Tabuthema Todesfall-Absicherung: „Es dreht sich etwas in Deutschland“

Seit April 2018 ist mit der DELA ein neuer Player am deutschen Versicherungsmarkt aktiv. Und es handelt es sich dabei nur hierzulande um einen Newcomer: Bei über vier Millionen Versicherten in den Niederlanden und Belgien und einer mehr als 80jährigen Historie hat die DELA in ihrem Heimatmarkt eine erhebliche Bekanntheit. Mit dem neuen Generalbevollmächtigten für Deutschland, Walter Capellmann, und mit Key Account Manager Dirk Büttner haben wir darüber gesprochen, was die DELA gegenüber anderen Versicherern auszeichnet, was ihre Produktwelt ausmacht und warum gerade der Maklervertrieb für die beiden eine so große Bedeutung hat.

Redaktion: Lieber Walter, Du hattest im Vorfeld zu diesem Interview schon berichtet: Die Markteinführung der DELA in Deutschland ist auf einem guten Weg. Wie reagiert der Markt auf Euch?

Walter Capellmann: Wir sind in der Tat überrascht, wie viele Makler schon von vornherein signalisiert haben: Mit der DELA wollen wir zusammenarbeiten. Und es ist nicht nur bei dieser Ankündigung geblieben. Wir hatten schon in 2018 alle Hände voll zu tun mit Neuanträgen.

Redaktion: Für diejenigen die das Unternehmen noch nicht kennen: Wer ist die DELA, und was macht sie?
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Walter Capellmann: Die DELA ist in Holland einer der bekanntesten Versicherer und arbeitet als eine sogenannte Kooperative. Das kann man mit einer Genossenschaft oder einem Versicherungsverein auf Gegenseitigkeit vergleichen. DELA betrachtet ihre Kunden daher auch als Mitglieder oder besser noch als eine Art Aktionäre des Unternehmens. Was die Sparten betrifft, so ist die DELA ein Spezialist und ausschließlich auf die Todesfall-Absicherung fokussiert.

Redaktion: Aber um die Produktwelt herum bietet die DELA auch eine ganze Reihe Services an. In Holland arbeitet das Unternehmen ja auch als Bestatter.

Walter Capellmann: Das ist richtig, die DELA betrachtet das Thema Todesfallabsicherung ganzheitlich und ist in den Niederlanden auch eines der größten Bestattungsunternehmen.

Redaktion: In Euren Veröffentlichungen und Medien ist immer wieder von der DELA-DNA die Rede. Was genau können wir uns darunter vorstellen, und wie unterscheidet sie sich von Versicherern, wie wir sie hier aus Deutschland kennen?

Walter Capellmann: Wir wollen, dass die Leistungen, die wir anbieten, transparent und glaubwürdig sind. In den USA gibt es ein schönes geflügeltes Wort: „Walk the Talk“, also frei übersetzt: Tue das, was Du versprichst. Und genau das ist es, was die DELA will und auch seit Gründung im Jahr 1937 praktiziert. Hinzu kommt die typisch niederländische Art der Unternehmenskultur: Als Niederländer ist man vor allem offen mit seinen Kunden wie auch mit den eigenen Mitarbeitern.

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Redaktion: Worin äußert sich das zum Beispiel?

Walter Capellmann: Nun, das beginnt schon bei der Art, wie das Unternehmen sich darstellt und wie man es vor Ort erleben kann. Wer bei der DELA in Eindhoven durch den Haupteingang kommt, findet dort keine kalte Rezeption, sondern einen quasi hauseigenen Starbucks. Kunden und Besucher bekommen dort erst einmal einen Kaffee, können sich die Nachrichten oder aktuelle Sportergebnisse anschauen, bevor sich ein Mitarbeiter ihrer annimmt. Und was die Büros betrifft, so findet man bei der DELA keine festen Arbeitsplätze in Einzelbüros, sondern offene Flächen, auf denen die Mitarbeiter und Abteilungen flexibel und agil zusammenarbeiten können. Das wirkt sich sehr auf das Miteinander aus und die Art, wie man sich gegenseitig befruchtet.

Redaktion: Ein bisschen Startup-Feeling in einem Traditionshaus?

Walter Capellmann: Ganz genau.

Redaktion: Wie groß ist die DELA?

Walter Capellmann: Die DELA verwaltet heute über vier Millionen Versicherte und rund 39 Milliarden Euro versichertes Kapital. In den Niederlanden hat sie eine Markenbekanntheit von über 90 Prozent – also in der Hinsicht durchaus vergleichbar mit einer Allianz in Deutschland.

Redaktion: Derzeit vertreibt die DELA in Deutschland nur die Risikolebensversicherung. Warum?

Dirk Büttner: Weil sich das Produkt für den deutschen Markt sehr gut eignet. Es ist leicht erklärbar, in der Regel auch bekannt, und hat trotzdem noch erhebliche Marktpotenziale. Und das nicht nur als Produkt für den Einzelnen, sondern als ganzheitliche Absicherung zum Beispiel für die Familie. Wir haben in Deutschland rund sieben Millionen Risiko-LV-Policen, aber 82 Millionen Einwohner. Gerade in den jüngeren Generationen ist die Quote der Todesfall-Absicherung niedrig. In den Niederlanden ist sie hingegen deutlich höher. Jeder fünfte Niederländer hat sich zum Beispiel bei der DELA gegen Todesfallrisiko versichert.

