Auf der einen Seite: Ihr als Vermittler. Mit neuen Produkten, Ideen, Vorsorgelösungen, die Ihr gerne den Kunden präsentieren und verkaufen möchten. Auf der anderen Seite: Der Sommer. Heiß. Strand-Phantasien, statt dem anstehenden Meeting-Termin. Die Sommer-Flaute macht sich auch beim Kunden bemerkbar. Das lässt sich ändern, mit ein paar Tipps.
Füttert den Drachen!
Termine bei Geschäftskunden können ein Ding der Unmöglichkeit sein. Das liegt vor allem am Sekretariat und den Torwächtern, die den Durchgang zum Chef erschweren. Charme hilft da nicht weiter, Hinweise auf die Dringlichkeit noch viel weniger. Jetzt ist es an Ihnen, die Nachteile des Sommers zu Ihrem Vorteil auszuspielen: Alle schwitzen, alle wollen was Kühles.
Und Ihr? Ihr kommt mit einem Eiskaffee vorbei. Oder einem Becher Eis. Oder einem kalten Getränk.
Ohne Anmeldung. Ohne Termin. Und dann seid Ihr nicht nur beliebt und im Gespräch, sondern der nächste, „zufällig“ freie Termin könnte Eurer sein. Die Motivation gegen die Sommer-Flaute!
Einfach mal probieren. Im schlimmsten Fall verliert Ihr ein paar Euro und ein bisschen Zeit – im besten Fall gewinnt Ihr einen Neukunden!
Von A nach B? Lieber von E nach A!
Oft funktioniert der direkte Weg bei der Terminvereinbarung im gewerblichen und privaten Bereich nicht, weil es an einem Anknüpfungspunkt fehlt und auch das „Drachenfutter“ nicht hilft. In diesem Fall wirken Netzwerke wie XING oder LinkedIn Wunder. Denn dort können Sie gezielt nach Menschen suchen, die in der Firma arbeiten, die Sie gerne als Kunden gewinnen wollen.
Und dann sind Ihre Networking-Fähigkeiten gefragt. Ihr wollt zu Ansprechpartner A? Dann sucht den Kollegen B, der A auch kennt. Kann B nicht helfen, suchen Sie C, D und E und bittet dort ganz direkt um eine Empfehlung, wenn der Kontakt hergestellt ist. Natürlich ist das Netzwerken trotz Social Media mühsamer Kleinarbeit. Aber sie lohnt sich in aller Regel und zahlt sich langfristig aus.
Ich! Will! Nichts! Verkaufen!
Ihr wollt einem Bestandskunden etwas verkaufen. Wisst Ihr was? Der Kunde riecht das in dem Moment, wo das Telefon klingelt. Überrascht ihn doch mal. Sagt zu Gesprächsbeginn klar und deutlich, dass Ihr nichts verkaufen wollen. Positioniert Euch dann mal als Experte, als Tippgeber, als Helfer. Bietet an, den Versicherungsordner einmal auf Vordermann zu bringen, wenn Ihr vom letzten Besuch wisst, dass Vertrags-Chaos herrscht.
Organisiert dem Kunden ein kleines Taschenbuch zu einem Thema, dass er das letzte Mal angesprochen hat und das ihn beschäftigt. Kopiert einen Fachartikel, der für den Kunden von Interesse sein könnte. Das klappt natürlich nur, wenn Ihr Eure Kunden kennt. Hört beim Gespräch also aufmerksam zu, was den Kunden so umtreibt.
Fragen statt Verkaufen!
Verkäufer sind im Sommer so beliebt wie eine Sommergrippe (im Winter wird es natürlich kaum besser). Was aber, wenn Ihr den Kunden um seine Hilfe und Expertise bittet, statt als Verkäufer bei ihm aufzuschlagen? Macht doch mal eine Umfrage oder Studie unter Euren Kunden, zum Beispiel aus einer bestimmten Branche oder Region. Zu einem bestimmten Thema der Region, etwa die Infrastruktur. So eine Studie öffnet Euch Türen, denn auch Eure Kunden wollen gehört werden. Firmen wollen etwas über die Mitbewerber vor Ort oder aus der Branche erfahren. Privatpersonen möchten wissen, was in der Nachbarschaft „abgeht“.
Natürlich macht Ihr keinen Hehl daraus, dass Ihr auch verkaufen wollt – aber als „Forscher“ wird man Euch viel mehr erzählen und vertrauen, als wenn Ihr „nur“ als Vermittler auftretet. Klar sollte sein: Natürlich muss es eine solche Studie tatsächlich geben. Und natürlich müsst Ihr die Ergebnisse allen Befragten dann auch zur Verfügung stellen – und nutzt das idealerweise das als Anknüpfungspunkt für weitere Gespräche.
Klasse statt Masse
Gerade im Sommer nutzen viele Finanzdienstleister E-Mail-Kampagnen oder auch Post-Mailings, um Kundengruppen gezielt zu aktivieren. Das Ergebnis ist oft enttäuschend, weil die Antwortquoten bescheiden sind. Der Grund ist ganz einfach: Die Menschen wollen eine Extra-Einladung. Und die besteht eben nicht aus einem Massen-Mailing oder einer Dialogpost – der Kunde fühlt sich nicht angesprochen. Wendet Euch individuell und persönlich an die Kunden, mit denen Ihr einen Termin haben wollt. Mit einer persönlichen Mail oder sogar einem persönlichen Brief, der heraussticht, weil er beispielsweise handgeschrieben ist. Dann habt Ihr den Gesprächstermin schon fast sicher!
Titelbild: © manushot/stock.adobe.com
