No Bullshit: Generation Y will Ethik und Transparenz in der Beratung

D ie so genannte Generation Y ist für Versicherer wie Berater ebenso begehrt wie häufig problematisch. Ein kritischer und nicht selten auch misstrauischer Umgang mit Anbietern und Informationen, eine hohe Internetaffinität und Informationstiefe und zuweilen auch eine gewisse Sorglosigkeit, was Vorsorgethemen angeht, machen den Zugang zu jenen Menschen, die zwischen den frühen 80er und den späteren 90er Jahren geboren wurden, zu einem anspruchsvollen Unterfangen. Wie können Makler dem begegnen? Was sind die richtigen Anknüpfungsmöglichkeiten im Gespräch mit den Angestellten, Unternehmern, Entscheidern, Müttern oder Vätern von morgen?

Ungewissheit als ständiger Begleiter

Eine krisenerprobte Generation, geboren irgendwo zwischen Balkankriegen, 9/11 und dem weltweiten Kollaps der Finanzmärkte, wächst heran zu Vollblutpragmatikern. Ihr ständiger Begleiter ist die Ungewissheit. Was ist planbar, worauf kann ich mich noch verlassen, in einer Welt, die keiner mehr versteht?

Selbstbewusstsein oder Überheblichkeit?

Umfragen zeigen: Die Generation Y setzt auf Individualität und Work-Life-Balance. Der Freizeitausgleich zum Arbeitsplatz ist für jeden Zweiten eine Priorität, zwei Drittel sogar sind nicht bereit, berufliche Ziele über private Belange zu stellen. Darüber hinaus fordern die jungen Menschen ein Mitspracherecht und haben angesichts eines tiefgreifenden Fachkräftemangels und der apokalyptischen Beschwörungen ihrer Eltern, nicht wie sie als Büro-Zombies zu enden, ein klares Bild davon, wie ihr Arbeitsplatz später einmal auszusehen habe.

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„Arrogant, überheblich, realitätsfremd“, sagen die einen, „Anspruchsvoll“ sagen die anderen. Die Utopie einfach bauen, weil … Why not?

Nichts zu verlieren?

Denn das Erbe ihrer Großeltern und Eltern, verzockte Rente, schmelzende Polkappen und Ewiggestrige, die ihre fremdenfeindlichen Parolen vom Stammtisch auf YouTube oder in die Politik verlagert haben, gibt vielen Unter-35-Jährigen das Gefühl, nichts verlieren zu können. Gepaart mit einer gesunden Prise Naivität junger Menschen und dem unvermeidbaren Narzissmus der ersten erfolgreichen Influencer, Vlogger und Selfie-Künstler: Fertig ist ein Cocktail aus Selbstüberschätzung und Fuck-it-all-Mentalität.

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Stabilität und soziale Beziehungen

Wasted Youth also? Nein: Die Generation Y sehnt sich auch nach Stabilität in der Unruhe, nach dem Einfachen im Komplexen. Werte wie Freundschaft (89 Prozent), Partnerschaft (85 Prozent) und Familie (72 Prozent) kommen laut Shell-Studie an erster Stelle. Gleichzeitig weichen traditionelle Strukturen in sozialen Beziehungen auf.

Beraten werden? Dann aber bitte “no Bullshit”

Eine gute Beratung sollte sich vor allem offen gegenüber alternativen Lebenskonzepten positionieren. Dabei haben die High-Potentials von morgen einen sensiblen Bullshit-Riecher entwickelt. Verkopfte, verklausulierte Verträge, selbsternannte Experten-für-alles und dick aufgetragene Prognosen wirken abschreckend.

Egotaktiker, individuell, transparent

Die Zauberworte lauten Transparenz und Mitgestaltung. Eine guter Ansatz für Vermittler besteht darin, komplexe Sachverhalte, übersichtlich herunter zu brechen, denn die junge Generation scheut schwere Themen. Gleichzeitig muss auch der persönliche Mehrwert deutlich werden, die jungen Leute sind stärker auf sich selbst fokussiert. Eine individuelle Bedarfsanalyse kommt hier besonders gut an.

Digitale Angebote

Als Digital-Natives verlagert sich ihre Aufmerksamkeit zudem stärker ins Internet, dort sind sie sozial vernetzt und von dort beziehen sie den Großteil ihrer Informationen. Digitale Produkte und Online-Beratung sollten deshalb selbstverständlich zu zukunftsfähigen Versicherungsangeboten gehören. Aber Vorsicht: Obwohl gut gemachte Social-Media-Kanäle verkaufsfördernd sein können, allzu selbstdarstellerische Profile oder auf Entertainment getrimmte Plattformen schrecken ab.

Beratung, keine Belehrung

Außerdem gehört zum tiefergehenden Beratungsgespräch noch immer eine Vertrauensbasis – erst wollen die jungen Menschen ihren Berater kennen, dann kann wird über Videochat Kontakt gehalten. Insofern sind sie vielleicht analoger eingestellt, als oft angenommen. Der Ton der Beratung sollte seriös sein, allergisch reagiert die Generation Y dabei allergisch auf Belehrungen und Bevormundung.

„Sie sind anpassungsfähig und ergreifen Chancen, die sich ihnen bieten. Sie wünschen sich Sicherheit und positive soziale Beziehungen. Sie sind jedoch auch bereit, sich für die Belange anderer Menschen oder der Gesellschaft einzusetzen.“ Shell Studie

Sichere Anlagen

Gespart wird auch weiterhin, aber nicht mehr mit dem Schatzbrief oder dem Sparbuch. Als erfolgsversprechendere Anlagen gelten Aktien und Edelmetalle. Deswegen ist die Generation Y aber nicht unbedingt risikofreudiger. Auch hier überwiegt das Bedürfnis nach Sicherheit gegen die Ungewissheit vor dem Wunsch nach Rendite.

Atomkraft, Nein Danke!

Darüber hinaus achten junge Menschen verstärkt auf nachhaltigen und umweltfreundlichen Konsum. Sie essen weniger Fleisch als je zuvor, kaufen bio statt billig, und mehr als ein Drittel der 14- bis 24-Jährigen engagiert sich für die Gesellschaft. Finanzprodukte, die ihre Rendite aus Atomkraft oder Rüstungsindustrie gewinnen, sind ein No-Go.

Gründer und Erben

Der starke Wunsch, die Gesellschaft offline wie online zum Positiven zu verändern, gibt vielen jungen Menschen den Mut, entgegen bundesweit rückläufiger Gründungszahlen, Start-ups in digitalen und innovativen Sektoren aufzubauen. Hinzu kommt: Sie ist die Generation, die vorrangig von jährlich 400 Milliarden Euro Erbe profitiert.

Attraktive Aussichten

Das alles macht die jungen Menschen und Leistungsträger von morgen zu einer Generation potentieller Kunden, die auf der Suche nach verständlichen und ethischen Produkten ist. Mit Transparenz und Teilhabe können sie im Beratungsgespräch überzeugt werden. Auf ihr Bedürfnis nach Sicherheit ist Verlass. Werden Produkte verständlich und medial auf den richtigen Kanälen aufgearbeitet, lässt sich die mit Versicherungen unterversorgte Generation Y gut erreichen.

Titelbild: © Clem Onojeghuo / Unsplash.com