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ie Auseinandersetzung mit dem Tod ist längst kein Tabuthema mehr. Das bestätigen die aktuellen Ergebnisse der DELA Vorsorgestudie 2025: Drei Viertel der Deutschen setzen sich gedanklich mit dem eigenen Lebensende auseinander. Jedoch nur ein Bruchteil zieht daraus konkrete Konsequenzen. Nur 11 Prozent haben eine Risiko- oder Sterbegeldversicherung abgeschlossen. Dieser Wert ist seit 2020 sogar kontinuierlich gesunken. Diese Kluft zwischen Bewusstsein und Handlung ist nicht nur gesellschaftlich relevant – sie markiert auch ein klares Beratungsfeld für Maklerinnen und Makler.
Wissen ja – Umsetzung nein
Die neue Studie, die DELA gemeinsam mit dem Meinungsforschungsinstitut YouGov durchgeführt hat, zeigt: Das Thema Tod ist in der Mitte der Gesellschaft angekommen. Aber was fehlt, ist der Schritt von der gedanklichen Auseinandersetzung zur tatsächlichen Vorsorge. Viele Menschen wissen um die Bedeutung einer Absicherung, handeln aber nicht.
Dabei geht es um mehr als Zahlen. Im Ernstfall bedeutet fehlende Vorsorge eine erhebliche emotionale und finanzielle Belastung für Angehörige. Dass trotzdem nur ein kleiner Teil der Bevölkerung entsprechende Policen abgeschlossen hat, verdeutlicht, wie groß der Beratungsbedarf bleibt.
„Das Thema Tod ist also längst kein gesellschaftliches Tabu mehr – aber die Umsetzung in konkrete Vorsorge hinkt hinterher“
erklärt Dietmar Diegel, Chief Commercial Officer der DELA Lebensversicherungen in Deutschland.
Maklerinnen und Makler als Brücke
Diese Diskrepanz ist eine Einladung an Vermittlerinnen und Vermittler, ihre Rolle als Vorsorgeexpertinnen und -experten neu zu schärfen. Diegel betont:
„Makler sind hier als Vorsorgeexperten gefragt, um ihre Kunden bei der finanziellen und organisatorischen Absicherung des Todesfallrisikos zu unterstützen und durch gezielte Beratung aus dem Denken ein Handeln zu machen.“
Gerade in sensiblen Bereichen wie der Todesfallabsicherung können Vermittlerinnen und Vermittler Vertrauen aufbauen, Orientierung geben und Unsicherheiten auflösen. Die Studie zeigt: Gespräche mit Maklerinnen und Makler wirken ähnlich auslösend wie persönliche Schicksalsschläge oder familiäre Wendepunkte.
Ein Beispiel aus der Beratungspraxis: Versicherungsmaklerin Nadine Romming, spezialisiert auf Selbstständige und kleine Betriebe, beschreibt eindrücklich, wie solche Schicksalsschläge auch wirtschaftliche Strukturen ohne Absicherung treffen können können:
„Wenn eine Schlüsselperson ausfällt – ob durch Krankheit, Unfall oder Tod – kann das ein gesamtes Unternehmen gefährden. In solchen Fällen hilft keine Theorie, sondern nur echte Vorsorge.“
Ihre Einschätzung spiegelt auch die Studie wider: So halten nur 14 Prozent der Befragten den Tod ihrer Partnerin oder ihres Partners für wahrscheinlich – beim eigenen frühzeitigen Ableben sind es lediglich 23 Prozent. Und: Bis zu ein Drittel aller Befragten gibt bei sensiblen Risiken wie Tod oder Pflege „weiß nicht“ als Antwort an.
Junge Zielgruppen: viel Potenzial, wenig Orientierung
Besonders junge Erwachsene stellen eine Zielgruppe mit großem Beratungsbedarf dar. Die Zahl der 18- bis 24-Jährigen, die sich gut informiert fühlen, ist von 38 Prozent (2023) auf 23 Prozent (2025) gefallen. Viele unterschätzen die Kosten einer Bestattung oder verlassen sich auf staatliche Stellen – ein Irrtum, der durch gute Beratung aufgeklärt werden kann.
Maklerinnen und Makler, die hier mit verständlicher Sprache und lebensnahen Beispielen agieren – etwa zur Absicherung nach Ausbildung, beim Berufseinstieg oder Familiengründung – bauen frühzeitig stabile Kundenbeziehungen auf.
Ein Ansatz, der auch Andreas de Groot überzeugt:
„Nachhaltigkeit heißt für mich: Vorsorge so zu denken, dass Familien und Unternehmen auch dann bestehen, wenn das Leben plötzlich eine andere Richtung nimmt.“
Vorsorgedokumente: hohe Bekanntheit, geringe Umsetzung
Auch bei Patientenverfügung, Vorsorgevollmacht und Testament zeigt sich ein ähnliches Muster: Viele kennen diese Dokumente – aber nur wenige setzen sie um. Nur 36 Prozent derjenigen, die eine Patientenverfügung kennen, haben auch eine erstellt. Bei jungen Menschen liegt dieser Wert sogar im einstelligen Bereich.
„Gerade bei Vorsorgedokumenten herrscht oft das Gefühl: ‚Das muss jetzt noch nicht sein‘. Aber genau hier liegt der Beratungsansatz für Makler: Die Verbindung von finanzieller und organisatorischer Vorsorge schafft doppelte Relevanz“
erklärt Diegel.
Wer jetzt berät, bleibt relevant
Die DELA Vorsorgestudie 2025 liefert Maklerinnen und Maklern nicht nur Einblick in das gesellschaftliche Bewusstsein zur Vorsorge, sondern vor allem: Argumente. Der Bedarf ist da – das Bewusstsein auch. Was fehlt, ist der konkrete Impuls zur Umsetzung. Wer hier ansetzt, kann nicht nur Produkte vermitteln, sondern echte Sicherheit stiften.
„Makler geben durch ihre Beratung Orientierung, vermitteln Wissen und bauen das notwendige Vertrauen auf. Das macht sie gerade bei emotional sensiblen Themen der Todesfallabsicherung zu einem langfristig unverzichtbaren Partner für ihre Kunden und für uns als Versicherer“
fasst Diegel zusammen.
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