Gute Beratung beginnt nicht mit einem Produkt, sondern mit Verständnis. Für die Lebenssituation, für Risiken und für die Frage, was wirklich wichtig ist. Das gilt für junge Menschen am Anfang ihres Berufslebens ebenso wie für Unternehmer, Familien oder Betriebe, die seit Jahren Verantwortung tragen. Zwei Gespräche auf DELA+ zeigen, wie unterschiedlich die Wege in die Beratung sein können und wie ähnlich die Haltung dahinter ist.
Lennard Schwarzer, Jungmakler Award Gewinner 2025, und Michael Richthammer, seit fast vier Jahrzehnten unabhängiger Versicherungsmakler und Branchenakteur, arbeiten in völlig unterschiedlichen Kontexten. Der eine betreut vor allem junge Erwachsene, der andere Unternehmen und Privatkunden im gewachsenen Mittelstand. Was sie verbindet, ist ein gemeinsames Verständnis von Beratung: Sie muss langfristig funktionieren, denn erst dann trägt sie.
Früh ansetzen, bevor es weh tut
Lennard Schwarzer, Versicherungmakler aus Hannover und Gründer vom Finanzmakler Team, gehört zu einer neuen Generation Berater, die bewusst anders arbeitet. Seine Kundinnen und Kunden sind häufig zwischen Mitte 20 und Mitte 30, viele von ihnen engagiert in Sportvereinen, am Beginn ihrer beruflichen Laufbahn und noch weit entfernt von der Vorstellung, dass ihnen „schon etwas passieren könnte“. Genau hier setzt Schwarzer an: Mit Beratung, die die individuelle Lebensrealität seiner Kundinnen und Kunden ernst nimmt.
Sein Ansatz: Bewusstsein schaffen, bevor Risiken real werden. „Viele denken bei Themen wie Todesfall- oder Arbeitskraftabsicherung, das sei etwas für später“, sagt er im Gespräch mit DELA+. In der Beratung gehe es deshalb zunächst darum, Zusammenhänge verständlich zu erklären – ohne Druck, ohne Fachchinesisch. Beratung sei kein Sprint, sondern ein Marathon. Langfristig funktioniere sie nur, wenn beide Seiten davon profitieren.
Einen ungewöhnlichen Zugang findet Schwarzer über regionale Vereine. Durch Sponsoring verbindet er gesellschaftliches Engagement mit Beratung, transparent und offen kommuniziert. Der Verein erhält Unterstützung, die Mitglieder einen Ansprechpartner, der ihre Lebensrealität kennt. Für Schwarzer ist das kein Vertriebsmodell, sondern ein nachhaltiger Einstieg in Beziehungen, die wachsen können.
Wenn der Ernstfall eintritt
Was passiert, wenn Vorsorge fehlt, sieht Michael Richthammer seit vielen Jahren aus nächster Nähe. Der Inhaber und Geschäftsführer eines großen regionalen Maklerhauses in der Oberpfalz betreut mit seinem Team Privat- und Gewerbekunden und erlebt regelmäßig, was geschieht, wenn die Absicherung bei Krankheit, Berufsunfähigkeit oder Tod fehlt.
Für ihn ist der Schadenfall „der Moment der Wahrheit“. Dann zeigt sich, ob Beratung Substanz hatte. Besonders eindrücklich sind für ihn Situationen, in denen Familien oder Unternehmer unvorbereitet getroffen werden. „Wenn jemand stirbt oder nicht mehr arbeiten kann und keine Absicherung besteht, dann kommt nach kurzer Zeit die Bank“, sagt Richthammer im Gespräch mit DELA+. Diese Situationen seien nicht nur finanziell, sondern menschlich tragisch und oft vermeidbar.
Sein Ansatz unterscheidet sich dabei kaum von dem des jüngeren Kollegen: reden, erklären, sensibilisieren. Niemand werde zu einer Absicherung gezwungen. Aber wer sich bewusst dagegen entscheidet, müsse die Konsequenzen kennen. Denn Verantwortung beginne im Gespräch und nicht im Schaden.
Vertrauen statt Verkaufsdruck
So unterschiedlich die Zielgruppen sind, so ähnlich ist das Selbstverständnis beider Makler. Weder Schwarzer noch Richthammer verstehen sich als Verkäufer. Beide setzen auf Empfehlung, persönliche Erreichbarkeit und langfristige Beziehungen. Digitale Prozesse unterstützen ihre Arbeit, ohne dabei das persönliche Gespräch zu ersetzen.
Richthammer beobachtet, dass viele Menschen bewusst einen Ansprechpartner suchen, „der erreichbar ist, zuhört und im Zweifel auch im Schadenfall da ist“. Schwarzer sieht genau darin den Schlüssel, um junge Menschen überhaupt für Vorsorgethemen zu öffnen. Vertrauen entsteht nicht durch Technik, sondern durch Haltung.
Auch der Blick auf die Branche ist deckungsgleich. Kooperation statt Konkurrenz, Wissen teilen statt abschotten. Das gelingt beiden Maklern, indem sie sich über das eigene Unternehmen hinaus engagieren. Schwarzer entwickelt Konzepte, die andere Makler nutzen können. Richthammer bringt sich seit Jahren in Genossenschaften, Nachwuchsinitiativen und Ausbildung ein. Die Branche, so ihr gemeinsames Verständnis, lebt davon, dass Verantwortung weitergegeben wird.
Verantwortung endet nicht beim Abschluss
Gute Beratung hat kein Alter und kein festes Modell. Sie funktioniert im Verein genauso wie im Gewerbebetrieb, im Erstgespräch ebenso wie im Schadenfall. Die Gespräche mit Lennard Schwarzer und Michael Richthammer zeigen: Entscheidend ist nicht, wie Beratung beginnt, sondern ob sie trägt, wenn es darauf ankommt.
