Notfallplanung-Roadmap: Beratungsprozess und -konzept gestalten

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ie im Beitrag zu rechtlichen Inhalten einer Beratung bereits erwähnt, ist der Schwerpunkt der Notfallplanung in den Mittelpunkt der Beratung zu stellen. Der Vorteil der Generationenberatung: Er ist der größte emotionale Treiber. Kunden haben stets die Fragen im Kopf, warum und bei wem sie kaufen sollen. Und: Was kann der Vermittler meiner Familie und mir anbieten? Doch was ist hierauf die richtige Antwort?

Die visuelle Basis

Viele Menschen können sich Situationen leichter vorstellen und Zusammenhänge besser erkennen, wenn diese visuell dargestellt sind. Im Fall jeder professionellen Generationenberatung sowie der Notfallplanung bietet sich daher der Familienstammbaum als Herzstück und Basis an. Ebenfalls ein anschauliches Beispiel: Jeder (gute) Arzt macht eine Anamnese, bevor er eine Diagnose stellt, Behandlung, Therapien oder ähnliches verschreibt beziehungsweise empfiehlt. Wenn Menschen auf einmal ihre Familie visualisiert auf einem Blatt Papier oder Whiteboard vor sich sehen, sind viele Dinge klarer ersichtlich. Es ergeben sich Fragen, über die sie sich bis dahin kein Gedanken gemacht haben.

Diese sehen häufig wie folgt aus:

• Wer soll sich denn um die Alltagsangelegenheiten kümmern? Vor allem, wenn es aus eigener Kraft nicht mehr möglich ist?
• Wer übernimmt die Pflege, wenn es nötig ist?
• Und wer soll sich um den Abschied kümmern?

Zudem die „Wie-Frage“ nach folgenden Punkten:

• Wie (und wie lange) sind gesundheitliche Behandlungen, notwendige Operationen durchzuführen?
• Wie kommen wichtige Unterlagen, beispielsweise Vollmachten, schnell dorthin, wo sie gebraucht werden?
• Und wie soll der Abschied aussehen? Große Party oder ganz klein und ruhig? Wo soll sie stattfinden?

Außerdem:

• Welche Maßnahmen können schon heute eingeleitet werden, die die Liebsten im Ernstfall erleichtern?
• Was wird wem hinterlassen?

Vieler dieser und weiterer Fragen stellen die Kunden in der Beratung größtenteils selbst, sobald die Zusammenhänge klar sind.

Die Beratung in vier Schritten

Die Beratung selbst lässt sich in vier Schritte unterteilen, die wie folgt aussehen:

1. Informationen – keine Beratung – zu Vorsorgevollmacht, Patientenverfügung, Sorgerechtsverfügung, Unternehmervollmacht oder ähnlichem.
2. Organisatorische Dienstleistung, um Familien mit einem Notfallplan und -ordner oder beispielsweise einer Familien-Cloud vorzubereiten. Zudem: Eine einfache Büro-Serviceleistung, die man sich zusätzlich vergüten lassen kann und sollte. Dazu gehören auch Fragen zur Aufbewahrung, Versand und Aktualisierung der Dokumente, wichtige Kontaktdaten und Fristen zu behördlichen Angelegenheiten und Leistungsbeantragung.
3. Finanzielle Absicherung, klassische Finanzdienstleistung aber aus einem anderen Blickwinkel – dem des Kunden.
4. Informationen zu Erbe und Nachlass und die Beratung zu den finanziellen Auswirkungen. Zum Beispiel Erbschaftssteuer oder Pflichtteilansprüche.

Einfach und verständlich: Auch für den Kunden

Ferner ist eine noch präzisere Unterteilung möglich. Der Ablauf ist dadurch für Kunden optimal nachvollziehbar und für den Vermittler oder Berater effizient, wenn er in drei einfache Schritte unterteilt wird.

1. Schritt – Informationen:

• Erstellen des Familienstammbaums, um einen Überblick zu der gesamten Familie zu bekommen und Informationen zu geben und zu erhalten.
• Informationen zu den Auswirkungen von gerichtlicher Betreuung auf den Alltag und die ganze Familie.
• Gegenüberstellung unterschiedlicher Wege, Vollmachten und Verfügungen.
• Vorstellung und Verkauf der eigenen Dienstleistung.
• Auftragserteilung durch den Kunden.

2. Schritt – Begleitung:

• Begleitung bei der Erstellung der Vollmachten und Verfügungen.
• Erstellung des Notfallplans, -ordners physisch und/oder digital.
• Einrichtung der vereinbarten Dienstleistungen.

3. Schritt-für-Schritt-Gespräche mit Angehörigen und Cross-Selling:

• Gespräch mit Angehörigen, beziehungsweise Bevollmächtigen, um die erstellten Unterlagen vorzustellen und Ansprechpartner kennenzulernen.
• Lücken in der bestehenden finanziellen Absicherung analysieren, besprechen und schließen.

Diese Dienstleistung kann und sollte sich jeder Vermittler oder Berater wie erwähnt entsprechend vergüten lassen und dies bei Auftragserteilung klar vereinbaren. Hierzu gibt es unterschiedliche Wege, von einmaliger Servicevergütung, laufenden Servicepauschalen oder honorarfinanzierte Beratung und Begleitung.

Wie cool wäre es, wenn wir damit Kunden so begeistern, dass diese selbst neue Kunden zu den Beratungen mitbringen?

Titelbild: © Steffen Moser