Michaela Ferling: „Niemand verlässt die finanzielle Sicherheit ohne Not“

Michaela Ferling
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Wer in den letzten Wochen und Monaten aktiv Maklergruppen in den sozialen Medien verfolgt, dem fällt auf: Es gibt immer mehr Angebote für Vermittler, um die Ausschließlichkeit zu verlassen. Haben wir es hier mit einer gesteigerten Nachfrage zu tun? Und wenn ja, woran liegt das? Welche Faktoren sollten Vermittler, die mit dem Wechselgedanken spielen, im Auge behalten? Und welche Fehler sollten sie in keinem Fall begehen? Darüber haben wir mit der Rechtsanwältin Michaela Ferling gesprochen. Sie ist Partnerin in der Kanzlei Ferling Rechtsanwälte und hat seit 2005 bereits weit über 500 Agenturen auf dem Weg aus einem Ausschließlichkeitsverhältnis begleitet.

Redaktion: Frau Ferling, es gibt immer mehr Angebote für Vermittler, die aus der Ausschließlichkeit in den Maklerstand wechseln wollen. Liegt das aus Ihrer Sicht an einer wachsenden Nachfrage?

Michaela Ferling: Für mich ist das ein Trend, der mittlerweile seit 15 bis 20 Jahren anhält und zunimmt. Immer mehr Vermittler überdenken, ob sie in der Ausschließlichkeit bleiben wollen. Gerade bei Generationswechseln, wenn Vermittler an ihre Kinder übergeben, kann ein fließender Wechsel vonstatten gehen.

Redaktion: Aber woher kommt diese Entwicklung?

Michaela Ferling: Das liegt nicht zuletzt an einem wachsenden Kosten- und Produktionsdruck. Stichwort „Geschäftsplanerfüllung“. Übrigens steigen insbesondere die Vermittler aus, die „gesettled“ sind und gut laufende Agenturen haben. Die gelangen irgendwann an den Punkt, dass sie das Verhältnis zum Prinzipal hinterfragen und zu dem Schluss kommen: „So geht es nicht weiter.“ Die Unternehmen geben den Vermittlern auch immer wieder Anlass dazu, indem sie Provisionen kürzen oder bestimmte Vergütungszusätze reduzieren oder sogar streichen. Oftmals sind das schleichende Prozesse, in deren Verlauf sich die Rahmenbedingungen sich für Vermittler verschlechtern. Denn niemand verlässt die finanzielle Sicherheit ohne Not.

„Übrigens steigen insbesondere die Vermittler aus, die „gesettled“ sind und gut laufende Agenturen haben.“

Redaktion: In welchem Fall lohnt sich ein Wechsel für Vermittler? Von welchen Faktoren hängt das ab?

Michaela Ferling: Das ist zum einen eine Frage der Persönlichkeit. Denn wer keinen Unternehmer-Spirit hat, der wird sich auch als Makler nicht gut zurechtfinden. Außerdem ist es natürlich auch eine Frage des Bestands. Wenn ich da anhand der Zahlen direkt sehe, dass sich das wirtschaftlich kaum lohnt, werde ich das auch immer so sagen. Darüber hinaus habe ich in der AO oftmals gewisse Zusatzvergütungen, die von bestimmten Faktoren abhängen. Habe ich den Geschäftsplan erfüllt? Wie sehen meine Storno- und Schadensquoten aus? Als Makler gibt es natürlich nur die Provision. Die in der Regel allerdings höher ausfällt als bei Ausschließlichkeitsvermittlern.

Redaktion: Jetzt habe ich mich zu dem Schritt entschlossen. Was sind die Meilensteine auf dem Weg zum Makler?

Michaela Ferling: Ganz wichtig ist die umfassende Information vorab. Das Vorhaben ist von vornherein zum Scheitern verurteilt, wenn ich das von heute auf morgen durchziehen will. Beispielsweise diese Fragen muss ich klären: Wie beende ich mein aktuelles Vertragsverhältnis? Aufhebungsvertrag, außerordentliche Kündigung, oder doch fristgerechte Kündigung? Kann ich meinen Bestand „mitnehmen“? Und wenn ja, wie?

Redaktion: Da Sie es angesprochen haben: Wie kommt der Vermittler denn an seinen Bestand?

Michaela Ferling: Wir stolpern oft über folgende Aussage: „Da ich jetzt Makler bin und eine Maklervollmacht habe, mache ich eine Bestandsübertragung. Das machen ja die anderen Makler auch.“ Grundsätzlich ist das zwar richtig. Aber das Vorhaben scheitert in der Regel an einer Courtagezusage, die der Makler mit seinem alten Unternehmen gar nicht bekommt. Denn meistens gibt es hier interne Sperrfristen von 12 bis 24, manchmal sogar 36 Monaten. Auch eine Bestandsübertragung an einen anderen Makler mit Direktzusage ist quasi nicht möglich, weil die Versicherungsunternehmen ihre Altbestände scharf bewachen.

„Die Fettnäpfchen, die es auf dem Weg gibt, sind groß. Und da kann man gut reintreten.“

Redaktion: Wie sollte ich es stattdessen machen?

Michaela Ferling: Ich empfehle Vermittlern Umdeckungskonzepte mit einer Besitzstandswahrungsklausel zu Gunsten der Kunden einzusetzen. Die haben sich in der Vergangenheit erfolgreich bewährt. Das hat zwei Vorteile: Dadurch, dass der Kunde selbstständig kündigt, weiß der ehemalige Prinzipal (Auftraggeber, das alte VU) nicht zwingend, welche Kunden der Makler erfolgreich abwerben konnte. Das ist auch gut so, wenn der Makler große Teile seines Bestands erfolgreich mitnehmen will. Und zusätzlich ein ganz wichtiger Faktor: Provisionsrückforderungen von stornobehafteten Verträgen des alten Prinzipals. Weil der Makler diese dann betreut und somit keine Nachbearbeitungspflicht beim bisherigen Unternehmen liegt. Haben jedoch die Kunden gekündigt, besteht zunächst kein Zusammenhang zum ausgeschiedenen Makler und das Unternehmen ist zur Nacharbeit verpflichtet.

Redaktion: Das hört sich hochgradig komplex an!

Michaela Ferling: Das ist es auch. Deshalb empfehle ich jedem das Investment in eine entsprechende Begleitung bei diesem Prozess – und zwar in eine praktische Begleitung mit einem Bestandsumdeckungskonzept und in eine juristische Begleitung, damit teure Fehler gerade im Wettbewerbsrecht vermieden werden. Denn wer hier Fehler macht, der wird sich im Nachhinein über Verluste ärgern. Wer sich gut informiert und sich entsprechend an einen roten Faden hält, der wird deutlich über 50 Prozent seines Bestands umdecken können. Ganz wichtig: Wir reden hier immer von Sachbestand. Leben und Kranken kann ich vernünftigerweise nicht umdecken. Das stelle ich zurück, bis ich eine Courtagezusage bekommen habe und werde dann die Bestandsübertragung anstoßen.

Redaktion: Vielen Dank für diese spannenden Einblicke!

Michaela Ferling: Sehr gerne!

Titelbild: ©Michaela Ferling

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