Walter Capellmann: „Ich glaube nicht, dass wir zum alten Leben zurückkehren werden.“

Nach einem – trotz Pandemie – erfolgreichen Jahr 2020 für die DELA, steht auch für das neue Jahr wieder einiges auf der Agenda. Wir sprachen im Interview mit Walter Capellmann, Generalbevollmächtigter der DELA in Deutschland, über einen Ausblick zum neuen Jahr.

Redaktion: Herr Capellmann, die DELA hat auf dem Gebiet Risikolebensversicherung und Sterbegeldversicherung trotz Corona ein erfolgreiches Jahr hinter sich. Mit welcher Strategie soll der Trend in 2021 fortgesetzt werden?

Walter Capellmann: Die DELA hat seit dem Marktantritt 2018 bewiesen, dass sowohl die Risikolebensversicherung als auch die Sterbegeldversicherung Produkte sind, die in Deutschland nachgefragt werden. Der Vertrieb über Makler und Vermittler, aber auch der Onlineweg haben sich für uns bewährt. Voraussetzung für Erfolg auf allen Kanälen ist und bleibt aber die richtige Beratung. Diese haben wir gemeinsam mit unseren starken Partnern gemeistert. Trotz aller Einschränkungen war 2020 für uns ein erfolgreiches Jahr.

Ich persönlich glaube sogar, dass die Bedrohung durch das Virus das Bewusstsein für die eigene Vorsorgelücke gestärkt hat.

Insbesondere im Bereich Sterbegeld. Hier haben wir aus Sensibilität bewusst Kampagnen zurückgefahren.

2021 haben wir nun einige Dinge vor, bei denen wir auf unsere Berater aber auch Kunden gehört haben. Was wünschen sich diese, wenn wir ihnen ein Produkt liefern? Zum 2. Februar werden wir in diesem Sinne eine Premiumvariante für die Risikolebensversicherung einführen. Diese bietet gleich Highlights, wie zum Beispiel Nachversicherung unabhängig von Ereignissen oder Zusatzschutz für Kinder.

Mit zwei Zusatzbausteinen können sich Kunden mit beiden Tarifen zusätzlich im Falle von schweren Krankheiten oder Pflegebedürftigkeit absichern.

Redaktion: Spielt es für den Erfolg überhaupt eine Rolle, wie lange die Pandemie noch andauert? Oder ist sie vielleicht sogar förderlich, um auf das Thema Vergänglichkeit aufmerksam zu machen?

Walter Capellmann: Man sieht definitiv, dass Corona eine gewisse Verletzlichkeit wieder ins Spiel gebracht hat. Es ist zu erkennen, dass es ein starker Einschnitt war, der die Menschen zum Nachdenken darüber gebracht hat. Und es gibt Dinge, die kann der Mensch nicht beeinflussen. Es gibt nun mal den letzten Tag im Leben. Darüber denken mittlerweile mehr Menschen nach und dementsprechend sind wir hier ganz gut positioniert. Als ein Unternehmen, das sich nur um dieses eine Thema kümmert, nämlich Hinterbliebenenvorsorge. Also die Absicherung der Hinterbliebenen für den Fall der Fälle.

Redaktion: Ganz übergreifend gefragt: Welche Kernthemen erwartet die Vertriebspartner für das Jahr 2021 aus dem Hause DELA?

Walter Capellmann: Es bleibt dabei, dass wir unsere Makler sehr stark unterstützen wollen. Das bezieht sich im Wesentlichen auf die Digitalisierung. Bei der Onlineberatung geben wir dem Makler digitale Tools an die Hand. Denn: Die Pandemie wird uns noch eine Zeit lang begleiten. Ich glaube auch nicht, dass wir danach zu einem alten Leben zurückkehren, sondern dass die digitale Welt auch ein großer Teil der Beratung bleiben wird. Zudem werden wir auch wieder zu hybriden Veranstaltung, wie zum Beispiel unserer DELA Lounge einladen.

