Wenn es darum geht, das nächste Restaurant, ein bestimmtes Produkt oder gar einen neuen Arbeitgeber zu finden, greifen Menschen immer häufiger auf Online-Bewertungen zurück. Laut einer Studie von Splendid Research sehen drei von fünf Befragten Kundenbewertungen als relevant an. 70 Prozent lassen sich von positiven Bewertungen zum Kauf überzeugen. Davon können auch Vermittler profitieren. Die Frage, die sich stellt: Wie funktioniert Empfehlungsmarketing?
Was ist das überhaupt?
Die Basis des Empfehlungsmarketing bildet Mund-zu-Mund-Propaganda. Ein potenzieller Kunde erfährt durch einen Dritten, sei es im Bekanntenkreis oder eben durch Online-Bewertungen, von einer Dienstleistung, einem Produkt oder eben dem Vermittler. Mit der richtigen Empfehlung kann dieser Dritte dafür sorgen, dass der potenzielle Kunde sich an einen bestimmten Makler wendet. Das Marketinginstitut nennt diesen Vorgang aktive Empfehlung. Testimonials oder Referenzschreiben wiederum gelten demnach als passive Empfehlungen. Bei letzterem ist kein Kunde im Fokus. Heutzutage finden Empfehlungen meistens als gute Bewertungen auf den gängigen Internet-Plattformen statt.
Warum sollte ich Empfehlungsmarketing nutzen?
Ganz einfach: Es gilt als die erfolgreichste Marketingmaßnahme überhaupt. Bereits im Jahr 2008 waren 42 Prozent der Deutschen der Auffassung, dass Empfehlungen bei Kaufentscheidungen immer wichtiger werden. Zu diesem Schluss kam die „Opinion Leader“-Studie von defacto.research. Ein Trend, in der letzten Dekade nicht abgerissen ist. Im Gegenteil. Portale wie ProvenExpert, Google My Business oder WhoFinance, auf denen Kunden sich darüber informieren können, wie andere Nutzer über Unternehmen denken, sind hoch im Kurs. Dem Versicherungsmakler Marco Mahling zufolge sind Empfehlungen auch heute noch für den Kunden der „Beweis, dass er ein kompetentes Gegenüber erwarten kann“.
Wie funktioniert Empfehlungsmarketing?
Wichtig ist, dass die Kunden von der Leistung eines Unternehmens oder Produkts überzeugt ist – andernfalls wird er wohl kaum eine gute Bewertung abgeben. Gleichzeitig kann es aber auch helfen, im Gespräch darauf hinzuweisen. „Ich musste wirklich am Ball bleiben und den Kunden regelmäßig freundlich darauf hinweisen“, erläutert Mahling in diesem Zusammenhang. Doch auch die eigenen Mitarbeiter können weiterempfehlen. Laut CentralStationCRM gelten diese sogar als die besten Werber, denn sie kennen sich mit den Produkten aus.
„Für die Neukundenakquise sind diese Bewertungen Gold wert.“ – Marco Mahling, Versicherungsmakler und Finanzberater
Ein paar Tipps zum Schluss
Und worauf sollte der Makler in Bezug auf Kundenbewertungen achten? Zunächst ist es wichtig, sich auf bestimmte Plattformen zu konzentrieren, die zum jeweils angestrebten Ziel passen. Langfristig kann der Makler auch andere Plattformen zurate ziehen, um breitflächig mit positiven Bewertungen aufwarten zu können. Auch ist die Präsenz ein wichtiger Bestandteil dieser Marketingstrategie, rät Zielbar. Sei es nun in den sozialen Netzwerken oder auf der nächsten DKM. Je mehr Präsenz ein Makler zeigt, umso eher zieht er Bewertungen an. Abschließend ist es anzuraten, auf diese Bewertungen positiv zu reagieren und bei eventuellen negativen Kommentaren die eigene Sicht zu erläutern. „Für mich gehört das zu einer authentischen Außendarstellung dazu“, so Mahling.
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[…] Neben der Internetwerbung profitieren Vermittler jedoch auch von der klassischen Vermarktung: dem so genannten Empfehlungsmarketing. Sind Kunden zufrieden geben sie dies an Familie, Freunde und Bekannte weiter. Das word-of-mouth ist also weiterhin – trotz Online-Werbung – ein wesentlicher Faktor in der Erweiterung des Kundenstamms. Mehr zu diesem Thema finden Sie hier. […]
[…] hervorragend für den kontinuierlichen Kontakt zum breiteren Bestand. Und natürlich auch für die Akquise, aber das ist eine andere […]