Peter Bartz: „Anträge werden nicht auf dem Kuh-Rücken unterschrieben“

Peter Bartz
Peter Bartz

Viele haben von Landwirten immer noch ein veraltetes Bild. Der etwas hemdsärmelige Mann mit Mistgabel, Gummistiefeln und Latzhose ist aber längst nicht mehr Realität. Denn Landwirte sind Unternehmer. So leiten sie zum Teil riesige Betriebe und setzen im Jahr Millionenbeträge um. Die 266.700 landwirtschaftlichen Betriebe in Deutschland (Statistisches Bundesamt) erzielten laut dem Deutschen Bauernverband (DBV) 2017 einen Produktionswert von 60,9 Milliarden Euro. Darüber hinaus sind Landwirte einer Emnid-Untersuchung aus 2017 zufolge nach Ärzten die angesehenste Berufsgruppe hierzulande. Und in Sachen Versicherung? Was macht diese Zielgruppe aus? Und wie berate ich sie richtig? Darüber haben wir mit Peter Bartz gesprochen. Er ist Geschäftsführer der BVM Versicherungsmakler GmbH und Fachmann für landwirtschaftliche Großbetriebe mit über 30 Jahren Erfahrung in dem Feld.

Redaktion: Herr Bartz, wie sind Sie zu Ihrer Spezialisierung gekommen?

Peter Bartz: Tja, wie die Zufälle des Lebens spielen, habe ich ein Haus gekauft. Und das gehörte dem Generalsekretär des Bauernverbands. So knüpften wir einen näheren Kontakt. Da sein bisheriger Partner in Sachen Versicherung einige seiner Probleme nicht lösen konnte, suchte er Hilfe. Und ich konnte ihm helfen. Das ging los mit der Krankenversicherung für die ausländischen Erntehelfer, die wir entwickelt haben. Und in dem Kontext haben wir auch den ersten Versicherungsmakler für Landwirte gegründet, dessen Geschäftsführer ich wurde. Das war mein Start in das Feld.

Redaktion: Schauen wir uns Ihre Stammklientel an. Was macht Landwirte aus?

Peter Bartz: Die Frage ist auch für einen spezialisierten Makler nicht leicht zu beantworten. Zum einen sind Landwirte ernsthafte Unternehmer, was offenbar immer noch nicht zu allen durchgedrungen ist. Denn viele Makler haben die Vorstellung, dass sie noch die Anträge auf dem Rücken der Kuh unterschreiben. Das ist absoluter Käse. Zum anderen gibt es natürlich viele verschiedene Unternehmensformen: Genossenschaften, Aktiengesellschaften, inhabergeführte Landwirtschaftsbetriebe und so weiter. Die Zielgruppe ist also sehr divers. Das spielt auch in Sachen Risikolebensversicherung eine Rolle.

Redaktion: Inwiefern?

Peter Bartz: Für eine Genossenschaft oder eine Aktiengesellschaft ist das Thema Todesfallvorsorge natürlich nicht ganz so wichtig, wie es bei einem einzelnen Landwirt der Fall ist. Sie müssen sich das so vorstellen: Landwirte investieren zum Teil Millionenbeträge in den Aufbau ihrer Betriebe. Sie kaufen beispielsweise einen Schlepper (Traktor, Anm. d. Red.) für 150.000 Euro oder bauen eine Halle für 500.000 Euro. Die Amortisationsdauer für den Schlepper sind bei unseren Mandanten nur rund fünf bis sechs Jahre.

„Im Todesfall steht die Familie zwar theoretisch mit dem Vermögen da. Hat aber nur etwas davon, wenn damit auch gearbeitet wird.“

Bei der Halle hingegen rechnen wir schon eher mit zehn bis 15 Jahren. Im Todesfall steht die Familie zwar theoretisch mit dem Vermögen da. Hat aber nur etwas davon, wenn damit auch gearbeitet wird. Die Absicherung ist also gerade hier extrem wichtig.

