(Not just) working 9 to 5: Vermittler zu sein ist eine Berufung

Berufung

papst Paul VI. berief 1964 den Welttag für die Berufungen ein. Seither jährt sich dieser immer am vierten Sonntag der Osterzeit. Ursprünglich angedacht für Geistliche der römisch-katholischen Kirche, nutzen wir den Tag, um über den Grundgedanken einer Berufung nachzudenken. Und sprechen mit den Vermittlern Moritz Heilfort, Paladinum GmbH, und Patrick Hamacher, Was-ist-Versicherung?, darüber, warum sie sich zum Versicherungsmakler berufen fühlen.

Was ist eine Berufung?

„Arbeit um der Arbeit Willen ist gegen die menschliche Natur“, sagte einst Arzt und philosophischer Vordenker, John Locke. Und dennoch sind laut Werten des Statistischen Bundesamtes aus dem Jahr 2018 lediglich 33 Prozent der Erwerbstätigen sehr zufrieden mit ihrer Arbeit. Zwar waren nur elf Prozent der Befragten weniger oder gar unzufrieden, die Mehrheit der Deutschen scheint jedoch – hingegen Lockes Ratschlag – um der Arbeit Willen zu arbeiten. Worin liegt also der Schlüssel, keinem Job oder einer Berufung nachzugehen? Patrick Hamacher definiert es wie folgt:

„Eine Berufung ist die größtmögliche Übereinstimmung aus Fähigkeiten und Interessen. Wenn dann noch ein tiefer Sinn dazu kommt, hat man schon so einiges richtig gemacht.“

Und tatsächlich sind Umfragen zu Folge die am glücklichsten in ihren Jobs, die einer für sie sinnvollen Tätigkeit nachgehen. So landen auf den vorderen Plätzen Lehrer und Ausbilder mit einer Zufriedenheit von 82 Prozent. Auch Angestellte in Medizin- und Gesundheitsberufen würden ihren Job zu 61 Prozent wieder wählen. JungmaklerAward-Gewinner Moritz Heilfort kann das nachvollziehen: „Ich definiere Berufung als intrinsisch motivierte, sinnstiftende Tätigkeit, die Freude bereitet und die die Gesellschaft als Ganzes ein bisschen besser macht.“

Sinnhaft für beide Seiten

Nun finden sich in dem Ranking zwischen Lehrer und Krankenschwester noch Informatiker, Medienmacher, Architekten, Gastronomen und Juristen, der Versicherungsvermittler taucht jedoch nicht auf. Ist der Beruf denn etwa nicht sinnstiftend? Doch, findet Heilfort:

„Als Vermittler ist es unsere Aufgabe den Menschen Sicherheit zu geben. Und das nicht nur auf dem Papier, sondern in jeglicher Hinsicht.“

Die Unsicherheit der Kundinnen und Kunden wird dabei durch klare und wahrhaftige Beratung aufgelöst. Fundierte Entscheidungssicherheit sei am Ende der Beratung nicht nur sehr sinnvoll, sondern auch unglaublich wichtig. Dadurch erhöhe sich nicht nur die Zufriedenheit des Kunden, ebenfalls die des Vermittlers. Und auch Patrick Hamacher sagt: „Wenn meine Mandanten den Sinn der Versicherung erkennen, ist ein ‚Verkaufen‘ nicht mehr nötig.“ Und manchmal wird dem Kunden erst im Ernstfall bewusst, wie wichtig die Versicherung ist. So erzählt Hamacher von einer Kundin, die zu Beginn seiner Tätigkeit nach dem Krankenhausaufenthalt anrief und sagte: „Patrick, danke, dass ich bei Dir das 1-Bett-Zimmer abgeschlossen hatte. Jetzt weiß ich, wie wichtig Deine Arbeit ist.“ Ein Moment, der für ihn die Bestätigung war, dass sein Beruf eine Berufung ist.

Moritz Heilfort kannte bereits vor seinem heutigen Beruf als Makler eine Berufung. Er war 16 Jahre lang Soldat. „Dort habe ich die Unterscheidung zwischen Beruf und Berufung sehr deutlich kennengelernt“, sagt er selbst. „Die Entbehrungen und Herausforderungen als Soldat erträgt man nur sehr schwer, wenn man es lediglich des Geldes wegen tut. Ich kenne viele Soldaten, die aus Überzeugung handeln.“ Eine Berufung könne auch nicht einfach abgelegt werden. Er trage sie deshalb noch bis heute in sich. Auch in seiner jetzigen Tätigkeit ist es ihm wichtig, sich von der Vision seines Handelns leiten zu lassen.

