Eine der Fragen, die sich Vermittler und Berater im Zusammenhang mit der Generationenberatung am häufigsten stellen, ist sicherlich: „Wie bekomme ich meine Zeit, meine Dienstleistung und Service vergütet?“ Und diese Frage ist absolut berechtigt, sagt Steffen Moser, der Experte für Generationenberatung. In diesem Beitrag geht er auf mögliche Vergütungsmodelle der Generationenberatung ein.
Direkte Vergütung
Da die Information und Begleitung rund um Vorsorgevollmachten, Patientenverfügungen, Erbe und persönliche Notfallplanung nicht in den Provisions- und Courtagevereinbarungen mit den Versicherungsgesellschaften inbegriffen sind, dürfen sich hier Vermittler direkt von ihren Kunden vergüten lassen. Eine wesentliche Regel, die jeder Vermittler hier grundsätzlich berücksichtigen sollte, um rechtliche Streitigkeiten und deren Folgen zu vermeiden, lautet:
Niemals für eine Beratung oder Erstellung zu Vorsorgevollmachten, Patientenverfügungen, sonstiger Dokumente oder Erbe eine Vergütung (egal, ob einmalig oder laufend) in Rechnung stellen.
Denn: Dies fällt unter das Rechtsdienstleistungsgesetz und ist ausschließlich Juristen vorbehalten. Hier gab es leider in der Vergangenheit Vermittler und Berater, die sehr leichtsinnig damit umgingen und sich dann – in Einzelfällen – auch vor Gericht verantworten mussten.
Die Frage nach dem Mehrwert
Um hier auf der sicheren Seite zu sein, müssen Vermittler für sich entscheiden: „Was ist der Mehrwert, den ich meinen Kunden biete?“ Kunden sollten sich übrigens ebenfalls die Frage stellen, was sie davon haben.
Doch worin liegt der konkrete Mehrwert? Es geht nicht darum, dass ein Kunde über seinen Vermittler oder Berater ein Ankreuzformular zur Vorsorgevollmacht, Patientenverfügung oder ähnlichem bekommt und selbständig ausfüllt. Dies könnte jeder Kunde auch alleine. Ebenfalls besteht kein Mehrwert darin, dass ein Kunde von einem Rechtsanwalt oder Notar individuelle Dokumente erstellt bekommt. Diese Vergütung geschieht direkt vom Kunden zum Juristen. Und auch, dass ein Kunde von seinem Berater allgemeine Informationen erhält und den Hinweis bekommt: Vorsorgevollmacht oder Patientenverfügung sind wichtig. Und dass diese jeder Volljährige haben sollte. Diese Informationen mit Hinweisen und Vordrucken gibt es mehr als ausreichend für jedermann im Internet zu finden.
Und wo steckt er nun, dieser eine große Mehrwert der Beratung? Ganz einfach: Ich höre in meinen Gesprächen, Sprechstunden und Veranstaltungen seit über zehn Jahren immer wieder einen Satz von den Kunden: „Wenn mit mir mal was ist, möchte ich meiner Familie nicht zur Last fallen.“
Um diese Anforderung wahr werden zu lassen, indem wir als Berater und Vermittler eine Dienstleistung erbringen, die diesen Wunsch erfüllt, sind Kunden bereit eine Vergütung zu bezahlen.
Inhalte der Beratung
Eine weitere Frage, die sich stellt: Welche Punkte kann die beratende Dienstleistung beinhalten? Hier einige Beispiele:
- Information zu den Auswirkungen von gerichtlicher Betreuung.
- Vor- und Nachteile der unterschiedlichen Möglichkeiten Vorsorgevollmachten und Patientenverfügungen zu erstellen. Hierzu finden Interessierte auch in den vorherigen Beiträgen der Serie Informationen.
- Begleitung bei der Erstellung der Dokumente. Dies kann der Kontakt zu einem regionalen Rechtsanwalt oder Notar sein, oder zu einem Dienstleister in diesem Bereich.
- Begleitung, Einrichtung und Erstellung eines analogen oder digitalen Notfallplans und -Ordners, der den Angehörigen Sicherheit bietet, die richtigen Dinge auch zur richtigen Zeit tun zu können. Individuell befüllt mit allen Verträgen, Konten sowie Ansprechpartnern des Kunden.
- Gespräch mit den Angehörigen, um Ordner, Notfallplan und so weiter vorzustellen.
- Die entsprechenden Kontakte als Ansprechpartner herstellen.
- Analyse der finanziellen Absicherung für den Ernstfall.
Arten der Vergütung
Die Vergütung kann grundsätzlich auf zwei Arten erfolgen: Entweder als einmalige Servicegebühr, beziehungsweise einmaliges Honorar, oder als laufende Servicevergütung. Hier lässt sich eine Pauschale mit den Kunden vereinbaren, oder nach tatsächlich angefallenem Stundenaufwand des Beraters und Vermittlers abrechnen.
Im Rahmen einer laufenden Servicevergütung können Vermittler, für diese – und gegebenenfalls weitere Serviceleistungen, die nicht unter die Vermittlerpflichten fallen – eine Vereinbarung mit dem Kunden treffen. Gerade die laufende Aktualisierung der Daten im Notfallplan rechtfertigt auch eine laufende Vergütung.
Für die meisten Vermittler und Berater ist dies das erste Mal, dass sie nicht vom Versicherer, einem Pool oder einer Bank im Rahmen der Courtagevereinbarungen bezahlt werden. Stattdessen stellen sie ihrem Kunden Dienstleistung in Rechnung.
Um hier als Vermittler hinsichtlich Inkasso, Rechnungslegung, SEPA-Mandatseinrichtung, Controlling und weiterem nicht alleine im Regen zu stehen, bietet es sich an, eine digitale Abrechnungsplattform zu nutzen. Beispielsweise finvoice GmbH. Hier lässt sich die Vergütung beim Kunden einziehen, die Gebühren abrechnen sowie die Rechnung erstellen und versenden – und das alles automatisiert. Vermittler optimieren Ressourcen und reduzieren zeitaufwendige Buchhaltungsprozesse.
Wichtig ist, gleich ob einmalige oder laufende Servicevergütung: Dies sind für jeden Vermittler umsatzsteuerpflichtige Einnahmen. Hier kann gegegebenfalls die Kleinunternehmerregelung genutzt werden. Mit einem Gespräch, vorab beim Steuerberater, sollte dies einfach zu klären sein.
Vergütungsmodelle im Detail
Servicevergütungen sind im Hinblick auf die politischen Diskussionen rund um Abschlussprovisionen ein Weg, um sich langfristig unabhängig zu machen.
In meinen Workshops, dem GenerationAdvice Practitioner und Master sowie im 1:1 Mentoring, schauen wir uns im Detail alle Vergütungsmodelle an und implementieren den geeignetsten Weg für den Vermittler und Berater direkt in seinen Beratungsablauf.
Abschließend nochmals das Wichtigste: Kunden sind bereit, ihrem Vermittler direkt einmalig oder laufend Servicepauschalen zu bezahlen, wenn sie für sich einen Mehrwert erkennen. Ein Mehrwert, der ein Problem löst und das Leben einfacher und sicherer macht.
Titelbild: © Fotoliebe_AnjaGottschalk
Über unseren Experten
Als Experte für Generationenberatung führt Steffen Moser mehrfach im Jahr die Masterclass of Generationconsulting an verschiedenen Standorten in Deutschland durch. Weitere Infos finden Interessierte unter diesem Link.