Lebensversicherungen sind für viele Vermittler das Brot- und Buttergeschäft. Fast ebenso wichtig: Renten- und Berufsunfähigkeitsversicherungen und dazu noch ein paar Sachversicherungen. Dies umfasst im Groben die komplette Beratung. Allerdings finden zwei Versicherungen, die eigentlich ein enormes Potenzial haben, noch viel zu wenig Berücksichtigung: Die Risikolebensversicherung und die Sterbegeldversicherung.
Um das Potenzial dieser Versicherungen besser zu verstehen, hat die DELA Lebensversicherung 2023 eine bevölkerungsrepräsentative Studie in Auftrag gegeben. Diese von YouGov durchgeführte Studie, in der 1034 Leute zu den Themen Risikoempfinden, Risikoabsicherung, Einstellungen zum Tod beziehungsweise Sterben und der organisatorischen/finanziellen Vorsorge Stellung nahmen, offenbart, dass die Lücke zwischen geglaubter und gelebter Absicherung im Todesfall riesig ist. Damit wächst das Potenzial für den Vermittler.
Unterschätztes Risiko
Denn viele Deutsche kennen das finanzielle Risiko nicht, das ein plötzlicher Todesfall auslösen kann. Ob die Erbschaftssteuer bei einem hohen Erbe, die auch bei einer Immobilie anfällt und viele Erben dazu zwingt, das Haus zu verkaufen, um die Steuer zu tilgen, oder die Kosten für eine Bestattung, die auf die Nachkommen zukommt. Der Grund, warum die meisten Leute die finanziellen Risiken unterschätzen, ist die fehlende Aufklärung. Der Studie zufolge sind rund 40 Prozent der Meinung, dass das Thema Tod und Sterben in der deutschen Gesellschaft ein Tabuthema ist. Fakt ist laut Studie aber auch: Mehr als zwei Drittel der Befragten haben sich bereits Gedanken zum eigenen Tod gemacht. Und auch über das Thema Geld wird in Deutschland nur sehr ungern geredet.
Genau deshalb ist es hier die Aufgabe des Vermittlers aufzuklären. Einfache Fragen können schon dabei helfen, ein Bewusstsein für dieses Thema zu schaffen. Zum Beispiel:
- Was passiert mit meinen Angehörigen, wenn ich nicht mehr lebe?
- Wie läuft das mit der Erbschaftssteuer auf die Immobilie?
- Wusstest du, dass die durchschnittlichen Kosten für eine Bestattung bei 6000-8000 Euro liegen?
Prioritäten bei der Versicherung
Mehr Deutsche fürchten sich laut der YouGov Studie eher vor abstrakten Risiken wie Naturkatastrophen, Pandemien und politischem Extremismus/Umstürzen als vor persönlichen Risiken wie Berufsunfähigkeit, Arbeitslosigkeit oder auch dem Tod. Lediglich 21 Prozent finden es wahrscheinlich, dass sie vom vorzeitigen Ableben des Ehepartners/Lebensgefährten betroffen sein könnten – dieses Risiko rangiert damit auf dem letzten Platz.
Naturkatastrophen, Politik, Extremismus und Co. sind in den Medien dauerhaft präsent. Erbschaftssteuer, plötzlicher Tod und die damit verbundenen finanziellen Risiken nicht.
Nur 13 Prozent haben ihre Prioritäten in der Versicherung auf das Leben nach dem Tod und die Hinterbliebenen gelegt. Trotzdem haben sich bereits 60 Prozent mit dem Thema Tod beschäftigt.
Wer als Berater beim nächsten Gespräch einen Denkanstoß gibt und auf das Thema hinweist, hilft dabei einen wichtigen Job im Bereich der Aufklärung zu leisten und kann sich dazu noch über potenziell neues Geschäft freuen.
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