„Ich möchte einen Fußabdruck hinterlassen“, betont Heilfort.

Berufung vs. Imagekampf

Wie von Moritz Heilfort erwähnt: Eine Berufung macht man nicht des Geldes wegen. Das es sich in der Versicherungsbranche jedoch lediglich um Geldmacherei handelt, ist noch immer ein weitverbreitetes Vorurteil. Dadurch hat die Industrie noch immer mit einem Negativ-Image zu kämpfen. Doch wie lässt sich Kunden vermitteln, dass sich Vermittlern eben doch berufen fühlen und nicht nur irgendeinem Job nachgehen? Moritz Heilfort hat für sich eine Lösung gefunden:

„Ich fange bei mir selbst an und mache es so, wie ich es mir selbst als Kunde wünsche. So erarbeite ich mir von Kunde zu Kunde ein Image, das ich selbst geprägt habe. Mir ist ja egal, was Menschen denken, die ich gar nicht kenne.“ Wichtig ist ihm hingegen, was Menschen von ihm denken, die ihm ihr Geld und ihre Absicherung zu treuen Händen vertrauensvoll überlassen haben. Auch müsse sich die Branche damit auseinandersetzen, woher das schlechte Image stammt.

Brancheninitiativen scheinen allerdings nicht die Lösung zu sein. Gegensätzliche Kampagnen würden jedoch eher als Werbung und damit unglaubwürdige Quellen wahrgenommen, vermutet der Jungmakler. Selbstverständlich spielt hier besonders die persönliche Erfahrung eine Rolle. Kunden, die eine schlechte Erfahrung gemacht haben, kann man nur offen und aufrichtig gegenübertreten und versuchen, den Schaden zu begrenzen. „Das ist nicht einfach, da viele Fehler auch durch die Kunden selbst verursacht sind, dann aber dem Berater zugeschrieben werden“, argumentiert Heilfort.

Patrick Hamacher sieht das Branchenimage als Chance. Durch eine negative Grundhaltung sei die Erwartungshaltung sehr leicht zu überbieten:

„Ich habe aber noch immer die Hoffnung, dass durch zuverlässige, saubere und kundenorientierte Vermittlung das allgemeine Image angehoben wird.“

Zudem sieht er eine Schwachstelle im Kern der Branche. Hinsichtlich des Umgangs untereinander appelliert er daher an Kolleginnen und Kollegen: „Hört endlich auf Euch gegenseitig schlecht zu reden und gegenseitig zu diffamieren!“

Berufung finden und behalten

Wer sich zum eigenen Beruf berufen fühlt, der sollte nun also Sinn in seiner Arbeit sehen, Freude daran haben und sich auch nicht von einer negativen Außenwahrnehmung unterkriegen lassen, sondern diese sogar als Chance sehen. Besser eine eigene Vision verfolgen und Kollegen darin unterstützen, dasselbe zu tun. Patrick Hamacher ist es wichtig, das Niveau zu halten und dauerhaft Ehrlichkeit, Redlichkeit, Integrität und Verantwortungsbewusstsein zu zeigen. Er findet:

„Der Begriff ‚ehrbarer Kaufmann‘ klingt in vielen Ohren abgedroschen und veraltet. Aber genau darum geht es.“

Moritz Heilfort empfindet die persönliche Freiheit als maßgeblich, um langfristig Freude am Beruf zu haben und von einer Berufung sprechen zu können: „Ich möchte entscheiden können, ob ich einen Kunden annehmen möchte und entscheiden können, was ich ihm oder ihr empfehle. Ebenso, mit welchen Menschen ich mich tagtäglich umgebe.“ Nun kostet es Arbeit, diese Kriterien aufrecht zu erhalten und dafür zu sorgen, dass die berufliche Aufgabe es auch eine Berufung bleibt. Jedoch leisten Vermittler dann nicht mehr um der Arbeit, sondern um der Kunden Willen immer wieder auf ein Neues ihr Bestes. So wäre nicht nur John Locke zufrieden, sondern sind es vor allem die Kunden und in Folge auch die Vermittler.

Titelbild: © Moritz Heilfort, © Patrick Hamacher

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