Interview mit Tobias Bierl: Risikolebensversicherung beraten – aber wie?

Für viele Vermittler ist die Risikolebensversicherung aktuell noch kein Thema in der Beratung. Aber woran liegt das eigentlich? Sind die Kunden nicht interessiert? Und wie läuft der Beratungsprozess ab? Das wollten wir von Tobias Bierl von der Finanzberatung Bierl wissen. Gemeinsam mit seinem Bruder berät er seine Kunden bereits seit Jahren erfolgreich in diesem Feld. Er erklärt im Interview die Herausforderungen in der Beratung und gibt praktische Tipps für Kollegen, die gerne in das Thema einsteigen möchten.

Redaktion: Die Risikolebensversicherung ist in Deutschland noch nicht so sonderlich weit verbreitet. Woran liegt das Ihrer Einschätzung nach?

Tobias Bierl: Unsere persönliche Wahrnehmung ist im Alltag etwas anders. Die Durchdringungsrate ist durchaus vorhanden bei Familien oder einer laufenden Immobilienfinanzierung. Ob immer bedarfsgerecht, das steht auf einem anderen Blatt.
Die vermeintlich mangelnde Verbreitung mag aber durchaus daran liegen, dass die Zielgruppe oft erst mit Ende 20 beginnt und man bis dahin auch keine Absicherung benötigte. Etwa, wenn es an Familienplanung und die Immobilienfinanzierung geht.

Vielleicht ist es manchen auch zu kompliziert und man schreckt vor den Gesundheitsfragen ab? Einige Menschen dürften aber auch schlichtweg einen Grundoptimismus an den Tag legen und sagen „gerade mir wird so etwas schon nicht passieren“. Vielleicht legt der eine oder andere „Vermittler“ wenig Tatendrang ans Licht, denn die Vermittlung einer Risikolebensversicherung ist bei weitem nicht so lukrativ wie viele andere Sparten, macht aber oft sehr viel Arbeit.

An den Zahlbeiträgen zur Risikolebensversicherung dürfte es sicherlich nicht scheitern bei den einzelnen Interessenten.

Redaktion: Lässt sich die Risikolebensversicherung im Beratungsprozess etwa mit der Berufsunfähigkeitsversicherung vergleichen?

Tobias Bierl: Zu Beginn unterscheidet sich der Beratungsprozess bei uns bezüglich Risikolebensversicherung versus Berufsunfähigkeitsversicherung nicht großartig. Bei beiden Sparten klopfen wir als aller erstes den Gesundheitszustand des Interessenten ab und lassen seine Krankenhistorie penibel von ihm ausarbeiten. Ausnahme können vereinfachte Gesundheitsfragen bei einer Sonderaktion sein. Beispielsweise für die Immobilienfinanzierung.

Die weitere Vorgehensweise ist dann sicherlich unterschiedlich, je nachdem ob man kerngesund ist oder leider schon den Kopf unter dem Arm trägt. Haben wir nun alle Unterlagen zusammen und sind diese sauber aufbereitet, so können wir eine Risikovoranfrage bei den Gesellschaften starten, welche dafür in Frage kommen. Denn erst danach hat man Gewissheit, zu welchen Konditionen unser Interessent bei der Gesellschaft angenommen werden wird. Es ist ein Unterschied, ob es eine normale Annahme geben kann oder ob 75 Prozent Risikozuschlag dazu kommt.

Redaktion: Wo liegen die Unterschiede?

Tobias Bierl: Die kommen im nächsten Schritt: Sichert man seine Arbeitskraft in der Regel bis zum 67. Lebensjahr ab, folgt eine Absicherung im Todesfall oftmals für einen überschaubaren Zeitraum und vor allem bei einem bestimmten Ereignis. Das ist für gewöhnlich die Gründung einer Familie oder eine Immobilienfinanzierung, oftmals auch beides relativ zeitnah. Es kommen dann sicherlich viele weitere Aspekte auf den Punkt, wie zum Beispiel vorhandenes Vermögen, wann sind die Kinder aus dem gröbsten heraus und dem Zeitpunkt der schuldenfreien Immobilie. Hier sind unsere einzelnen Fälle sehr unterschiedlich und haben – je länger die Beratung dauert – immer weniger mit der Berufsunfähigkeitsversicherung gemein.

Redaktion: Niemand spricht gerne über die Möglichkeit des eigenen vorzeitigen Ablebens. Wie kann ich als Makler diese Hürde in der Beratung sensibel nehmen?