Redaktion: Wie sieht Ihre Herangehensweise für die Beratung aus?

Peter Bartz: Wir sind dazu übergegangen Interessenten, die noch in der Entwicklung ihres Betriebs stecken, Risikoabsicherungen anzubieten, die relativ hoch angesetzt sind. Teilweise bis zu einer Versicherungssumme von zwei Millionen Euro. Dadurch müssen wir nicht immer Stückwerk nachversichern. Sondern wir schaffen so einen Absicherungsmantel für alle Investitionen des Kunden. Der muss sich nur überlegen, bis wann er sein Investitionen abgezahlt haben möchte.

Redaktion: Wie gehen Sie da konkret vor?

Peter Bartz: Wir analysieren die Betriebe ganz genau auf die Risiken, denen sie ausgesetzt sind. Dann reden wir mit dem Betriebsleiter darüber, welche Risiken er im Haus behalten und welche er auslagern möchte. Versicherung ist ja nichts anderes als die Auslagerung von Risiken. Daher besprechen wir natürlich mit unseren Kunden auch, welche Investitionen sie zukünftig tätigen wollen und wohin sie sich entwickeln wollen. Im Jahresgespräch analysieren wir dann gemeinsam, ob der Bedarf immer noch entsprechend abgesichert ist.

Redaktion: Wie unterscheiden sich die verschieden großen Betriebe in ihrer Absicherungssituation?

Peter Bartz: Einer unserer Mandanten ist ein einzelner Landwirt. Der hat gerade einen anderen Betrieb für fünf Millionen Euro gekauft. Und diesen Kauf hat er mit einer Risikoabsicherung von acht Millionen Euro abgedeckt. Das sind zum Teil enorme Summen, über die wir hier reden. Da müssen auch die Bankverbindlichkeiten abgesichert sein. Und auch die Weiterführung des Betriebs, wenn der Landwirt versterben sollte.

„Bei kleineren Betrieben ist das Risiko nochmal deutlich höher aus meiner Sicht.“

Dazu kommt der Aspekt der Familienabsicherung. Bei kleineren Betrieben ist das Risiko nochmal deutlich höher aus meiner Sicht. Denn hier rückt die betriebswirtschaftliche Betrachtung in den Hintergrund. Da spielt der Familien-Aspekt die wichtigste Rolle.

Redaktion: Wenn ich als Makler Fuß fassen will im Landwirtschaftssektor, worauf muss ich da achten?

Peter Bartz: Man sollte schon gewisse Vorkenntnisse mitbringen und wissen, wie ein Bauernhof im Kleinen funktioniert. Aber es ist kein Problem Fragen zu stellen. Als ich angefangen habe, hatte ich auch noch keine Ahnung. Aber ich habe dann in der Winterarbeitszeit von November bis März hundert Vorträge vor Landwirten gehalten und mir so einen Namen gemacht.

„Und ganz wichtig: Geld Sparen ist hier kein Argument, das zieht. Denn Landwirte sind extrem treu.“

Daraufhin bekam ich hunderte Anfragen. Insgesamt muss man aber auch einfach eine Affinität zu dem Berufsstand haben. Und ganz wichtig: Geld Sparen ist hier kein Argument, das zieht. Denn Landwirte sind extrem treu. Wenn die jemanden haben, mit dem sie zufrieden sind, dann funktioniert die Ansprache so nicht.

Redaktion: Und was funktioniert dann?

Peter Bartz: Viele Betriebe in der Landwirtschaft sind extrem unterversichert, weil sie nicht mit Spezialisten zusammenarbeiten. Wenn ich dem Kunden plastisch erkläre, wieso sein Bedarf nicht ausreichend abgesichert ist, dann ist er meiner Erfahrung nach dafür auch empfänglich. Sogar, wenn das bedeutet, dass er zukünftig mehr bezahlen muss. 

Redaktion: Herr Bartz, vielen Dank für diese Einblicke!

Peter Bartz: Sehr gerne, es war mir eine Freude!

Titelbild: ©Peter Bartz

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