Circa 80 Prozent der Menschen wünschen sich mehr Informationen zum Thema Vorsorge, Patientenverfügung und persönliche Notfallplanung, sagt Experte Steffen Moser. Er erklärt, wie Vermittler das Thema im Beratungsgespräch aufbereiten können.
„Das stärkste Motiv ist die Familie selbst“
„Kunden lieben Dinge, die funktionieren“, sagte Steffen Moser, Vermittler und Coach für professionelle Generationenberatung, im ersten Teil des Interviews. Im zweiten Teil spricht er über Beratungstipps.
Am besten für den Einstieg sei es, die Themen Vorsorge und Absicherung in Geschichten von realen Fällen einzubinden, damit die Kunden sich wiederfinden. Doch wie geht es weiter?
Redaktion: Sie merken, dass Sie einen Kunden während der Beratung „verlieren“ – die Produkte sind ihm zu teuer, vielleicht auch zu abstrakt – wie können Sie ihn wieder „zurückholen“?
Steffen Moser: Das stärkste Motiv für den Kunden, sich abzusichern, ist die Familie selbst. Und sie brauchen eine klare Antwort auf die Frage: Was habe ich davon, dieses Produkt zu kaufen?
Ich setze mich zum Beispiel als Einstieg immer mit den Kunden zusammen und fertige mit ihnen einen Familienstammbaum an. So hole ich visuell die ganze Familie an den Tisch.
Beim Thema Absicherung spielen ja zum Beispiel auch die Kinder, Eltern und Geschwister der Kunden eine Rolle. Dann sehen die Kunden, um wen es eigentlich geht und man kann über Notfallpläne, Vorsorgevollmachten und Absicherung sprechen.
Wie viel Geld muss man ansparen, damit die Angehörigen versorgt sind? Wer soll sich kümmern und alles regeln bei einer schweren Krankheit oder Unfall? Zwei Drittel der Menschen wünschen sich, wenn möglich, zu Hause gepflegt zu werden – wer soll das machen? Wer soll sich um den Abschied kümmern und diesen organisieren? Wissen alle betroffenen Personen Bescheid und können sie einschätzen, welche Auswirkungen das auf den Alltag hat und finanziell? Plötzlich kommen Bilder und Emotionen ins Spiel.
Redaktion: Verwenden Sie je nach Alter Ihrer Mandanten eine unterschiedliche Ansprache?
Steffen Moser: Auf jeden Fall. Gerade bei jüngeren Familien bringt es viel, über Kinder zu sprechen. Sie sind darauf fokussiert, dass es ihren Kindern gut gehen soll. Bei der „Sandwich-Generation“, wo die Kinder älter sind, geht es noch zusätzlich darum, die eigenen Eltern zu unterstützen und gegebenenfalls zu pflegen. Das ist zeitlich wie finanziell eine Herausforderung – und ich berate dann mit Fokus auf deren veränderte Lebenssituation. Bei älteren Paaren steht mehr die eigene Gesundheit im Fokus – was ist, wenn man ein Pflegefall wird? Das Motiv bei vielen älteren Menschen ist dabei: Sie wollen ihrer Familie nicht zur Last fallen. Dann lege ich den Fokus auf diese Frage.
Redaktion: Was sollten Vermittler noch beachten?
Steffen Moser: Ich glaube, dass sich viele Vermittler mit dem Thema Notfallplanung, Abschiedsplanung und Absicherung schwertun, weil sie sich selbst nicht so gern damit befassen. Ich verstehe, dass das schwer fallen kann. Da wir alle in solche Situationen kommen können, weil wir keine Unfälle oder schwere Krankheiten ausschließen können für unsere Zukunft, ist es wichtig, dies selbst zu regeln. Dann fällt es auch in der Kundenberatung leichter. Dazu kommt, dass für unsere Kunden das Thema Vorsorgevollmachten, Patientenverfügung und persönliche Notfallplanung einen extrem großen Stellenwert hat.
Circa 80 Prozent der Menschen wünschen sich mehr Informationen dazu, was wie geregelt werden kann. Die hohe Nachfrage erlebe ich selbst in meinen regelmäßigen Sprechstunden.
Mit keinem anderen Produkt oder Konzept kann ich als Vermittler die Kunden leichter gewinnen, mich als Experte positionieren und den eigenen Umsatz nachhaltig steigern, wie mit der Notfallplanung. Ganzheitliche Beratung funktioniert nicht ohne die rechtliche und organisatorische Vorsorge. Teilnehmer meiner Workshops und Coachings sind immer wieder begeistert, wie einfach es doch ist, dieses Thema in die laufende Beratung mit einzubinden. Sie berichten anschließend von tollen Gesprächen mit ihren Kunden und zusätzlichen Umsatz durch Cross Selling und weiteren zusätzlichen Einnahmen für diesen Service der Notfallplanung.
Vorlagen für einen Notfallplan für Vermittler bietet die DELA.
