Dirk Smiejkowski: „Viele haben das Risiko nicht auf dem Schirm“

Die DELA feiert ihr einjähriges Bestehen am deutschen Markt und kann bereits ein starkes Ergebnis vorweisen. Warum ist die Risikolebensversicherung auch zukünftig ein wichtiges Thema für Makler? Lohnt sich die Beratung überhaupt? Und welche Zielgruppe haben Vermittler noch gar nicht für sich entdeckt? Über diese und weitere Themen haben wir mit DELA Key-Account Manager Dirk Smiejkowski gesprochen.

Redaktion: Herr Smiejkowski, was genau ist Ihre Funktion bei der DELA in Deutschland?

Dirk Smiejkowski: Ich bin als Key-Account-Manager verantwortlich für die Betreuung der Pools und wirtschaftlichen Verbünde in Norddeutschland. Also alles ab einer gedachten Linie von Düsseldorf über Leipzig bis nach Flensburg. Natürlich betreue ich hier auch die Einzelmakler der Pools und Verbünde.

„Ich halte beispielsweise Schulungen zu unseren Themen, also Risikolebens- und demnächst dann auch Sterbegeldversicherung vor Ort.“

Aber eben auch zum Thema Vorsorgedokumente wie Patientenverfügungen oder Vorsorgevollmachten für die Kunden der Makler.

Redaktion: Heißt das, Makler können Sie für solche Veranstaltungen auch bestellen?

Dirk Smiejkowski: Ja, na klar, bestellen ist da schon das richtige Wort. Als ehrenamtlicher Betreuer am Amtsgericht Peine und auch darüber hinaus habe ich einige Kenntnisse zu dem Thema, die vielen Maklerkunden weiterhelfen. 

Redaktion: Viele Versicherer, auch die DELA, bieten Risikolebensversicherungen mittlerweile im Direktvertrieb an. Trotzdem setzt die DELA explizit auf den Vertriebsweg Makler. Wieso?

Dirk Smiejkowski: In Deutschland setzen wir ja auf beide Wege. Aber der Makler ist aufgrund seiner Stellung und seiner Unabhängigkeit ein ganz wichtiger Faktor. Insbesondere dann, wenn man über ein konkurrenzfähiges Produkt verfügt. Und die Anzahl der Anträge, die wir über Makler bekommen, zeigt uns, dass wir ein sehr konkurrenzfähiges Produkt haben. Außerdem sind wir immer noch der Meinung, dass die Risikoleben ein durchaus beratungsintensives Produkt ist.

Redaktion: In welchen Situationen würden Sie eine persönliche Beratung empfehlen?

Dirk Smiejkowski: Da wäre natürlich das erste Beispiel der Immobilienfinanzierung. Bei so einem sensiblen Thema macht es aus meiner Sicht einfach Sinn, sich umfassende Beratung zu holen. Ich glaube, dass das auch immer noch von vielen unterschätzt wird. Es geht hier ja letzten Endes darum, dass eine Familie ihren Lebensstandard für den Fall, dass der Ernährer verstirbt und damit wegfällt, absichert.

Allerdings gibt es die Absicherung auch andersherum. Viele Familien leben immer noch in einer klassischen Rollenverteilung. Also ein Hauptversorger und ein Partner, der sich um Kinder und Haushalt kümmert. Wird jetzt der Hausmann oder die Hausfrau plötzlich aus dem Leben gerissen, tauchen einige Probleme auf. Denn auf einmal muss der verbleibende Partner nicht nur seine Arbeit schultern, sondern auch die Betreuung der Kinder. Sie sehen, ein Fehler bei der Absicherung kann potenziell dramatische Folgen haben. Daher vergleiche ich die RLV in diesem Fall auch gerne mit einer BU.

Redaktion: Wechseln wir von der Kundensicht zur Maklersicht. Wieso hat die Beratung der Risikoleben auch für Makler eine hohe Bedeutung?

Dirk Smiejkowski: Viele Vermittler sehen die Risikoleben als beratungsintensives Produkt mit vergleichsweise wenig Provision. Da ist auch etwas dran. Aber eben nur, wenn man die RLV statisch betrachtet. Und das ist falsch. Denn die Risikoleben ist ein integrativer Bestandteil einer umfassenden, vernünftigen Beratung. Egal, ob das eine Beratung für Unternehmer oder Familien ist. Ich sehe da übrigens keine großen Unterschiede. Auch eine Familie ist prinzipiell ein kleines Unternehmen, das seine Finanzen und Risiken absichern muss. Hausrat, Rostschutz und Frostschutz reichen da nicht aus.

„Für mich ist die Risikolebensversicherung genauso wichtig wie eine Haftpflichtversicherung.“

Das sage ich nicht nur deshalb, weil wir dieses Produkt verkaufen. Sowohl ich als auch meine Frau haben beispielsweise schon lange so eine Absicherung. Es gehört zur viel beschworenen ganzheitlichen Beratung.

Redaktion: Das heißt: Für den Makler geht es in der Beratung viel weniger um das Produkt an sich, sondern vielmehr um die Rolle, die es im großen Absicherungskonzept für den Kunden spielt?

Dirk Smiejkowski: Absolut! An der Stelle vielleicht ein Beispiel: Es gibt die gefühlte Temperatur und die tatsächliche Temperatur. Ähnlich verhält es sich mit dem Markt für Risikolebensversicherungen. Gefühlt ist er abgegrast. Tatsächlich jedoch verfügen, je nach Statistik, lediglich acht bis zehn Prozent der Bevölkerung über eine Absicherung in diesem Bereich. Es ist also noch viel zu tun!

Redaktion: Gibt es Zielgruppen, die viele Vermittler gar nicht auf dem Schirm haben?

Dirk Smiejkowski: Definitiv. Neben den angesprochenen Familien gibt es hier insbesondere eine spezielle Unternehmerform, die gerne vergessen wird: Ärzte in Gemeinschaftspraxen, analog dazu Anwälte in gemeinschaftlichen Kanzleien. Denn was passiert, wenn ein Teilhaber plötzlich verstirbt? Dann müssen die verbliebenen Partner die gesamten Betriebskosten über einen gewissen Zeitraum tragen. Auch Erbschaftsansprüche der Hinterbliebenen könnten das wirtschaftliche Gefüge der Praxis oder der Kanzlei durcheinanderbringen. Deswegen ist die Absicherung hier so wichtig. Auch Start Ups und Jungunternehmer haben dieses Thema häufig gar nicht auf der Agenda.

Redaktion: Herr Smiejkowski, vielen Dank für diese detaillierten Einblicke!

Dirk Smiejkowski: Sehr gerne, ich habe zu danken!

Titelbild: © DELA Lebensversicherungen