Ganz wichtig ist, denke ich, für die Kollegen vor Ort, dass sich die Kommunikation geändert hat.

Entscheidend ist: neue Kommunikationswege gehen und neue Formate bilden, um mit Kunden zu reden.

Auch für den Makler in der Region. Ich denke das sind wichtige Punkte, wenn wir über Vertriebsunterstützung reden.

Das andere ist die Servicekraft, die wir haben, beizubehalten. Schnell zu sein. Nicht nur für den Berater, sondern auch für den Kunden. In Amerika sagt man immer so schön: „Walk the Talk“. Also das was wir versprechen, wollen wir auch halten können.

Redaktion: Im Herbst hat die DELA die DELA Lounge ins Leben gerufen. Ein hybrides Format mit einem sehr erfolgreichen Auftakt in Düsseldorf. Auf Grund der Corona-Krise mussten die beiden Termine in Hamburg und München abgesagt werden. Wann und wie geht es mit der Reihe weiter?

Walter Capellmann: Wenn es nach mir geht, bereits nächste Woche. Aber leider sind wir abhängig von der Location. Die Events in Hamburg und München werden auf jeden Fall stattfinden. Mit Themen rund um die Digitalisierung. „Wie stellt sich ein Makler am sinnvollsten online auf?“ Aber auch viele, viele andere Themen. Wir haben durchaus vor, das Event das komplette Jahr über zu veranstalten. Die DELA Lounge als ein Format fest zu etablieren, um mit unseren Kollegen, vor Ort noch das ein oder andere nach Feierabend zu besprechen. Die Wahrscheinlichkeit, dass wir die Reihe vor März wieder aufnehmen, ist relativ gering. Aber: Wir geben die Hoffnung nicht auf.

Redaktion: Nun ist das Thema Hinterbliebenenvorsorge und Sterbegeld unumgänglich. Viele trauen sich aber vielleicht trotzdem noch nicht ganz heran. Haben Sie einen Tipp oder vielleicht sogar Apell an die Vermittler, wie sie das Thema im neuen Jahr anpacken sollen?

Walter Capellmann: Ich denke, dass jeder Vermittler, oder jeder Berater, der einen bunten Bestand hat, die Möglichkeit beim Schopf packen und den Bestand nutzen sollte. Das kann dieser nämlich wunderbar per Telefon oder auch Chat tun. Auch eine Mailingaktion bietet sich an. Dabei sollte auf die Kernthemen hingewiesen werden. Das sind im Moment sicherlich die Themen rund um Vorsorge. Sei es die Patientenverfügung, eine Sorgerechtsverfügung oder die Vorsorgevollmacht, die für jeden wichtig ist. Denn gerade jetzt sieht man mehr und mehr, dass alle Menschen, die das nicht haben, vor dem Problem stehen, dass Angehörige nicht rechtzeitig oder gar nicht informiert werden.

Diese Themen kann man im Moment sicherlich nutzen, um zumindest einen sogenannten Eingangsweg zum Kunden zu finden.

Um über entsprechende Themen zu reden, sehen wir aktuell große Chancen.

Nicht mit der Tür ins Haus fallen und übers Sterben reden, sondern den Kunden helfen, Möglichkeiten für den letzten Tag vorzubereiten. Um sicher zu sein, dass alles gut geregelt ist.

Redaktion: Was ist zusammengefasst das erklärte Ziel für das Jahr 2021, das Sie gemeinsam mit Kollegen und Vertriebspartnern erreichen möchten?

Walter Capellmann:Wie immer gilt auch für uns: wann immer wir einen Rekord erreicht haben, wollen wir diesen noch verbessern. Und gemeinsam mit den Kollegen draußen noch besser werden, noch erfolgreicher sein. Selbstverständlich wollen wir auch unseren Servicegrad, den uns auch das Assekurata Ranking bestätigt hat, beibehalten. Wenn wir über den NPS Score reden, wollen wir auch weiterhin den besten Service für unsere Kunden bieten und damit eine Top-Platzierung erreichen.

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