Körpersprache: Pack den Verräter in Dir!

Koerpersprache
Koerpersprache

Unsere Körpersprache sagt mehr als tausend Worte – ja, klingt abgedroschen, ist aber so. Und vor allem ist unsere Körpersprache deswegen so gefährlich: Denn sie verrät, wie es tief in uns aussieht – auch im Beratungsgespräch. Deshalb gilt: Gefährliche Signale und den Verräter in sich packen, bevor er den Abschluss gefährdet.

Schau mir in die Augen, Makler!

Eine klassische Situation im Beratungsgespräch: Der Kunde schaut den Vermittler an, der wendet den Blick rasch ab. Der Kunde denkt: Er kann meinem Blick nicht standhalten. Er hat das Gefühl vor seiner 13-jährigen Tochter zu sitzen, die etwas angestellt hat. Und er fragt sich: Hat er etwas zu verbergen? Hält der Vermittler dem Blick stand, bekommt der Kunde das Gefühl, es mit einem selbstsicheren Gesprächspartner zu tun, der mit ihm auf Augenhöhe spricht. Aber nicht übertreiben:

Der Augenkontakt ist kein „Blickduell”, das der Vermittler gewinnen muss.

Keine Lust, oder was?

Eine Geste, die man häufig bei Vermittlern sieht – vor allem, wenn das Gespräch nicht wie gewünscht läuft: Er oder sie verschränkt die Arme vor der Brust, der Gesichtsausdruck ist verschlossen, das Lächeln im Gesicht verschwunden. So wirkt der Vermittler lustlos – und das kommt auch so beim Kunden an. Verschränkt er dann noch die Arme hinter dem Kopf, signalisiert er damit Überlegenheit und Arroganz. Der Vermittler schüchtert den Kunden so ein. Besser ist es, an die Redewendung zu denken, dass man jemanden mit offenen Armen empfängt. Die Hände gehören auf den Tisch, im Idealfall öffnet man die Handinnenfläche seinem Gegenüber und signalisiert so Offenheit.

Zeigen, was man sagt!

Oft passen im Verkaufsgespräch die Aussagen des Vermittlers nicht mit seiner Körperhaltung zusammen.Er empfiehlt ein neues Produkt, das exzellent ist und sitzt dabei auf dem Stuhl wie ein nasser Sack. Und diese Körper-Aussage nimmt der Kunde wahr, nicht die warmen Worte, mit denen der Vermittler ein Produkt beschreibt. Erfolgreiche Vermittler zeigen genau das, was sie sagen – wie auf einem Markt:

Jedes tolle Angebot ist begleitet von einer festen, lauten Stimme und weit ausholenden Gesten.

So sieht der Kunde, wie gut das Produkt ist.

Ich will die Hände sehen!

Was sich anhört, wie der Beginn eines amerikanischen Polizei-Thrillers, ist tatsächlich eine der Grundregeln in der Vertriebskommunikation: Viele Vermittler haben ihre Hände überall im Beratungsgespräch: An der Lippe, in den Haaren, beim Kratzen am Kopf, beim Spielen mit der Büroklammer oder dem Schreiber. Auf den Kunden wirkt das nervös und fahrig. Und wer will einem nervösen und fahrigen Menschen schon den Schutz seiner Familie oder der Arbeitskraft anvertrauen? Die Hände gehören deshalb einfach auf den Tisch, wenn sie nicht gerade schreiben, tippen oder durch Gestikulieren die Körpersprache unterstützen. Das wirkt souverän, ausgeglichen und kontrolliert – mit anderen Worten: Vertrauenserweckend! Das gilt übrigens auch für die Füße: Manche Vermittler zappeln mit den Beinen und Füßen, als wenn sie auf der Flucht sind. Das kommt beim Kunden auch so an. Lieber eine entspannte Sitzhaltung wählen – ungefähr im 90-Grad-Winkel zwischen Ober- und Unterkörper. Die Füße liegen auf dem Boden auf, die Beine sind 10 bis 15 Zentimeter voneinander entfernt!

Aufrecht und Aufrichtigkeit

Die Versicherungsbranche hat nicht gerade den besten Ruf – das zeigen manche Vermittler auch in ihrer Körpersprache: Sie ducken sich, sie machen sich klein, sie wirken dadurch wie ein Verlierertyp, der dem Kunden etwas „andrehen” muss. Dabei ist genau das Gegenteil wichtig: Aufrechtes Gehen, Stehen oder Sitzen – ich also groß machen – signalisiert dagegen Aufrichtigkeit, klare Standpunkte und eine höhere Sicherheit. Das ist die Voraussetzung, um einem selbstbewussten Gesprächspartner souverän begegnen zu können.

Titelbild: © BullRun/stock.adobe.com