„Die Risikolebensversicherung bringt keinen Gewinn im Vertrieb“ – der eine oder andere Makler mag das Vorurteil als Grund dafür nehmen, sich gar nicht erst mit dem Produkt zu befassen. Doch was steckt tatsächlich dahinter? Wir haben nachgefragt.
Die DELA als Spezialist
Paaren die Ängste nehmen, Kunden Steuervorteile erwirtschaften oder Unterstützung beim Bau des neuen Eigenheims: Die Risikolebensversicherung der DELA kann all das und mehr. Für Makler ist sie zudem ein hervorragender Türöffner für die Beratung und kann Kunden an das Unternehmen binden. Allerdings lehnt ein Teil der Makler ein Investment in die Risikolebensversicherung von vornherein ab. Es lasse sich mit diesem Produkt kein Profit erwirtschaften, heißt es. Warum das ein Irrglaube ist, weiß Marina Valinger, Teamleitung VP-Betreuung bei der DELA in Deutschland.
Redaktion: Hartnäckig hält sich das Vorurteil, mit der RLV lasse sich als Makler kein Geld verdienen. Wie schätzen Sie das ein?
Marina Valinger: Die Vergütung eines Versicherungsmaklers für den Verkauf einer Risikolebensversicherung variiert. Gelegentlich werden auch Provisionen für etwaige Risikozuschläge gezahlt. Der Gedanke, dass sich der Einsatz nicht lohnt, ergibt sich aus der Betrachtung, dass der tatsächliche Verdienst auf eine jährliche Prämienbasis möglicherweise nicht sofort offensichtlich ist. Es ist jedoch wichtig, die langfristige Perspektive zu berücksichtigen.
Redaktion: Von welchen Zeiträumen reden wir hier?
Marina Valinger: Insbesondere bei Policen mit einer Mindestlaufzeit von zehn Jahren oder im Rahmen von langfristigen Immobilienfinanzierungen kann sich die Beratungsdienstleistung als äußerst rentabel erweisen. Dies gilt insbesondere, wenn man sich auf diese speziellen Bereiche spezialisiert oder seine Kundenbasis in diese Richtung entwickelt.
„Es gibt nach wie vor Gründe und Herangehensweisen, um Risikolebensversicherungen aktiv zu beraten.“
Redaktion: Woher kommt dieses Vorurteil auf Maklerseite?
Marina Valinger: Ich sehe dieses Vorurteil nicht, sondern eher die Folge des Immobilienbooms in den letzten Jahren aufgrund der niedrigen Finanzierungszinsen. Während dieser Zeit war die Risikolebensversicherung das Hauptaugenmerk im Verkauf. Jedoch hat sich dieser Markt in den letzten Quartalen um etwa 30 Prozent reduziert, was die Beratung in diesem Bereich derzeit weniger erfolgreich macht. Früher war dieses Geschäft für Versicherungsmakler ein Selbstläufer und eine wichtige Einnahmequelle im Rahmen von Finanzierungen. Es musste nur selten aktiv beworben werden. Dieser Bereich erfährt derzeit jedoch eine gewisse Eintrübung. Dennoch gibt es nach wie vor Gründe und Herangehensweisen, um Risikolebensversicherungen aktiv zu beraten.
„Die Risikolebensversicherung ist für viele Kunden ein Must-have.“
Redaktion: Wie ist hier die richtige Vorgehensweise für Versicherungsmakler?
Marina Valinger: Für uns ist die Risikolebensversicherung für viele Kunden ein Must-have. Versicherer sollten sehen, dass die Risikolebensversicherung heute weit über die klassische Immobilienfinanzierung hinausgeht. Die Bedürfnisse und finanziellen Situationen der Kunden unterliegen derzeit Veränderungen. Neue Beratungsansätze erfordern die Notwendigkeit einer Risikolebensversicherung im Rahmen der Hinterbliebenenvorsorge.
