Wer heute als Vermittler erfolgreich sein will, der wird sich nicht darauf ausruhen können, Produkte zu verkaufen – Vermittler müssen für die Kunden nützlich sein, auch über die Produktlösungen hinaus, sie müssen sich im besten Fall unentbehrlich machen. Eine Option auf dem Weg dahin: Aus dem Versicherungsmakler wird ein Notfallmanager.
Das kann aus zwei Gründen sinnvoll sein:
Der Kunde ist bei seinem Makler gut versichert, aber wer sorgt dafür, dass die Versicherungsleistung auch beim Kunden und dessen Familie ankommt? Vor allem, wenn der nicht mehr geschäftsfähig ist oder gar verstirbt.
Kunden wollen das Gefühl haben, dass alles geregelt ist, wenn ihnen etwas zustößt – und das ist ein Gedanke, der weit über das Thema Versicherung hinausgeht und auch Vorsorgethemen wie Verfügungen und Vollmachten betrifft. Auch hier greift der Gedanke des Notfallmanagements.
Mein Versicherungsmakler macht das!
Konkret heißt das: Ich bin als Vermittler in die verschiedensten Notfälle der Ansprechpartner. Ich habe die Antwort auf die WWW-Frage, die dann immer wieder auftaucht:
Wer macht im Ernstfall was wie?
Im Versicherungsbereich sind Versicherungsmakler natürlich die Ansprechpartner. Aber wir können viel mehr wissen:
- Wer hat eigentlich die Vorsorgevollmacht?
- Wo ist das Testament hinterlegt?
- Wer soll sich um die Bankgeschäfte im Notfall kümmern?
- Gibt es eine Verfügung zur Organspende?
- Wer kümmert sich um den Nachlass?
- Was geschieht mit der Wohnung und dem Hausrat?
- Welche Verträge sind im Ernstfall zu kündigen?
- Wer soll sich im Falle einer Pflegebedürftigkeit kümmern?
- Wo findet sich die Sorgerechtsverfügung?
- Wer ist als Betreuer vorgesehen?
- Gibt es Vorgaben zur Beerdigung?
Diese und dutzende weitere Fragen tauchen in einem Notfall auf – und oft kennt niemand die Antwort. Der Versicherungsmakler als Notfallmanager koordiniert alles, er kennt die Ansprechpartner und weiß um die Wünsche und Vorstellungen seiner Mandanten. Zumindest aber weiß er, wo die niedergelegt sind.
Notfallmanagement ist Teamwork!
Das heißt natürlich nicht, dass Versicherungsmakler jetzt Vollmachten erstellen und in die (nicht erlaubte) Rechtsberatung gehen sollen. Ein solches Notfallmanagement funktioniert nur mit zusätzlichen Dienstleistern, die man entweder selbst akquiriert oder die man über Dienstleister wie zum Beispiel dipay oder Mission Service „einkauft”. Dazu können Kooperationen mit Spezialisten für die Leistungsfallbearbeitung sinnvoll sein – gerade in heiklen Bereichen wie der BU. Und nicht zuletzt können Vermittler bereits vorhandene Bordmittel wie eine Kunden-App einsetzen – etwa als Dokumententresor. Das Notfallmanagement ist also ein Wissens-Pool mit dem Vermittler im Zentrum.
Das Geschäftsmodell
Natürlich ist der Notfallservice sowohl bei Privatkunden wie auch bei Geschäftskunden umsetzbar – gerade bei Unternehmern stellen sich ja noch viele weitere Fragen – wer übernimmt zum Beispiel die Führung im Unternehmen, wenn der Geschäftsführer ausfällt? Und egal, ob Privat- oder Geschäftskunde – eine Frage muss immer beantwortet werden: Wie verdiene ich Geld mit dem Notfallservice? Hier gibt es verschiedene Ansätze:
1. Servicepauschalen
Das Thema Servicepauschalen und das Notfallmanagement gehören untrennbar zusammen. Denn Servicepauschalen funktionieren nur, wenn der Service einen echten Mehrwert darstellt. Und das Notfallmanagement ist genau dieser Mehrwert, der auch eine Pauschale Gebühr im Monat rechtfertigt.
2. Höhere Kundenbindung
Als Notfallmanager ist die Betreuung der Kunden langfristig ausgelegt – wer einmal sein Risikomanagement in die Hände eines Vermittlers gelegt hat, der deckt kaum wegen ein paar Euro Ersparnis Verträge um. Die hohe Kundenbindung hilft dabei, den Bestand zu veredeln.
3. Zusätzliches Vertragspotenzial
Wer Kunden als Notfallmanager eng an sich bindet, der wird erster Ansprechpartner sein bei allen Vorsorgefragen. Und damit deutlich mehr Verträge pro Bestandskunde erreichen, als das heute meist der Fall ist.
Als Notfallmanager kann ich also nicht nur Nutzen in und für kritische Lebenssituationen stiften – ich kann helfen, unterstützen und Notfälle entschärfen. Und ich kann damit auch noch zusätzliche Erlöse generieren. Was kann einem Versicherungsmakler besseres passieren?
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