entscheidenden Prioritäten klar benennt, schützt Familien wie Gutverdiener gleichermaßen und sorgt dafür, dass Sicherheit nicht nur gefühlt, sondern real vorhanden ist.
