In der Generationenberatung bestehen bei vielen Vermittlern noch Missverständnisse. Steffen Moser, selbst Experte in dieser Sparte, leistet Aufklärungsarbeit. Und das ab sofort gemeinsam mit der DELA. Key Account Manager Dirk Büttner gibt Einblicke in die Hintergründe.
Vertrauen der Generationen
„Bei der Generationenberatung geht es ja nur um Vorsorgevollmachten und Patientenverfügung. Und es ist eine unerlaubte Rechtsberatung.“ Steffen Moser zufolge sind diese Vorurteile bei den Kollegen durchaus vorhanden. Und falsch, wie der Experte von Professionelle Generationenberatung findet. „Wer Generationen berät, der berät Familien über Generationen hinweg“, stellt er klar. Ein rechtliches Dokument könne nicht der einzige Inhalt sein.
Den Kunden geht es um die Absicherung und Schutz ihrer Familie, nicht um die einzelnen Produkte. „In welchem Fall kriegt man von welcher Versicherung wie viel Geld? Das ist den Meisten nicht bekannt. Ihnen ist wichtig, dass im Ernstfall alles funktioniert und sie versorgt sind“, sagt Steffen Moser im Interview im DELA Magazin.
Die Kooperation im Detail
Um Missverständnisse rund um die Generationenberatung auszuräumen und aufzuklären, hat die DELA eine Kooperation mit Steffen Moser begonnen. Dazu haben wir bei Dirk Büttner, Key Account Manager der DELA Lebensversicherungen, nachgefragt.
„Der Beratungsbedarf in der Hinterbliebenenvorsorge ist immens“
Redaktion: Herr Büttner, wie kam es zur Zusammenarbeit mit Steffen Moser?
Key Account Manager Dirk Büttner: Steffen Moser ist nicht „einfach nur“ Vermittler. Er ist zusätzlich ausgebildeter Generationenberater und Coach. Aus eigenem Antrieb ist es seine Mission, einerseits Menschen dabei zu unterstützen, ein selbstbestimmtes Leben in finanzieller Sicherheit führen zu können und andererseits seine Kollegen aus dem Finanz- und Versicherungsbetrieb als Experten auf dem Gebiet der Generationenberatung auszubilden.
Wir als DELA Lebensversicherungen haben festgestellt, dass der Beratungsbedarf im Fall der Hinterbliebenenvorsorge immens ist. Nur wenige Menschen machen sich Gedanken über den eigenen Tod, geschweige denn, dass sie vorsorgen, um ihre Angehörigen zu entlasten. Hier sehen wir uns in der Pflicht, aufzuklären, zu beraten und Maklern und Vermitteln entsprechende Tools an die Hand zu geben, so dass diese in der Lage sind, bei ihren Kundinnen und Kunden entsprechende Impulse zu setzen. Diese Arbeit ist in unserem Portfolio als „Generationenberatung“ angesiedelt.
Steffens fachlicher Hintergrund und unser Bestreben als Versicherung für Sterbegeld, Menschen auf Ihre fehlende Todesfallvorsorge hinzuweisen, haben uns letztlich zusammengeführt. Wir waren auf der Suche nach einem Fachmann auf diesem Gebiet, der uns auch für unsere DELA Akademie als Experte zur Verfügung stehen würde. In Steffen Moser haben wir ihn gefunden.
„Der Beraterleitfaden hilft Vermittlern dabei, eine langfristige Beziehung zum Kunden aufbauen“
Redaktion: Wie sieht die Zusammenarbeit mit Steffen Moser konkret aus?
Key Account Manager Dirk Büttner: Die Zusammenarbeit umfasst eine ganze Bandbreite von Projekten. Zunächst haben wir gemeinsam überlegt, wie ein Vermittler eine gute Struktur ins Kundengespräch bringen kann. Wir sind zu der Überzeugung gelangt, dass eine Schritt-für-Schritt-Vorgehensweise bei Vorsorgethemen die beste Grundlage darstellt, und haben den Beraterleitfaden entwickelt. Der hilft den Vermittlern dabei, nicht nur an alle Themen zu denken, sondern auch, Verbindlichkeit ins Gespräch zu bringen und eine langfristige Beziehung aufzubauen.
Ein weiteres Ergebnis unserer Überlegungen ist der zum Beraterleitfaden gehörende Notfallplan. Dieses Dokument ist für den Kunden und hält alle Vorsorgemaßnahmen und -informationen in übersichtlicher Form für ihn bereit.
„Die Resonanz war so überwältigend, dass wir noch weitere Folge-Webinare in Planung haben“
Außerdem haben wir zusammen mit Steffen Moser IDD-konforme Weiterbildungsseminare konzipiert. Damit möchten wir Vermittler in deren Methodenkompetenz schulen und eine Anleitung für die Nutzung von Beraterleitfaden und Notfallplan an die Hand geben. Das untermauern wir dann selbstverständlich auch mit Praxisbeispielen.
Die Resonanz auf unsere ersten „Einstiegsseminare Generationenberatung“, die wir im September und Oktober durchgeführt haben, war so überwältigend, dass wir noch zwei weitere Folge-Webinare in Planung haben.
Redaktion: Welche Vorteile haben Vermittler davon?
Key Account Manager Dirk Büttner: Vermittler können sich die Formulare im Vertriebspartnerbereich der DELA abrufen und für ihre Beratungsgespräche nutzen. Mit dem Beraterleitfaden sind sie in der Lage, ihre Cross-Selling-Quote zu erhöhen und neue Kunden zu gewinnen. Der Notfallplan bereitet den Kunden auf Notfallsituationen vor und entlastet ihn im Ernstfall.
Außerdem haben wir natürlich auch andere, praxiserprobte Unterlagen dabei und vermitteln jede Menge Know-how, Strategien und Methoden und nicht zuletzt verraten wir natürlich auch unsere Erfolgsgeheimnisse …
Den Notfallplan können Interessierte über diesen Link herunterladen. Weitere Informationen zu den digitalen Seminaren der DELA gibt es hier.
Titelbild & Beitragsbild: © DELA