In dieser Folge unserer Serie beschreibt Steffen Moser, Experte für Generationenberatung, den „Königsweg zu Deinen Wunschkunden”. Gibt es den überhaupt?
Das Individuum zählt
Ein Jurist würde auf diese Frage vermutlich antworten: „Es kommt drauf an“. Dem stimme ich aus meiner Sicht absolut zu. Es kommt darauf an, wen Ihr als Kunden haben möchtet. Viele Ansprachen und Templates sind ausgerichtet auf den Beruf, den Status oder bestimmte Vermögenswerte der Kunden. Die Crux ist jedoch, dass viele Menschen eben nicht in ein entsprechendes Cluster passen. Oder wenn, nur auf den ersten Blick. Sehen wir genauer hin, erkennen wir innerhalb unserer grob gefassten Zielgruppe nämlich, dass es einige Menschen gibt, die Kaufentscheidungen auf Grund ihrer Werte, Glaubenssätze und Einstellungen, die sie in sich tragen, treffen.
So gibt es beispielsweise Handwerker mit einer eigenen Immobilie, einem Hund sowie einer kleinen Firma, die absolut traditionsbewusst und in ihren Ansichten und Werten bodenständig behaftet sind. Sie würden eher nicht über Social Media beworbene Produkte kaufen. Ebenso gibt es allerdings Handwerker, die den Status Quo ihrer Branche verändern und völlig neue Wege gehen möchten. Sie sind entsprechend sehr wohl in den sozialen Netzwerken anzutreffen.
All diese Menschen findet der Vermittler unabhängig von Beruf, beruflichem Status oder Vermögenswerten der ursprünglich gruppierten Kundschaft. Oftmals werden Zielgruppen definiert, die eben genau auf eine Produktlösung ausgerichtet sind. Aber ist es das, was den Königsweg zum Wunschkunden ausmacht?
Zielgruppe: „Mensch“
Den „Königsweg“ zum Kunden erkennen wir meiner Meinung nach erst dann, wenn wir als Vermittler lernen, Menschen zu verstehen. Dafür stelle ich mir unter anderem folgende Fragen:
- Was ist ihnen wichtig im Leben?
- Welche Ziele haben sie?
- Sind sie bereit, Veränderungen einzugehen?
- Sind sie bereit, neue Medien und die Digitalisierung zu nutzen, oder verunsichert dies eher?
- Spielt das private Glück und Beständigkeit eine große Rolle?
- Oder darf sich das Leben auch spontan ändern?
- Zählen meine Kunden eher als Überlebenskünstler?
- Oder arbeiten sie zielstrebig und eigenverantwortlich und wollen Dinge schnell erledigen?
- Ist dem Kunden soziale und ökologische Nachhaltigkeit wichtig?
- Oder ist das „moderne Zeug“ eher kein Thema?
Antworten auf diese Fragen sagen eine Menge aus. Sehr gewissenhafte Kunden erwarten umgekehrt auch von Euch als Vermittler einen umso schnelleren Service. Sind Eure Kunden beispielsweise eher experimentierfreudig und wollen viele neue Sachen ausprobieren, dann legen sie auch keinen Wert auf ausführliche Erklärungen.
Wenn ich das als Berater oder Vermittler erkenne, kann ich auf ganz andere Nutzenargumente der Produkte eingehen. Beispielsweise: Welche Ziele ich mit einer Einkommensabsicherung, dem Vermögensaufbau, oder SHUK, bezogen auf die Werte meines Kunden, erreiche.
Was ist das Ziel, hinter dem Ziel?
Die Fragestellung allein reicht allerdings nicht aus. Entscheidend für den Königsweg in der Beratung ist zudem, das Ziel hinter dem Ziel zu definieren. Innerhalb der Beratung sollte es im Vordergrund stehen. Nein, es muss sogar. Es ist die Motiv des Kunden, etwas zu tun, oder etwas nicht zu tun. Das zu erkennen und in der Beratung in den Vordergrund zu stellen ist der Königsweg.
Wir dürfen hier in der Finanzdienstleistungsbranche auch neue Wege gehen. Weg vom Produkt, hin zu: Was erfüllt das Produkt für mich und meine Werte und Einstellungen zum Leben? Denn für mich führt der Königsweg ausschließlich über die Werte meiner Wunschkunden.
Titelbild: © Fotoliebe_AnjaGottschalk