Redaktion: Woran liegt das?

Dirk Büttner: In den Niederlanden wird über das Thema „Tod“ viel offener diskutiert, es gehört dort zum Leben dazu. Das ist in Deutschland anders, hier wird es eher verdrängt und tabuisiert. Und eben deshalb ist es hier noch viel zu selten Teil der Beratung.

Redaktion: Und das wollen Sie ändern?

Dirk Büttner: Ja. Indem wir den Umgang mit dem Tod aus der niederländischen Kultur ein Stück weit auf die Kommunikation hierzulande übertragen, brechen wir schon etwas auf, was den Menschen auf der Seele liegt und sie emotional beschäftigt.

Redaktion: Dreht sich da gerade etwas in Deutschland?

Walter Capellmann: Ich glaube ja. Gerade die jüngeren Menschen sehnen sich nach mehr Transparenz, Offenheit und auch Leichtigkeit im Umgang mit diesen Themen. Außerdem haben wir eine demografische Entwicklung, in der die Bevölkerung immer älter wird. Das verändert auch den Umgang mit dem Thema Tod.

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Redaktion: In Deutschland ist der Maklervertrieb für die DELA strategisch ein wichtiger Kanal. Warum ist das so?

Walter Capellmann: Weil der Makler als Berater in Deutschland nicht wegzudenken ist. Ich glaube auch nicht, dass das in den nächsten Jahren passieren wird. Natürlich werden Online-Angebote immer wichtiger, aber am Ende vertrauen die Menschen immer noch eher ihrem Berater als einer Website oder einer Maschine. In einer aktuellen Umfrage, die wir mit Assekurata erarbeitet haben, antworteten über 60 Prozent der Befragten, dass sie sich als Kunden beim Berater am besten aufgehoben fühlen. Und das ist auch ganz besonders bei jüngeren Kunden der Fall.

Redaktion: Was zeichnet die Risiko-LV der DELA gegenüber dem Wettbewerb aus?

Dirk Büttner: Die Flexibilität. Zum Beispiel die hohe Bandbreite, was das Eintrittsalter betrifft. Aber auch die Einfachheit. Wir haben zum Beispiel nur ein Minimum an sehr einfachen Gesundheitsfragen. Dann kommen die verschiedenen Servicefeatures hinzu wie etwa die psychologische Betreuung von Hinterbliebenen oder der Familienschutz, der nicht nur den einzelnen Versicherten, sondern auch andere Familienmitglieder absichert. Und zu guter Letzt spielt es auch eine Rolle, dass die DELA im Bereich Todesfall-Absicherung ein erfahrener Spezialist und kein Vollsortimenter ist.

Redaktion: Welches Potenzial haben Vermittler mit dem Thema Risiko-LV?

Dirk Büttner: Ein ganz erhebliches Potenzial. Wir versuchen, unsere Vermittler in der Vorsorgeberatung auf ein ganzheitliches aber zugleich sehr zielgruppenorientiertes Modell vorzubereiten. Nehmen Sie zum Beispiel die Key-Man-Absicherung in einem Familienunternehmen. Das ist eine Aufgabenstellung, die nicht nur den Einzelnen, sondern seine ganze Familie und auch die Firma angeht. Das ist hoch komplex und zugleich für die Menschen sehr emotional. Es dreht sich immer um die Lebenswelten der Kunden. In solchen umfassenden Konzepten sehen wir für Vermittler ein richtig spannendes Zukunftsszenario.

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Redaktion: Wie unterstützt die DELA die Vermittler bei dieser Aufgabe?

Walter Capellmann: Zum einen natürlich durch ein gutes, hochflexibles Produkt und einen erstklassigen Kundenservice. Zum anderen aber auch durch zielgruppen- und themenspezifische Kommunikationselemente wie Textbausteine und anderen Content. Außerdem bieten wir ein Modul für den Online-Abschluss an, das jeder Vermittler ganz einfach in die eigene Website integrieren kann. Und haben wir Kooperationen mit den meisten Pools etabliert, so dass fast über jeden Weg Verträge eingereicht werden können.

Redaktion: Was sind die nächsten Schritte und Ziele für dieses Jahr?

Walter Capellmann: Nach dem Start mit der Risiko-LV folgt in Kürze auch das zweite Kernprodukt mit der Sterbegeldversicherung. Diese Einführung wird uns noch mal neu herausfordern, weil das Produkt eine noch geringere Marktsättigung aufweist als die Risiko-LV. Dann wollen wir uns noch effizienter digitalisieren und unsere Prozesse weiter vereinfachen. Wir bieten schon jetzt eine 48-Stunden-Auftragsbearbeitung, aber wir wollen noch schneller werden, zum Beispiel durch eine komplett digitale Gesundheitsprüfung.

Redaktion: Wo können Vermittler sich näher informieren?

Walter Capellmann: Zum einen natürlich hier auf dem Blog unter https://magazin.dela.de und in unserem Partnerportal unter https://dela.de/partner. Aber natürlich auch jederzeit gern persönlich im Gespräch mit uns – wie auf den einschlägigen Branchenmessen der FondsFinanz oder im Herbst natürlich wieder auf der DKM.

Redaktion: Herr Capellmann, Herr Büttner, vielen Dank für das Gespräch!

Titelbild: ©NewFinance Mediengesellschaft

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