Warum Makler die Generationenberatung für sich entdecken sollten

Die Generationenberatung bietet deutlich mehr Chancen für Versicherungsmakler, als der etwas hölzerne Begriff der „Generationenberatung” vermuten lässt. Deswegen ist es auch sinnvoll, den Begriff mit Leben zu füllen und zu zeigen, was sich dahinter verbirgt. Und das sind große und verantwortungsvolle Aufgaben für Versicherungsmakler:

• Zum einen ist es die Vermögensplanung: Die Aufgabe des Versicherungsmaklers besteht darin, in seinem Netzwerk die Experten vorzuhalten, die dafür sorgen, dass die Vermögenswerte gemäß den Wünschen des Besitzers verteilt werden – dazu gehört natürlich unter anderem die Erstellung von Testamenten.
• Auch die Notfallplanung gehört dazu: Der Makler sollte in der Lage sein, dem Kunden den Weg zu zeigen, auf dem er die Dokumente erstellt, die seine Notfallplanung und -vorsorge regeln. Dazu gehören Dokumente wie die Vorsorgevollmacht, die Patientenverfügung, aber auch Sorgerechtsverfügung, Haustier- und Trauerverfügungen.
• Und natürlich ist die Rentenplanung eine der Kernaufgaben eines guten Versicherungsmaklers in diesem Zusammenhang: Seite Strategien sorgen dafür, dass Kunden im Alter eine auskömmliche Rente haben.
• Und zu guter Letzt gehört auch die Nachfolgeplanung für Familienunternehmen in das Portfolio eines Versicherungsmaklers. Zusammen mit assoziierten Rechtsanwälten, Steuerberatern und Unternehmensberater entwickelt man gemeinsam Strategien zur Übergabe von Geschäftsführungs- und Eigentumsverhältnissen.

Man kann es übrigens nicht deutlich genug machen: Ein Versicherungsmakler kann alles das alleine nicht anbieten – und er darf es auch nicht, weil er schnell in die verbotene Zone der Rechts- und Steuerberatung gerät. Aber er darf dem Kunden ein Netzwerk offerieren mit den Experten, die er benötigt.

Die Vorteile für Versicherungsmakler

Und dieses Angebot und Netzwerk vorzuhalten, lohnt sich für den Versicherungsmakler aus vielerlei Gründen:

• Ganzheitliche Kundenbetreuung: Versicherungsmakler wollen nicht als Verkäufer wahrgenommen werden, weil es das Vertrauen in die Dienstleistung der Makler schwinden lässt. Wer als Versicherungsmakler jedoch eine ganzheitliche Beratung bei der Planung verschiedenster Aufgaben anbietet, der wird nicht als Verkäufer wahrgenommen, sondern als Experte, dessen Service und Kompetenz über die reine Vermittlung von Versicherungsprodukten hinausgehen.
• Hervorgehobene Marktstellung: Das Angebot von Beratungsdiensten im Bereich der Generationenplanung hilft Versicherungsmaklern dabei, sich eine exponiertere Stellung am Markt zu schaffen. Sie heben sich von den Wettbewerbern ab, die in der Versicherungsvermittlung verharren und sichern sich damit eine attraktive Marktposition.
• Stärkung der Kundenbindung: Gerade eine Unterstützung im Bereich der Notfallplanung schafft eine enge Bindung zwischen Versicherungsmakler und deren Kunden. Denn wer als Versicherungsmakler in einem solchen Maße das Vertrauen des Kunden genießt, dass der Kunde im Notfall den Versicherungsmakler als “Notfall-Manager” ansieht, der kann sich der Loyalität seiner Kunden sicher sein. Und gerade in Notfällen, wo ja in der Regel auch Versicherungsschutz betroffen ist, eignet sich kaum jemand besser zur Unterstützung als eben der Versicherungsmakler.
• Attraktive Zielgruppenerweiterung: Die Generationenberatung mit allen Aspekten richtet sich immer an eine gesamte Familie und nicht nur an einzelne Versicherte. Damit können Versicherungsmakler ihre Zielgruppe deutlich erweitern und auch andere Familienmitglieder als Kunden gewinnen.
• Höhere Kundenzufriedenheit: Wenn Versicherungsmakler ihre Betreuung über den reinen Versicherungsabschluss hinaus anlegen und auf die langfristigen Ziele und die Sicherheit der Kunden anlegen, sehen die Kunden sich besser betreut und werden deutlich zufriedener sein. Und solche zufriedenen Kunden sind eher bereit, für ihren Versicherungsmakler im Freundes- und Bekanntenkreis eine Empfehlung auszusprechen.
• Zusätzliche Erlösquellen: Die Generationenberatung bietet die Möglichkeit, Erlöse außerhalb von Courtage und Provisionen zu erzielen – etwa durch Servicevereinbarungen. Damit bekommen Versicherungsmakler die Chance, weitere Umsatzquellen aufzubauen.

Verantwortungsvolle Aufgabe erfordert umfangreiche Fähigkeiten

Wer als Versicherungsmakler in der Generationenberatung erfolgreich sein will, muss einiges an Fähigkeiten mitbringen oder sich aneignen. Denn die Kompetenz beim Makler selbst oder in seinem Netzwerk entscheiden über den Erfolg einer Generationenberatung. Diese Fähigkeiten und Kenntnisse sind dabei wichtig:

• Kenntnisse in Erbrecht und Steuerrecht: Auch wenn der Versicherungsmakler selbst zu diesen Themen nicht beraten darf, ist dennoch ein fundiertes Verständnis von erbrechtlichen und steuerlichen Fragen für die Generationenberatung unerlässlich, da diese Themen direkt die Vermögensübertragung und -erhaltung beeinflussen.
• Risikomanagement: Versicherungsmakler sollten in der Lage sein, Risiken zu identifizieren und zu managen, auch wenn diese über singuläre Produktlösungen hinausgehen. Das Miteinander der verschiedensten Vorsorgelösungen muss so beherrscht werden, dass alle möglichen Lebenssituationen der Kunden erfasst sind.
• Kommunikationstalent: Generationenberater müssen komplexe Themen verständlich und nachvollziehbar darstellen können. Sie müssen in der Lage sein, die Fäden zu spinnen zwischen möglichen Risiken und den Lösungen dafür, die ja nicht nur in einem Produkt aus der Finanzwelt bestehen können. Denn in der Generationenberatung geht es auch um rechtlich relevante Dokumente oder Ratschläge, die über die Vorsorge hinausgehen. Nur so können sie sicherstellen, dass alle Generationen einer Familie die geplanten Strategien verstehen und unterstützen und keine Konflikte ausbrechen.

Chance nutzen

Wer als Versicherungsmakler in sich und seine Fähigkeiten rund um die Generationenberatung investiert, der verschafft sich eine exzellente Stellung im Markt und zementiert eine nachhaltige Kundenbeziehung. Vor allem aber bietet die Generationenberatung dem Vermittler die Chance, das Image als Versicherungsverkäufer abzustreifen. Stattdessen kann er sich beim Kunden als Problemlöser etablieren, der deutlich mehr zu bieten hat als “nur” ein paar Versicherungen. Wer diese Chance nutzt, stellt seinen Vermittlerbetrieb auf ein Fundament, an dem andere Versicherungsvermittler und auch Vergleichsportale nicht rütteln können, weil sie solche Leistungen schlicht nicht anbieten.

Titelbild: © Oliver Mest