Dirk Büttner: „Makler geben aktuell zu viel Feld preis“

Seit Juni 2019 ist die neue Sterbegeldversicherung der DELA auf dem Markt. Dass das Adjektiv „neu“ in diesem Zusammenhang täuscht, erklärt uns Key-Account-Manager Dirk Büttner im Interview. Denn DELA ist alles andere als ein Neuling auf diesem Feld. Warum Büttner aktuell etwas Nachholbedarf bei den Vermittlern sieht und wie sie dieses Thema am besten im Gespräch platzieren, hat er uns erklärt.

Redaktion: Herr Büttner, warum darf eine Sterbegeldversicherung nicht im Portfolio des Kunden fehlen?

Dirk Büttner: Wir stellen fest, dass die meisten Menschen innerhalb der Familie oder des Angehörigenkreises früher oder später Kosten für Bestattungen und Trauerfälle tragen müssen. Außerdem können wir beobachten, dass Rechnungen bei Bestattern immer seltener voll bezahlt werden. Ratenzahlungen sind mittlerweile häufig geworden.

Viele Kunden suchen direkt im Internet nach einer Lösung und haben dabei ihre Berater gar nicht mehr im Blick. Da die Angebote online relativ einfach sind, versuchen dann auch viele Kunden schnell abzuschließen. Das ist aber mitunter fatal, denn oftmals passt diese Absicherung dann nicht so optimal.

Redaktion: Das heißt hier ist der Vermittler gefragt?

Dirk Büttner: Absolut. Aus meiner Sicht geben Makler da momentan ein bisschen zu viel Feld preis. Jeder sollte das Produkt und die entsprechende Beratung in jedem Fall anbieten. Denn um mit den Angehörigen weiter arbeiten zu können ist diese Absicherung unverzichtbar. Auch im Fall der Fälle sollte der Makler für die Kunden und deren Familien und Angehörigen da sein. Wir können das Leid der Betroffenen natürlich nicht ändern. Aber wir können die finanziellen und rechtlichen Teile der Fragen im Vorfeld klären. Denn so kann die Familie einen würdevollen Abschied nehmen von der geliebten Person.

Redaktion: Aber für viele ist das Thema Todesfallabsicherung immer noch ein unangenehmes im Kundengespräch. Ich will mir ja auch nicht „die Tour vermasseln“. Wie bringe ich das denn am besten auf den Tisch?

Dirk Büttner: Das ist aus meiner Sicht ganz einfach. Indem ich als Makler meinen Kunden folgende Fragen stelle: Wer würde sich um Deine Angelegenheiten im Todesfall kümmern. Und wer wäre mein erster Ansprechpartner in deinem Todesfall, wenn es um Deine Belange geht, lieber Kunde? Und zu guter Letzt die Frage: Wie hast Du es rechtlich, organisatorisch und ganz wichtig, finanziell gelöst, dass Deine Angehörigen nicht unmittelbar mit den Kosten für deine Bestattung belastet werden? Denn je nach Region sind das mittlerweile auf einen Schlag rund 8.000 bis 15.000. Indem ich diese Fragen stelle, muss der Kunde mir entsprechende Antworten geben. Das ist eine ganz nüchterne Herangehensweise. Im nächsten Schritt muss ich dann die entsprechende Lösung suchen und präsentieren können.

Redaktion: Und eine davon ist dann die Sterbegeldversicherung?

Dirk Büttner: Korrekt. Denn diese Lösung gilt nicht nur ein Leben lang, sondern gehört auch noch zum Schonvermögen. Sprich auch, wenn der Kunde, etwa im Pflegefall, all sein Hab und Gut einsetzen muss, kann er die Sterbegeldversicherung behalten. Da kommen weder Staat noch Banken dran, weil das Geld nämlich zweckgebunden ist. Darüber hinaus hat der Kunde durch dieses Produkt die Möglichkeit, eigenbestimmt, so wie er gelebt hat, diese Welt zu verlassen.

Redaktion: Warum ist ausgerechnet DELA der richtige Partner mit dem richtigen Produkt?

Dirk Büttner: DELA ist einfach ein absoluter Spezialist. Wir machen für unsere vier Millionen Mitglieder nichts anderes, außer Sterbegeld- oder Risikolebensversicherungen. Und natürlich die Betreuung der Hinterbliebenen. Das heißt wir haben keine andere Baustelle, keine Ablenkungen. Und das seit über 80 Jahren. Das hat zur Folge, dass wir unsere Abläufe und Produkte immer wieder optimiert haben. Das bringt eine gewisse Einfachheit für Kunden und Vermittler. Dazu gehören auch die garantierten Prämien und unser Inflationsschutz. Wir überprüfen jedes Jahr, ob die Bestattungskosten in Deutschland steigen und geben unsere Beobachtungen an unsere Kunden weiter. Darauf aufbauend können die Kunden entscheiden, ob sie ihre Versicherungssumme anpassen wollen. Der Kunde soll es wirklich so einfach wie möglich haben.

Redaktion: Wie unterstützt DELA hier die Vertriebspartner?

Dirk Büttner: Sehr umfangreich. Wir haben online ein breites Angebot auf unserer Homepage. Hier gibt es beispielsweise Salesstories, die Vermittler einsetzen können. Dazu kommt ein denkbar einfaches Berechnungs- und Antragsportal. In nur eine Minute bekommen Vermittler hier ein Angebot für Ihre Kunden. Darüber hinaus bieten wir natürlich zahlreiche fachliche und vertriebliche Webinare an. Und zu guter Letzt gibt’s zu dem Thema natürlich auch noch weitere Beiträge hier im MaklerMagazin.

Redaktion: Herr Büttner, vielen Dank für das Gespräch!

Dirk Büttner: Sehr gerne, jederzeit wieder!

Titelbild: ©Dirk Büttner/DELA Lebensversicherung