Klassischerweise sind das junge Eltern, die Partner und Kinder absichern wollen. Oder Familien, die Risikoschutz benötigen, weil ein Familienmitglied seine Leidenschaft für ein Hobby entdeckt hat, das möglicherweise ein Risiko für die Familie darstellen kann – und das waren nur ein paar Beispiele. Spezielle Berufsgruppen benötigen zusätzlichen Schutz, weil sich auch der Einsatz in der Arbeitswelt verändert. Der Basisschutz einer Standard-Police ist in solchen Fällen oft nicht optimal und es ist wichtig, maßgeschneiderte Lösungen anzubieten. Wir von DELA sehen bei den Kunden erhebliche Lücken in der Risikoabsicherung, die durch gute Beratung geschlossen werden können.
Redaktion: Und wie spielt der Umstand, dass viele Anbieter nicht spezialisiert sind, mit in die Thematik?
Marina Valinger: Der Basisschutz wird heutzutage durch die herkömmliche Risikolebensversicherung bereitgestellt, und für Kunden kann das ausreichen, um ihren Bedarf zu decken.
Hingegen bieten Premiumschutz-Optionen nur spezialisierte Anbieter. Sie behandeln individuelle Risiken auf eine einzigartige Art und Weise, die am besten zu den Sicherheits-Bedürfnissen der Kunden passt. Dies zeigt sich in erweiterten Gesundheitsprüfungen und anderen maßgeschneiderten Ansätzen. Bei DELA arbeiten wir täglich daran, maßgeschneiderte Schutzlösungen auch für spezielle Zielgruppen anzubieten. Ein Beispiel hierfür ist unsere Zusammenarbeit mit Tauchversicherungen und anderen Nischen-Spezialisten.
„Wir hören in Gesprächen und Feedbackrunden genau zu, um weitere Premiumschutz-Lösungen auch für andere Risikogruppen zu entwickeln.“
Zusätzlich unterstützen wir Versicherungsmakler aktiv mit gezielten Kampagnen und Webinaren, die Weiterbildungsmöglichkeiten und andere Ansätze bieten. Und: Wir hören in Gesprächen und Feedbackrunden genau zu, um weitere Premiumschutz-Lösungen auch für andere Risikogruppen zu entwickeln. Im Übrigen denken und handeln wir bei der Sterbegeldversicherung ebenso.
Redaktion: Welche sind Ihrer Meinung nach die wichtigsten Tipps für Makler, was den Umgang mit RLV angeht?
Marina Valinger: Als Marktführer in den Niederlanden haben wir uns seit 2018 im deutschen Markt mit Risikolebensversicherung und Sterbegeld einen Namen gemacht. Dies bestätigen viele Auszeichnungen. Wir kooperieren mit allen großen Maklerpools in Deutschland und wissen aus dem direkten Kontakt von den Herausforderungen.
„Der Versicherungsmakler benötigt eine umfassende Produktkenntnis.“
Für Versicherungsmakler ist es entscheidend, die individuellen Bedürfnisse der Kunden genau zu verstehen und sich intensiv mit deren finanziellen Situationen auseinanderzusetzen. Das ist zunächst die Grundlage, um maßgeschneiderte Policen anzubieten, die perfekt Anforderungen abdecken. Weiterhin spielen Transparenz und Aufklärung eine entscheidende Rolle. Und zuletzt benötigt der Versicherungsmakler eine umfassende Produktkenntnis. Denn dies ermöglicht, über Premiumschutz die besten Optionen anbieten zu können und damit eine langfristige Kundenbeziehung zu etablieren.
Die DELA unterstützt Versicherungsmakler über kontinuierliche Weiterbildungsangebote und Kampagnen bei der Ansprache. Die regionalen Maklerbetreuer sind dabei die Ansprechpartner und das Service-Team unterstützt ad hoc und fallabschließend gerne bei akuten Themen der DELA-Vertriebspartner. Weitere Informationen zur DELA Akademie gibt es unter diesem Link.
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