Tobias Bierl: Unser Beratungsablauf ist hier relativ einfach: Unsere Aufgabe als Versicherungsmakler ist es, dass wir unseren Kunden auf die existenziellen Risiken des Lebens hinweisen. Hier meinen wir nicht die Handyversicherung. Es ist zwar schmerzhaft, wenn das neueste iPhone plötzlich eine Spider App besitzt, aber man wird es überleben.
Wir stellen somit immer die Frage: „Was kann dich und deine Familie die Existenz kosten? Was kann dich aus der Bahn werfen“?

“Wir stellen somit immer die Frage: „Was kann dich und deine Familie die Existenz kosten? Was kann dich aus der Bahn werfen“?”

Das ist zum einen natürlich die Berufsunfähigkeit, denn ohne Moos nichts los. Zum anderen natürlich das Ableben des Haupternährers oder eines Elternteils. Das ist natürlich schwer vorstellbar, man schwebt ja im siebten Himmel. Aber wie schnell ist der plötzliche Tod nicht auch schon Bekannten und Freunden von uns passiert? Dagegen gilt vorzusorgen, dass die Familie die Immobilie schuldenfrei übernehmen kann oder dass die Kinder ohne finanzielle Sorgen aufwachsen können.

Redaktion: Welche Fehler sollte ich in der Beratung auf jeden Fall vermeiden?

Tobias Bierl: Dem Interessenten das Gefühl zu geben, die Gesundheitsfragen auf die leichte Schulter zu nehmen. Leider gibt es aber immer noch zu viele Vermittler, welche dem Kunden nicht die Wichtigkeit der Antragsfragen vermitteln. Ebenso gibt es immer noch „Kollegen“, welche etwa der Nichtraucherfrage keine so große Beachtung schenken.
Der größte Fehler sind somit erst einmal falsche Angaben im Antrag zur Risikolebensversicherung, ob wissentlich oder unwissentlich.

Einen Tarif „künstlich billig“ rechnen um ja den Abschluss zu bekommen, sehen wir ebenfalls als Fehler an. So haben viele Interessenten bei uns vorher den Wunsch nach einer fallenden Risikolebensversicherung, im Laufe des Beratungsgespräch zeigt sich aber eindeutig, dass eine konstante Absicherungssumme besser für die Interessenten passt. Denn niemand weiß, wie einem das Leben mal mitspielt. Sollte sich der Absicherungsbedarf verringern, dann kann man mit einem Zweizeiler an die Gesellschaft diesen auch jederzeit anpassen.

“Aber wehe, wenn etwa nach 10 Jahren eine schwere Krankheit kommt. Wollen wir wetten, dass dann keine Verringerung mehr erwünscht wird?”

Zudem sollte man auf jeden Fall ganz kurz die Überkreuzversicherung ansprechen. Insbesondere bei Personen, welche noch nicht verheiratet sind oder wo ein größeres Vermögen vorhanden ist.

Das sind für uns zumindest die drei größten Fehler. Natürlich sollte auch auf die Kennzahlen der vermittelten Gesellschaft geachtet werden. Ein krasses Negativbeispiel mit  einem großen deutschen Lebensversicherer mit mehreren Erhöhungen des Nettobeitrages in wenigen Jahren gibt es ja leider.

Redaktion: Was sind Ihre drei Tipps für Vermittler, die gerne in die Beratung von Risikolebensversicherungen einsteigen würden?

Tobias Bierl: Der wichtigste Praxistipp für uns ist erst einmal, dass man den Fokus zuerst auf die Gesundheitshistorie und weniger auf die einzelne Gesellschaft oder Tarife legen sollte. Es ist viel Arbeit für beide Seiten, aber anschließend gibt es einen wasserdichten Vertrag.

Zweitens: Dem Kunden vermitteln, dass auch in der Risikolebensversicherung eine „Geiz ist geil Mentalität“ falsch am Platz ist. Es geht um eine bedarfsgerechte Absicherung, wenn das Leben leider mal nicht so läuft, wie es sollte. Somit sollte man weder die Laufzeit noch die Absicherungssumme zu Beginn zu niedrig ansetzen. Eine Risikolebensversicherung kann bekanntlich jederzeit gekündigt oder die Summe nach unten gesetzt werden.

Drittens: Auf die passende Gesellschaft achten, welcher man für 20 Jahre, 25 Jahre oder sogar noch länger die Absicherung seiner Liebsten anvertraut. Hier sollte nicht nur auf den Nettobeitrag geachtet werden.

Redaktion: Herr Bierl, vielen Dank für diese Einblicke!

Tobias Bierl: Sehr gerne, ich danke Ihnen!

Titelbild: ©Tobias Bierl/Finanzberatung Bierl