Jeder möchte, dass seine Familie auch im Ernstfall gut versorgt ist. Doch trotzdem zögern viele Menschen dabei, ihre Liebsten abzusichern. Wir haken bei Steffen Moser, Vermittler und Coach für professionelle Generationenberatung, nach.
„Diese Hilflosigkeit wünsche ich niemandem“
Eine von der DELA beauftragte Studie des Marktforschungsinstituts YouGov zeigt, dass viele Deutsche die Möglichkeit eines vorzeitigen Ablebens oftmals falsch einschätzen und dementsprechend auch nicht ausreichend vorsorgen. Darüber hinaus sind Tod und Krankheiten nach wie vor Tabuthemen. Im Interview erklärt Experte Steffen Moser, wie man als Vermittler die Dringlichkeit des Themas vermitteln kann.
Redaktion: Warum haben Sie sich auf Generationenberatung spezialisiert?
Steffen Moser: Das ist eine persönliche Geschichte. Ich habe 2010 meine Frau verloren – sie ist ganz plötzlich verstorben. Und nichts war geregelt: Es gab keine Patientenverfügung und keine Vorsorgevollmachten. Deshalb haben erst einmal die gesetzlichen Reglungen gegriffen und die Gerichte übernommen. Ich musste um das Sorgerecht für meinen Stiefsohn kämpfen und unsere Anliegen langwierig und aufreibend mit den Behörden klären.
Diese Hilflosigkeit wünsche ich niemandem. Ich habe daraufhin mit vielen Kunden, Freunden und Bekannten gesprochen – fast niemand hatte für den Ernstfall vorgesorgt. Ich wollte helfen, habe am Anfang Formulare verteilt, aufgeklärt. Dann habe ich Schritt für Schritt ein Beratungskonzept aufgebaut und mich 2015 komplett neu aufgestellt. Ich arbeite nach wie vor als Makler, aber das Thema Absicherung über alle Generationen hinweg steht dabei im Vordergrund.
Redaktion: Viele Menschen wollen ihre Familie zwar absichern, aber unterschätzen den Vorsorgebedarf. Wie kann ein Vermittler dieses Thema am besten ansprechen?
Steffen Moser: Der leichteste Zugang ist über die Vorsorgevollmacht und Patientenverfügung. Danach kann man fragen – die meisten Menschen wissen schon, dass das wichtig ist. Als Vermittler kann man die Kunden begleiten, den richtigen Weg zu finden und Fragen klären wie: Wer soll sich nach einem Unfall oder einer schweren Krankheit um dich und deine Angelegenheiten kümmern? Welche Maßnahmen sollen im Ernstfall getroffen werden? Diese Situationen kann man dann mit ihnen Stück für Stück „durchspielen“ und ansprechen, welche Möglichkeiten es gibt, welche finanziellen Auswirkungen das hat und was als Vorsorge möglich ist. Dies nimmt weniger Zeit in Anspruch als viele Kollegen glauben.
Eines dürfen wir nicht vergessen: Es geht den Kunden um Absicherung und Schutz ihrer Familie und sich selbst. Nicht um die einzelnen Produkte. Man hat eine BU, eine Unfallversicherung, eine Krankenversicherung – aber in welchem Fall kriegt man von welcher Versicherung wie viel Geld? Das ist den Meisten nicht bekannt. Ihnen ist wichtig, dass im Ernstfall alles funktioniert und sie versorgt sind – wie das Produkt heißt und wer es anbietet, ist für sie zweitrangig. Die Kunden erwarten heute, dass man ihnen als Vermittler nicht nur Produkte verkauft und erklärt, sondern sie wollen eine Lösung, bei der sie sich wiederfinden.
Redaktion: Wie untermauern Sie die Dringlichkeit des Themas Absicherung? Mit Fakten oder Storytelling? Haben Sie dazu Beispiele?
Steffen Moser: Am besten ist es, die Themen Vorsorge und Absicherung in Geschichten von realen Fällen einzubinden, damit die Kunden sich wiederfinden. Wenn der Kunde zum Beispiel ein eigenes Haus hat, zahlt er es meistens noch ab. Man kann also die Fragen aufwerfen: Wie hoch ist der Kredit, den der Kunde hat? Was muss getan werden, damit das Haus nicht verkauft werden muss, wenn ein Versorger nicht mehr da ist? Wichtig für die Kunden ist es, einen Notfallplan einzurichten. Dieser gibt der Familie die Sicherheit, die richtigen Dinge zur richtigen Zeit anzupacken und keine wichtigen Fristen zu verpassen.
In diesen Notfallplan werden alle wichtigen persönlichen Daten, sämtliche Verträge, Versicherungen, Finanzen, Mitgliedschaften, Abos und so weiter erfasst und zeitlich nach Dringlichkeit sortiert. Dies ist für jeden Vermittler das wichtigste Instrument, um auf bestehende Lücken in bestimmten Situationen einzugehen. Und für die Kunden bedeutet das eine riesige Entlastung der Familie.
Das muss sich auch kein Vermittler selbst ausdenken. Die Vorlagen gibt es bereits und jeder Vermittler kann sie zum Beispiel über die DELA nutzen. Daneben gibt es auch sehr gute komplett digitale Lösungen.
Redaktion: „Kunden kaufen nicht die beste Lösung, sondern die, in der sie sich wiederfinden.“ Könnten Sie diesen Gedanken, den Sie auf Ihrer Website formuliert haben, genauer ausführen?
Steffen Moser: Vielleicht ist es besser zu sagen: „Kunden lieben Dinge, die funktionieren und hassen nicht eingehaltene Versprechen.“ Eine Versicherung, die nicht zahlt oder die dazu führt, dass man nicht so über das Geld verfügen kann, wie man es bräuchte, ist für die Kunden ein nicht eingehaltenes Versprechen. Unsere Aufgabe ist es, eine gute Lösung zu finden und nicht die billigste – und auch nicht immer ein Premium-Produkt zu wählen. Wichtig ist, dass sich die Familie darin wiederfindet.
Titelbild: ©Steffen Moser
